面料行业加紧“补课”与创新：学习直播和小单快反发展模式

原标题：趁着低谷期 面料行业加紧“补课”与创新

作者： 林春挺

“从早上九点到现在，只有两个客户来过，看看就走了。”8月4日下午2点，广州国际轻纺城一家档口的服务员对第一财经记者说，“到现在一个订单都没有。”

是目前亚洲单体建筑面积最大的现代化纺织品批发市场，建筑面积30万平方米，相当于42个标准足球场，有商铺4000余间。第一财经记者看到，这里二楼以上的档口空空荡荡，鲜有客户光顾。

同样在此开档口的实益长丰纺织有限公司（下称“实益长丰”）电商经理赵旭绵对第一财经记者说：“以前只要开个档口就能赚钱，但近年明显感觉到生意一年比一年难做，今年疫情更是给整个面料行业带来沉重一击。”

这个行业有一句话：全国面料看广东，广东面料看“中大”。“中大”即指广州国际轻纺城所在的中大布匹商圈，因邻近著名的中山大学而得名，是一个由近60个市场组成的市场集群，共拥有商户2万余户，直接从业人员超过10万，品类超过10万种。

以中大布匹市场为中心，形成了3万多家大大小小的制衣厂、作坊、店铺在内的纺织服装产业集聚区，从业人员超过30万，年交易额超过2000亿元。相关资料显示，中国纺织行业年交易额超过2万亿元，中大布匹市场就占到1/11。

第一财经记者注意到，整个中大布匹市场中的不少档口目前已经关闭。“今年倒闭了很多，尤其是以外贸为主的商家。”一位在中大布匹市场做了十年面料生意的受访者说，“光是租金就能要你命。”记者了解到，中大布匹市场档口每个月的平均租金是二三十万元，位置好一点的档口租金高达上百万元。

中国海关总署数据显示，2020年1~2月出口贸易额最大的产品，分别是有机化学品、纺织物，但同比下降了16.5%、18.6%。即便在全面复工复产后，6月全国纺织品服装出口额环比依旧下降了1.77%。

“小白”补课

服饰产业向来对潮流极度敏感，也具有很强的创新意识，但很多人并不清楚，作为其上游的传统面料行业，却一向处于保守态势，时至今日这个行业仍几乎与电商绝缘。

潮汕人易明华在面料行业已经20年，多年来，他所在的广州新利纺织品有限公司（下称“新利公司”）一直是以线下现货销售为主，直到去年才进驻淘宝。“对于淘宝，我们正在学，在找方向。”

8月4日，新利公司特意向从杭州过来调研的淘宝企业服务面铺料集采负责人袁亚南取经，“希望她能教我们在淘宝怎么做，怎么推广。”易明华说。

新利公司仅是中大布匹市场成千上万个电商“小白”之一。“像新利公司这样的面料商家，由于一直以来主要以线下销售为主，到线上销售后，在操作上存在一些弱点。”袁亚南告诉第一财经记者。

比如，通过对中大布匹市场的多次调研，袁亚南发现，面料商都知道“双11”期间衣服卖得好，能带动面料销售，但并不知道在这期间如何配合服饰卖家去做面料销售。

普遍而言，服饰卖家在每年六七月开始提前备货和策划，到“双11”前两个月就要开始做相关活动、渠道和玩法。但面料行业应该从哪一个环节中切入“双11”，依旧困扰着新利公司这样的商家。8月3日，袁亚南和中大布匹市场所有面料商开了一个会，她问这些面料商对一年一度“双11”的节奏有何想法，结果没有一个商家知道“双11”该怎么做。

“我们把整个服务进行重建，市场现在已经让面料商做到了备现货、小单快反、上电商，算是有非常大的进步了。”袁亚南说，“下一步，我们就是让他们做纵深化发展，把服务重新理一遍。”

他们需要学习的，还有时下正火的直播。

“之前我们没有做过直播，这个肯定得去尝试。”采访中，易明华这样说。

实益长丰已经尝到了网络直播的甜头。今年早些时候，该公司进行了两次直播活动，有1000多人在线观看，每一次直播加上营销活动，都有上百名客户下单，其中不乏在网上拥有上百万粉丝量的电商客户。

目前，实益长丰平均每个月进行四次直播活动。参与过直播的员工小马说，刚开始尝试直播的时候，他们都感到有点紧张。“一度会弄错解说顺序，但慢慢就好了。”

小单快反与水果染

袁亚南正在引导中大布匹市场的面辅料商走小单快反的发展模式，让传统上游的面料厂商能够更快地适应对供应链的灵活需求，使得服装厂商能够通过小单快速测款，更好地打造爆款。

在传统模式里，面料需要提前两年开发，但这已经跟不上下游的开发节奏，尤其随着网红产品的不断涌现，很多服饰企业反馈道，品类创新速度往往被面料卡住。

“网红和头部商家有时候都不知道自己产品能爆到什么程度，那他们怎么备货？这其实就是背后供应链的能力。”袁亚南说，“所以供应链端一定要跟上，让他们从面料入手，从研发设计到采购变得更简单。这相当于打通整个产业链，做一个生态。”

今年疫情期间，许多客户向实益长丰反馈：出货越快，返单越快，返单的几率也就越高。通常，大型面料厂给服饰客户的订单供货生产周期是一个月，但通过这两年制定的快反战略，实益长丰现在把时间缩短到一周以内。“如果接到电商和网红单，我们就列入快反，在采购时间上用分钟来算时效，一个小时、两个小时不算快反。”赵旭绵说。

通过淘宝数据挖掘和线上直播，实益长丰还了解到客户对不同面料类型的偏好，从而制定产品的开发方向。比如，疫情期间，该公司在直播中发现，客户对抗菌面料的需求增加，其研发生产端迅速响应，推出抗菌面料，供给各大电商品牌客户。

同时，为了适应市场对纯天然产品日益增长的需求，实益长丰专门成立一家天然染色产品制造企业，研发一种叫水果染的面料染料，并推出面料产品。

第一财经记者在采访中了解到，在日本、韩国、意大利、法国等国家，水果染一直都有，但大都是小批量定制为主，并没能实现产业化和规模化。

“传统理念里，天然染色成本是非常高的，我们水果染面料成本没有比化学染的贵太多。为了降低成本，我们通过技术创新，原来染一吨布要浪费八成的染料，现在实现了染色过程零排放，大大减少染液损耗。”水果染科技创始人何炽斌向第一财经记者透露，美国一个品牌客户对他们的终极目标是，水果染要做到和化学染一样的成本。

目前，水果染的水果原材料，主要来源于广东粤西水果扶贫产地，水果成本相对较低。“我们实益长丰工厂设有专门的水果染生产线，一天生产5吨面料。这种规模化生产，目前只有我们能够落地。”何炽斌说。

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