保险杂谈(一)：保险行业是怎样一步一步变成骗子行业的？

来源：夏至1987

投资保险行业的人大多会有个困惑，就是这行业看起来增长潜力很大，是金融业里面的新贵，未来整体的发展肯定会强于银行，大概率强于证券。在银行、证券、保险这三大支柱中，保险业的市场化程度是最高的，算是在走上坡路的成长性行业。

但是为啥保险业的口碑这么的差劲，无论是上网看评论，还是和周围的熟人聊天，几乎是一边倒的谩骂、指责、声讨。除了卖保险的，就没有一个说保险好的。极端一点儿的，更是直接称保险是“骗子”行业。

保险从业人员估计也是很憋屈的，明明是处在一个朝阳行业，但是社会地位却远远比不上银行这样的“夕阳”行业。

如果你经常看行业相关的舆情，会发现确实存在大量的真的被保险坑过的人，他们声泪俱下的控诉买保险之前营销员是怎么吹牛逼的，说保险如何如何的好，过度宣传，虚假宣传，结果到了最后因为一些原因要退保，或者是真的有了小病小灾需要保险去赔付的时候，发现理赔难或者是直接拒赔的现象，这和当初营销员承诺的完全不一样，感觉就是花了一大笔冤枉钱。这些案例有很丰富的细节，数量也非常的多，可以肯定大部分不是编的，是真实发生过的。所以保险公司和投保人之间的矛盾持续的积累，负面的舆情过去频繁的发生，现在和未来依然在发生，保险行业的整体形象也就越来越差了。

那么我们不禁要问，是谁把这行业的名声“搞臭”的？这个核心的矛盾不解决，我们投资保险行业就总是会有很多的顾忌。

你会投资一个臭名昭著的行业吗？反正我是不会。

这事儿还得从我国保险业的发展历史说起，问题的成因比较复杂，我们慢慢说。

我国保险业的历史其实非常短，1949建国以后基本就被废掉了，改开以后才重新捡了起来，而且最开始的几年只有中国人民保险这一家国字号的公司，属于绝对垄断。这家公司后来分出了中国人寿（寿险）和现在的中国人保（财险）。到1986年的时候才成立了第二家叫中华联合保险的公司，这家后来发展得不是太好，逐渐没落了，到2010年更是直接被接管。1988年中国平安成立，1991年太保成立，1996年新华保险成立，几家巨头的业务才慢慢开展起来。整个90年代，几家保险公司各显神通，摸着石头过河，最开始的时候都是很艰难的，普遍面临缺人、缺钱、缺客户、缺业务的困境。

后来出现了三个大的标志性事件，也算是行业的大变革吧，推动了行业的跨越式发展，分别是90年代寿险方面引进的友邦代理人模式，90年代中国快速进入汽车社会导致的车险需求爆发，以及2000年以后从国外引进的“银保合作”模式带动银保保费规模的激增。这三个变化，前一个是关于寿险的，第二个是关于财险的，第三个银保渠道销售的主要是趸交的、偏投资理财性质的短期保险，而这三个渠道，也基本涵盖了我国保险行业最重要的保费来源。

很明显，财险和寿险的性质是完全不同的，保费规模也完全不同。2019年中国所有财险的保费收入只有1.16万亿（以车险为主），财险公司的总资产规模只有2.29万亿，而寿险，或称为人身险，包括狭义的寿险、意外险、意外险等，2019年的保费收入达到3.09万亿，寿险公司总资产规模达到16.95万亿。也就是说，寿险公司的保费收入达到财险的3倍，而总资产规模更是在7-8倍以上，这是由行业的特点决定的，发展到最后，寿险和财险完全变成了两个行业。

先说说财险中最重要的车险吧。

车险的特点在于，保费基本都是“消费”性质的，短期性质的，即使今年不出险，保费也不会返还给投保人，相当于是被消费掉了，财险公司的资产负债表上留存的保费规模也不会太大。而对于寿险来说，有那种期交的保费，也就是说一期一期的来交，交个几年甚至二三十年的，每年交的保费会滚动留存到寿险公司的资产负债表中，使总资产规模越滚越大，除非是投保人退保，或者是到了一定年限后开始给投保人返还分红和投资款，或者是投保人发生了死亡、意外、伤残、疾病等需要进行一次性赔付，这个时候保费才会流出资产负债表。所以总的来看寿险公司的业务比较复杂，期限比较长，而且承载的功能是比较多样的，不但有保障性的功能，还有储蓄投资等功能。

继续说车险，现在我国汽车保有量达到2亿多辆，已经度过了高速发展期，汽车行业算是相对成熟了，车险行业的成熟度也随之高了起来。

车险行业的问题主要在于，买保险容易，而理赔过程艰难。我们可以想象，当交通事故发生的时候，对于险企来说，当然是赔的越少越赚钱，这个时候它和投保人之间就有了天然的利益冲突。投保人的核心诉求是事故发生后，可以迅速的省心省事的把损失覆盖掉就好了，但是对于保险公司来说，赔付的速度越快越简单，它就越赔钱。这个时候可能造成在汽车维修方式、核赔金额等方面的争议，甚至有时候因为一些原因投保人会遭到拒赔或者是有一些免赔额，这些东西，相关的条款确实是写在合同里的，但在卖保险的时候，保险代理人不一定会进行详细的说明，所以这里车险投保人的满意度就上不去。

但是我们这里说的保险行业名声不好，我认为主要还是在寿险领域的，和以车险为代表的财险关系不是很大。因为车险这样的品种，旧保单早就被新保单替换掉了，而且这些年车险行业确实是有一些进步的，服务慢慢的跟上来了，价格也不那么贵了，出险和理赔速度也可以，赔付的金额和质量包括服务方面整体上都有提升。问题是存在的，但和寿险比基本是小巫见大巫。

车险的事儿说完，我们再说说寿险，上面提到的另外两个重要的变革，银保和代理人模式的引入促成了后来新世纪寿险规模的突飞猛进。有时候步子迈的太大，确实是会扯到蛋的，因为你是规模导向的，对于发展质量的要求就没那么高，对一些问题的容忍度会提高。

银保渠道和代理人渠道现在在寿险中的规模占比大概是60%和30%，二者基本就把寿险包圆了，早些年那真是乱象丛生，各种牛鬼蛇神在行业里上演了一出光怪陆离的浮世绘。

银保渠道相对比较简单，就是银行帮保险公司卖保险的过程。因为银行有网点，有客户，有品牌，有信誉，所以在银行网点里卖给客户保险，这个商业模式看起来就是比较靠谱的，二者一拍即合，银行赚取中间业务收入，保险公司拿到保费，银行客户拿到投资理财的收益。从产品上看，银行渠道售卖的主要是短期险种、趸交险种、投资理财型的险种居多，而期缴的、保障型的险种就不太好卖，因为这些产品相对复杂很多，期限长、价值高，是需要代理人进行一对一的讲解和服务的，也就是说银行客户即使买保险，也大多是把保险当成银行理财和存款的替代品了。

在2006年以前，银保渠道占比尚不足30%，到2010年，经过了几年的跨越式发展占比已经超过了50%，一举超过了代理人渠道。早几年甚至有保险公司的员工直接穿着和银行类似的制服在银行大厅里卖保险的情况，导致银行客户根本分不清自己买的到底是谁家的产品，后来这个模式被禁止了，银行员工就亲自上阵卖保险，因为卖保险赚钱啊，佣金是很高的。

这个过程有多乱呢？因为监管不严格，有的银行业务员直接要求在贷款中捆绑销售保险，也就是你来我这家银行贷款，必须同时投保一份保险（理财性质），然后承诺在你归还贷款的时候返还给你保费，有的银行业务员直接把保险产品宣传成自己银行最新的理财产品，或者是违规录入客户的信息，把一些客户的储蓄存款、理财等在银行的资产私自买成了保险产品，这个过程中发生了很多和客户之间的纠纷，好在真正的给客户带来实际损失的并不是很多。有的银行把保险产品当理财卖给客户，比如5年期的产品，最后等客户赎回的时候发现利息还没有银行的定期存款高，很是恼火。还有大小账的问题，也就是保险公司、银行、银行业务员三方之间分赃不均，保险公司除了支付给银行的佣金以外（大账），还要支付给卖保险的银行业务员一笔额外的佣金（小账），滋生了很多腐败的问题。银行的管理层对这一点也是深恶痛绝啊，招行行长田惠宇有次内部讲话说：“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。”

其实除了短期冲规模，保险公司在银保渠道中还真没赚到什么大钱。首先是产品上的限制，趸交、短期的险种不是利润的主要来源，再一个银行在银保渠道中显然是占据主导地位的，保险公司需要给渠道交纳高额的佣金（平均要达到4%以上），最后一些大的保险公司干不下去了，率先开始舍弃银保，转型代理人渠道，而银保渠道的主力逐渐变为中小保险公司，他们的代理人渠道比较薄弱，继续做银保实在是不得已而为之，但是它们的管理也是不太规范的。

在这种环境下，作为保险产品的消费者、投保人、银行的客户，权益就很难得到保障了，客户发现被骗，如果想退保的话，到底是找银行还是找银行业务员，还是保险公司？说不清楚，整个是一本儿糊涂账，还谈什么口碑，谈什么客户体验？

到后来监管实在看不下去了，开始大力整治银保渠道乱象，现在银保的规模也远不如以前了，从50%的占比萎缩到30%。保监会严格限制、压缩寿险公司的短缴储蓄类产品业务，要求回归“保险姓保”，银保监会合并后，近期又下发商业银行代理保险业务管理办法，促使银保渠道向期交、保障型产品转型，而这类产品的销售显然不是银保渠道拿手的，规模只得持续压缩。

以上是财险和寿险银保渠道的一些问题。

这里不得不提一句监管了，保险行业这么乱，原来的保监会，现在的银保监会，就没有什么得力的措施去治理吗？包括我们后面要提到的代理人渠道的问题，监管层也多少是要背锅的。

其实这些问题监管层肯定是知道的，但是直到2012年项俊波上台后才开始重点抓这个事情，当时提出的口号是“抓服务、严监管、防风险、促发展”，成立了保险消费者权益保护局，开通了12378保险消费者投诉维权热线，在这之后保险公司明显收敛了很多，服务水平提高了一些。

那么这之前，保监会干什么去了？

其实保监会是一个1998年才成立的年轻机构，最初的几年还在招兵买马扩充队伍，后来外资保险公司被放进来了，行业内的竞争越发激烈，所以保监会的工作重点就成了扶植我国本土保险公司做大做强，还有历史上著名的“利差损”的问题，有兴趣的可以了解一下，以前保险公司是卖了很多预定利率10%左右的高成本保单的，后来市场利率下行后这些保单成了沉重的负担，直接导致部分保险公司实质上的破产。除了头部的几家，大部分保险公司是挣扎在生死线上，很多甚至是常年亏损，这种状态哪里还经得起折腾，经得起严监管？而且中间还有一个2008年金融危机，还需要建立基于偿付能力的发展体系。

到2012年以后，保监会终于可以腾出手来整治行业乱象了。如果不整治，当下很多保险公司苟延残喘，但是长期行业的口碑会越来越差，最后大家一起玩儿完。如果严监管，现在会比较难受，一些末位的保险公司退出经营，但长期是利好行业的。

只是保险这个行业吧，真的是沉疴已久，中毒太深，“骗子”形象扎根在了很多人心里面了，其中做出最大“贡献”的，当属寿险业的代理人渠道模式。

这个模式太有意思，我们下篇要重点讲讲，看看这些卖保险的是怎样把一堆垃圾保单卖到人民手里的。可以说，理解了代理人渠道，就基本上算是理解了保险公司50%的业务，剩下的再修修补补，就可以去计算估值了。

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