财富管理如何做五大焦点细究："投顾服务费制"还是"佣金提成制"？

在泛金融产业中，大概没有一个概念能像“财富管理”一样，被各种类型的机构年年提、不同场合提。人人觉得发展空间广阔、时不时占据宣传焦点，却仍然陷入转型易帜的困惑和争论。

上有金融体系建设的战略需求和政策支持，下有老百姓真实存在的投资需求，怎么最后就演变成我们今天动辄反思的劣币驱逐良币的“虚假繁荣”呢？

关于运营模式、准入门槛、从业资质、产品种类、人员考核、风控机制、独立性与客观中立……那些我们无比熟悉的话题、看似正确的结论，是否真的完全合乎逻辑，亦或有更多探讨空间呢？

1、“资产配置服务费”与“佣金提成制”的比较

通常认为，在我国，不论是银行、信托、券商还是第三方，财富管理机构都是充当了理财产品超市的角色，其商业模式通常是通过收取不菲的佣金来维持经营。而海外成熟市场的财富机构主要是靠提供资产配置建议来收取服务费用，费用通常是客户资产的1%左右。因此从“为客户利益考虑”的独立性角度来说，后续在经营模式上应该是转为资产配置，通过为客户提供意见而获取应得收益。

但一个无法回避的问题是：所有的资产配置建议，其底层还是资产选择的问题，最终仍需落地到具体的产品上。所以利益一直是存在的。与其回避，不如直陈。只要明确披露利益的收取途径、计算方式，那么无论是佣金提成制还是资产配置服务费收取制，更多是体现了不同阶段的不同选择，并不是非此即彼的排他性二选一。

事实上，在美国理财顾问的收入模式也是多元化的：销售产品赚取佣金；提供专业理财建议收取咨询费，这块可再细分为纯粹的咨询建议（也可通俗理解为类似 “按小时收费”的咨询意见）及按受托规模收取的投资组合管理费。管理费对理财顾问而言是一个稳定的被动收入，且规模上去之后收入非常可观。但问题是，这一模式有一定的规模准入门槛的问题，不是每个理财顾问都能有足够的符合准入标准的客户群支撑起这块服务收入、也不是每个客户都有资格及意愿来支付这笔费用。尤其是理财顾问的起步阶段，少不了日常服务人群，而对该部分人群的操作往往仍采用了产品销售即佣金支付的模式。

从这个角度而言，即便是自认为最有职业道德的从业人员，恐怕都很难拍胸脯说，“这是个完全不存在利益冲突的行业”。也许只有长时间的积累（无论是客户规模积累还是个人经验积累），才能真正体会到“客户利益就是自身利益”，只有真正理解这句话，才能尽可能保证对客户的客观中立，并在中立的基础上，以专业的态度提供适当的服务。站在客户的角度，也可以鉴于自身经济状况、投资经验、产品喜好与风险偏好的差异，来做出对自己最适合的决定。

2、不能将所有问题都归结为“没有好产品”

经常听到一句话：“市场不缺XX（此处可代入任何词汇）、缺的是好产品”。但要回答这个问题，首先要回答何为“好产品”？是收益率高、安全边际高，还是准入门槛适中、购买方便、流动性好？从某种程度，这是一个没有绝对标准、只能相对比较，更与投资者个人的主观感受紧密相关的评价尺度。

而且，“好产品”还具备“不确定性”的特征，不但在当时当下不确定，随着时间的推移、资金成本及流动性的变化，更是呈现“发散性”。一个产品在发售的时候可能是天时地利人和，但倘若经济形势急转直下，说不定没过几年就出现巨大风险。

该负责的当然要负责。首先是尽调，不但对产品要尽调，而且由于目前银行、信托、保险、证券、基金、第三方理财存在着交叉销售，销售方还必须要认真做好对其他金融机构的尽职调查；其次是投资者教育，“风险收益的对称”是老话常提、“理解投资环境的变化”也应成为引导重点。

但另一方面，投资者也普遍缺乏长期投资的心态，以及对自身财务状况与财务需求的准确判断。大量居民储蓄在具有影子银行特征的资管产品上扎堆，乐此不疲。这种刚兑文化误导了市场，客观上也对中国的财富管理机构造成了压力。

在“投资者适当性”以及“卖者有责，买者自负”的理念背景下，与其以单一维度去衡量“好产品”，不如更加强调“各方充分尽责基础上的合适的产品”。作为财富管理机构，责任就是识别不同投资者的不同需求，做好底层资产尽调和投资者教育，提供在一定评价框架内（比如资产管理能力、产品创设能力、风险控制能力等方面）相对拔尖的产品，切实完善相应的信息披露机制，并且这个工作是一个长期、持续的过程。对客户而言，也不能只聚焦于预期收益，或者再拿“苹果”和“梨”去做无谓的比较，而是既关注投资结果、更关注投资过程。

3、“全才”亦可，“细分”亦有空间

“分层”的概念不但适用于投资者，也适用于财富管理机构：可以做大做强，提供尽可能完整、且在相应评价体系内均相对拔尖的产品线，以收获更全的客户群体；也可以脱离“产品超市”的概念，只提供某一类产品和服务（相应地也只对应某一类客户），在细分市场成为权威。

以非标产品起家的财富管理机构和理财顾问，未来能否利用自身沉淀的信用产品分析的能力，成为客户资产配置中债权类产品提供商的角色？侧重于私募股权投资产品的，侧重于二级市场证券投资产品的，是否也可以选择更加专业化的道路，成为专门针对某一类产品提供专业财富管理意见的机构或者产品专家？

在一个快速发展的社会中讲“惯性”似乎有些不合大局。但机构和个人又确实都存在一定的惯性，如果硬要转型，恐怕要付出的不仅是时间成本，还有资源在一定期间内被闲置或不匹配的代价。人的时间精力有限，而理财领域无限广泛。理财顾问可以选择亲身上阵、但不能保证样样深入；也可以选择充分利用同业资源，共同为客户提供服务。

在这种合作模式下，专注于某一领域的“小而美”的产品专家，同样也可以成为财富管理产业链上的有价值的一环。这对客户来说也未尝是坏事：在尝试接受新的服务与产品模式的同时，也可以在自己相对熟悉的领域里部分延续自己的投资风格，并在这种“并行”探索中，最终选择到适合自己的领域。

4、大型金融机构的自建平台选择

有这么一个数据：在欧美，独立财富管理占据整个财富管理市场份额的60%以上；在台湾、香港等地占 30%左右；而在中国内地，这个比例要大大降低，随着第三方机构爆雷频出，还有日益萎缩的趋势。

其实从理财顾问的业务范畴看，受雇于第三方还是大型金融机构并无本质区别。

大型机构有更强的品牌支持，但如果理财顾问对自己的能力有信心，同时又积累了一定的客户基础，那么在第三方机构任职可能是更顺理成章的一个选择：基于与客户建立更长期的服务关系的考虑，如果理财顾问发自内心承认“客户利益就是自身利益”，那么与其隶属于一家特定的金融机构、在产品线上大概率只能以该机构的自产产品为主，不如依托于理论上可以无限筛选外部产品的第三方机构，从而为客户提供更大的选择余地（当然，前提是这家第三方机构本身有足够的项目资源，以及产品创设、日常服务、合规风控的支撑）。

另外，所谓的“业务跟人（理财顾问）走”，也有隐私保护及信任度构建的原因。华人传统文化讲求“财不外露”，对于谈论个体乃至家族的整体财务状况有一定顾虑，很多理财顾问拿到的信息只是拼图的一个角度，对应的建议和规划效果都因此不同程度打了折扣。

客户与理财顾问之间，往往要经历长期的努力，才能建立起信任关系，而一旦建立，这种信任关系一般能持续较长的时间。客户为了避免向不同的理财顾问反复全盘托出个人及家庭财产状况的考虑，在实践中也会导致他（她）对理财顾问个人的依存度要高于对理财顾问所在平台的依存度。

那么站在大型金融机构运营的立场上，就面临一个很现实的问题：如果理论上所有的第三方财富管理机构都是我的渠道，那我只要做好资产端、铺好产品线，再面向所有财富管理机构开放就可以了，是否有必要自建财富管理平台？

当然在实践中，上述假设并没有考虑到投资者直接购买的需求，也没有充分考虑渠道的对价问题。强大的第三方平台对产品供应商有较强的议价能力，导致不少金融机构在销售方面的渠道费用剧增。许多金融机构的自建财富管理部门实际上承担了对接资金端的重要作用，退可保证业务开展不受外部渠道牵制，进则可“锦上添花”，尤其是综合实力强大的金融机构，财富管理是“客户全生命周期”服务链的一个重要组成部分：前期投资部门找项目，中期投行提供融资服务，后期企业上市后还能为其提供各类市值管理服务以及针对金融机构、企业家个人及家族的财富管理服务。这是已经超越了简单的财富管理业务逻辑的更为综合层面的战略选择。

回到自建财富管理平台的选择，更为灵活变通的办法可能是：大型金融机构在体系内自建的财富管理部门，在做好“选品”和风控的基础上，更多地朝外部产品开放，不断丰富自身的产品与服务体系；也可以考虑自己成立、购买或者控股独立的财富管理公司。比如2009年初，摩根士丹利美邦公司（Morgan Stanley Smith Barney）组建了Graystone Consulting，专门为机构投资者和高端私人客户提供投资咨询服务，新公司参考了传统的独立经纪公司服务模式，通过招募和服务具有专业水准的注册经纪人（Registered reps）、注册投资顾问（RIA），向目标客户销售他们所需要的金融产品和投资建议。这样一来，可以让理财顾问在公司原有品牌下开展独立经营，从而更好地实现“肥水不流外人田”。

当然，在目前国内的监管语境下，这样的操作还需综合考虑机构及人员的职业道德与执业能力，以及风险在母子公司之间的不当转移等一系列因素。

5、三重视角下，不同市场的未来融合

这些年国内的财富管理转型喊得热闹，但从真正落地情况来看效果有限，个别路径虽然别具特色，但拉长时间段后风险隐现，一些精品式的做法也未必具备广泛复制的可能性。

除了上述观念上的争论，市场本身的割裂与商业模式上的“不贯通”，恐怕是更为深层次的原因。

从“宏观角度”而言，财富管理有着很强烈的综合性、跨领域的特征。产品和服务来自银行、券商、信托、保险、各类资管机构等多个平台，亦涉及到会计、法律甚至教育、移民等多方位服务，如果考虑到全球配置的大背景，还有跨境、外汇等实际问题需要解决。

从“中观角度”而言，随着今年4月份中国证监会发布《证券基金投资咨询业务管理办法（征求意见稿）》，在可预见的未来，证券投资顾问业务将在合规清理和门槛提升中迎来新的发展契机，基金投资顾问业务将在行业热盼中逐步推动公募销售从卖方市场进入买方市场，加上监管明确将“程序化咨询”类产品即智能投顾列入关注，未来传统的财富管理业务如何与专业化、科技化、智能化的投资咨询业务相互借力，是否存在融合发展的可能性，将成为不可回避、值得深入探讨的一个话题。

再从“微观角度”而言，现有的产品和服务其实难言完善，在创新上也存在较大的压力。举例来说，即便细分到某个领域比如证券投资领域，因为卖空体系的不完善，现有理财产品并没有办法为投资者提供足够的对冲选择。虽然这是一个相对于“大话题”来说很小的“细节问题”，但也从侧面反映出，在一个不贯通的市场谈创新与发展，最终或许都是不太经得起推敲的。

好的一个现象或许在于：虽然“分治”的监管体系并未打破，但国家层面的金融稳定发展委员会的统筹协调作用似乎日渐发挥。未来，财富管理的从业人员管控，同一产品类型的统一维度管理，各类金融机构之间、客户与金融机构之间、金融机构与理财顾问之间的责权利关系的进一步厘清，或将迎来新的空间。如此，才能既保护好客户的利益，更有利于财富管理行业的长期健康发展。

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