如何利用战略伙伴关系实现更具爆炸性的增长

如果要生存下去，一家初创公司就需要成长。根据我的经验，战略合作伙伴关系是实现新业务需求爆炸性增长的最佳途径。举个例子: 当我们的初创公司Craypay与垂直市场的主要影响者保持一致时，我们仅在四天内就为我们的应用程序获得了15,000个新用户。

当然，如果最终目标只关乎金钱，那么永远不要追求战略伙伴关系是很重要的。这种想法给了一个伙伴一个优势，从长远来看可以限制相互的机会。

相反，专注于保持真实性和找到合适的人选。美国在线的创始首席执行官史蒂夫·凯斯 (Steve Case) 指出，文化集团是他的公司与时代华纳合作历史性失败的最大原因。多位观察家指出，美国在线的进取风格与时代华纳更为保守的企业前景不断冲突。

因此，如果您的潜在合作伙伴要求的条款与公司的价值观，品牌或产品不符，请走开。

简而言之，战略合作伙伴关系可以激励初创公司的发展。星巴克最近与优步和阿里巴巴的合作伙伴关系展示了具有不同能力的公司如何通过合作扩大各自品牌的覆盖范围。就星巴克而言，这些合作伙伴关系正在帮助这家咖啡巨头提高其交付能力，并进一步扩大其市场主导地位。

同时，与阿里巴巴合作是一项特别具有战略意义的举措，很可能会改变中国的咖啡市场。

就像星巴克所做的那样，将自己的公司与合作伙伴品牌联系起来可以扩大您的影响力并提高您的企业声誉。碰巧的是，这些也可能是战略伙伴关系的潜在弊端。

原因是，伙伴关系更关心的是相互机会 -- 获得市场份额或知识产权 -- 而不是硬数字。即使它们在纸面上没有意义，战略合作伙伴关系也是建立的，因为每个合作伙伴都认为其自身业务在关系中可能会取得胜利。

伙伴关系的胜利和警告

互利的伙伴关系通常是从供应商和分销商的关系中发展起来的。这些类型的垂直联盟交换经验和关系，以参与产品设计或独家折扣分销安排。

垂直合作伙伴关系是您最好的选择，因为与横向竞争对手合作是在寻求冲突。与垂直行业的主要影响者保持一致，使我的公司能够获得合格的潜在新客户受众。结果，我们看到了爆炸性的增长，迅速增加了销售额，使我们对未来的合作伙伴更具吸引力。

建立承担部分工作量的富有成效的合作伙伴关系可以为初创企业提供急需的灵活性，以探索额外的增长，而无需承担较小运营带来的机会成本。以下是我在战略伙伴关系启动之前，之中和之后如何发挥作用的经验教训:

1.想象过去的显而易见。

要取得成功，伙伴关系必须以战略为基础，并以想象力为基础。换句话说，不要将范围限制在明显的合作伙伴。一些最成功的伙伴关系是跳出框框开始的。

例如，宝马和设计师路易威登之间的合作并不是一个明显的选择。但是，最终这是一场比赛，因为两家公司的目标客户相似。宝马为合作伙伴关系做出的贡献是其i8跑车，而路易威登 (Louis Vuitton) 的原因是，它不仅创造了与汽车风格相匹配的四件套行李箱，而且行李箱设计适合汽车后备箱。每个组件都增加了另一个奢侈品牌的排他性。

2.超越 “首席执行官对首席执行官”。

宣布领导者之间的合作关系并期望两个团队无缝整合以执行愿景从来都不是一个好主意。战略伙伴关系可能始于每个公司的高级领导者，但让整个团队参与对成功至关重要。

为此，尽可能让团队成员参与整个谈判。了解不同的参与者并确定他们的角色不仅可以加快启动速度，还可以建立信任关系，这对于优化合作伙伴关系至关重要。

3.忠于产品和团队。

如果战略伙伴关系的价值只关乎金钱，就永远不要追逐它。从长远来看，这给了一个合作伙伴一个优势，可以限制相互的机会。相反，专注于保持真实性和找到合适的人选。如果合作伙伴要求的条款与公司的价值观，品牌或产品不符，请走开。

为了确保双赢，请花时间定义每个合作伙伴为联盟带来的价值，并相应地构建协议。建立管理流程来管理、发展和评估这种关系。在最初的大张旗鼓之后，战略伙伴关系常常难以起步。将合作伙伴关系视为客户关系，监控合作伙伴满意度并根据见解调整流程。

4.寻找弱点。

我公司早期的合作伙伴关系带来的快速增长是对技术和产品的实时压力测试。在我们的案例中，增长暴露了一些漏洞。

最终，修复很简单，但疏忽是我们第一个主要战略合作伙伴关系的尴尬障碍，导致客户满意度和声誉下降。为了避免这种情况，我建议仔细检查战略合作伙伴将为业务提供哪些服务。

之后，在多个差异之间对每个代码和用户体验进行三重检查，以避免在启动后进行混乱的清理和关系修复。

另一个建议是不要极端地判断: 战略合作伙伴倾向于将这种关系判断为 “100% 成功” 或 “100% 失败”。不幸的是，这没有任何中间立场，对于仍在进行产品开发的初创公司来说，这可能是令人沮丧的经历。

而且，说到产品开发，如果战略性的新伙伴关系及其带来的增长暴露了合作伙伴关系产品的主要弱点，那可能是公司发展的重大挫折。

当然，一家初创公司可以从这样的挫折中恢复过来。但是，合作伙伴关系还有更多: 它必须仔细评估其产品或服务是否准备好接触主要受众。

5.避免责备游戏。

正如他们所说，成功有许多伙伴，但失败是孤儿。如果战略伙伴关系没有按计划进行，那通常不是世界末日。抵制情绪反应的冲动。避免指责或制造虚假的叙述来挽回面子。相反，请记住每个关系都建立在另一个关系上，从而专注于更大的图景。不良结果的教训为今后更好和更强大的战略伙伴关系铺平了道路。

成功战略伙伴关系的最终关键是想象力。如果你对新的想法和创造性的途径持开放态度，合作对两家公司都有巨大的价值。如果您想得更大一些，并抓住每一个机会将您带给合作伙伴的价值发挥出来，那么您将发展公司并丰富您的工作。

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