重回A类 恒泰证券联席总裁翟晨曦：而今迈步从头越

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原标题：写在恒泰证券重回A类之际：而今迈步从头越

来源：晨曦的思想圈

文 | 翟晨曦

苦等多日的2020年券商分类监管评级终于在昨日（8月26日）晚间公布，一年一度的券业大考是证券行业最重要的事。在此次新的评分标准下，大家对结果都是期待而又忐忑。评级总是有升有降，根据媒体的整理“新进入A类券商，安信证券由BBB连升2级至AA类，长江证券由CCC连升4级至A类，第一创业由BB升2级至A类，东莞证券由B类连升3级至A类，恒泰证券由CCC连升4级至A类，华宝证券由BBB升1级至A类，华菁证券由BB升2级至A类。”

这是一段简单而规范的小结，冷静而客观的文字后面是每家券商多少努力与付出。是的，其中恒泰证券由CCC连升4级至A类。这意味着什么，这代表着什么，天风恒泰的每一位股东、管理层与员工，大家这一年都拼尽了全力，所幸一路走来得到各方支持，我们终于“不忘初心，方得始终。”

看到昨晚评级结果出来，天风恒泰每一位员工喜极而泣的感慨与信息，自己作为这一场已经进行一年多的同业并购的亲历者与执行者，百感交集。我们值得为我们共同的努力喝彩，值得载入天风恒泰的历史。

这一年的回忆：感谢与珍惜

2019年5月，天风证券正式公告对恒泰证券的收购事宜，收购目标为29.99%的恒泰证券股权。到2020年3月8日的时候，天风证券收购恒泰证券股权的事宜获得中国证监会正式批复，核准受让恒泰证券20.34%的股权。至此，天风证券正式成为恒泰证券第一大股东。目前，天风对恒泰的股权收购仍在有序进行，对恒泰股权的收购数量已经达到26.49%。天风的收购得到了各方股东的理解与支持，随着收购事宜的不断顺利推进，2019年9月以来天风先后委派董事、高管进入恒泰董事会和经营班子，目前董事会和经营班子的调整补充已经基本完成。

天风与恒泰的结合，用十二个字概括就是：体量相当，文化相近，业务互补。天风和恒泰都是市场化基因的企业，天风的投资、研究、资管、债券承销、ABS等实力较强，恒泰的经纪业务底子厚基础好，且拥有基金和托管等牌照。

要感谢所有新老股东的共同努力，要感谢监管给与的理解与支持，使天风收购恒泰成为这一轮资产处置过程中到目前为止几乎唯一成功的市场化重组案例。对天风恒泰都是一次战略级的提升机遇。

上面短短百字回顾了这一年的收购，而在这场同业收购案的背后，还有太多令我终生难忘的故事与细节。忘不了当初的纠结：天风18年10月刚刚完成上市实现过往六年从行业80位到行业30位的逐级跨越，未来是原地踏步还是继续向前？最终19年决定坚定学习全球金融企业并购发展的经验，高盛、摩根大通、花旗谁不是几十年来坚持抓住行业周期机会，进行主业持续并购发展成国际一流金融企业的，国内中信、华泰、中金都树立了非常好的同业并购标杆案例。同业并购是抓住机会做大做强的利器，但也是把双刃剑，并购是复杂的，不仅仅是资产负债表的合并，更多是人与人的整合，业务与业务的整合，这本身也是一场巨大的挑战。忘不了收购谈判的艰辛：从每一个标的的初步评估与谈判，到初步估价后与意向标的的一个一个谈判，在诸多标的中最终选择了经纪业务最为扎实的恒泰证券。第一次在谈判桌上见到牛壮总裁（现在是我在恒泰的搭档），我们共同努力促进谈判代表们敲定了所有细节最终促成了所有条款各方股东的一致同意。这就是缘分吧。忘不了收购尽调的惊心动魄：2019年6月刚刚带领尽调小组进场尽调，恰逢包商被接管引发了市场对同类金融机构的担忧，流动性冲击席卷而来，恒泰体系一时压力巨大，究竟能不能挺过这一关一时生死未卜。天风完全可以退出收购，但为了这份责任，最终我们没有退缩。当时运动摔伤了的自己拄着双拐一边继续尽调，一边努力协调各方稳定恒泰体系流动性的场景还经常浮现在脑海中，也经常问自己这么拼究竟为什么？有什么意义？忘不了从逃避到被动担担子的心路历程：一个做固收投资为主业的投资人员，从来没设想过自己要去操刀并购这活。对于并购的认识，仅仅包括对并购女王刘晓丹前辈的钦佩、对大学投资银行学里并购章节的模糊记忆、对偶像剧《情定大饭店》里男主角做M&A的片段印象。一个天天计算债券收益率、研究资产配置模型的人，看到并购那厚厚的法律意见书和合同就头大头疼。因此，从确定要启动并购进入实质工作，我就一直在逃避，逃避开会、逃避做方案、逃避参与谈判，直到被老板按在了谈判桌上，被迫负责并购执行工作，主要包括方案设计与收购协议及后续执行。一个A股上市国内券商要收购H股上市国内券商，复杂到想撞墙，好在国内有天风并购部老师手把手教，H股也有得力投行给与指导。坦白说，个人一度无数次想放弃，这么难又不是份内工作，何苦为难自己。直到尽调期间，与恒泰从高层到骨干一轮深度访谈下来，见到许许多多一毕业进入恒泰，一辈子在恒泰，兢兢业业的员工，有些一直在一线从柜员成长为营业部总经理，有些从基层一直干到部门负责人、干到高管。于我个人，收购恒泰只不过是无数件工作中的一件交办工作而已；而于恒泰的员工，这可能是饭碗，是家庭收入来源，是职业人生的一部分甚至全部。也就是从那一刻起，我还是决定要坚持下来，既为了新老股东的期许，更要为了一家证券公司几千个员工和家庭。虽然收购最终成功与否，受太多因素影响，“谋事在人，成事在天”，作为参与其中的个体至少尽力吧。

是的，就是这么跌跌撞撞走到了如今：完成了收购的审批，完成了第一阶段股份的逐笔过户，完成了监管正常化，完成了评级正常化。

而今迈步从头越：

恒泰体系进入正常化经营

作为一家历史悠久的证券公司，27年历史的恒泰证券这次借新股东的进入，启动恒泰证券转型升级全新出发的起点，将过去3年蹉跎的时光加倍追回来。当前恒泰的核心主题词是：全面恢复正常化。一是恢复监管正常化。在全体股东、管理层的共同努力下，已经正式恢复恒泰的正常化经营。二是评级正常化。从2019年CCC级到2020年A级的四级跨越就是最好的企业文化建设，是未来进一步发展的基石。三是融资正常化。恒泰证券将逐步回归正常的市场化融资，重新回到市场。

以实现正常化经营为基础，未来以并购为契机，进入更高质量发展阶段。中国券业一方面面临放开外资、互联网触角日益广泛、牌照进一步放开的诸多竞争升级，一方面身处最高速的大型经济体、最大的消费市场、最大最快增速的金融市场，机会满满。在中国本土头部券商发展态势越来越好、强者愈强的市场环境下，中型券商、中小型券商究竟路在何方？路径依赖的发展模式还能持续多久？

天风+恒泰资产总规模年底有望接近1000亿，营收规模有望接近70亿，行业综合排名有望进入前二十（离头部还很远，但跟自己比至少在进步），业务排名有望全部进入前二十，包括研究、固定收益、债券承销、资管、ABS等许多业务排名将进入行业前十，分公司+营业网点布局将超过250个。

这仅仅只是并购整合前提下的简单算数题。天风恒泰如何不仅是加法而是乘法呢？以天风为例，在过去20年，非常幸运当然也非常努力地完成了从行业末位到进入行业前三十、前二十的进化，其中也有很多经验与教训，很多做得不够好的地方。但至少检验了一种中国本土券商智慧经营、战略经营的经营方式是可行的。加上恒泰证券2000多人的智慧与努力，业务与文化的互补，“九头鸟插上黑骏马”，天风恒泰的未来潜力可期。

在一边收购一边梳理业务做整合准备的今年大半年的时间里，我们不断在思考，如何才是好的并购？是拿着国际咨询公司的百日收购计划逐项去完成就好？还是向大券商学习直接吸收合并好？坦白说，体量差异不大的两家券商的收购整合，更像组织再造，业务模式再造，而非简单的吸收合并与重组。美国上个世纪70-80年代的并购大时代正投射中国当前这个阶段，如今放眼全球，无论是金融业还是实体业，并购案仍然非常普遍，企业并购成功案例、失败案例都很多，迪士尼持续并购不同内容生产商、吉利并购沃尔沃、08年金融危机期间美国金融机构的各种并购重组。总之，这些案例细细读来，都在告诉我们并购协议的签署不是并购的结束，而是并购的开始。并购是否最终能够成功的核心，事实上是文化的相通与理解、是对人的尊重与重视、是对业务的熟悉与匹配。

我们当然希望我们完成一项成功的并购，但这并非易事，我们唯有如履薄冰、小心翼翼，尊重文化、尊重员工、尊重业务，既梳理共同的文化与目标，又因地制宜深刻理解已然变化的国内外环境与证券行业竞争格局，探索符合未来发展趋势的发展模型，给与被并购公司员工与业务新的发展平台与机会，我们才能提高成功的概率。

因此，从细节着手，天风恒泰的协同已然全面启动，托管、经纪、研究、投行、资管等等。相信随着大家不断了解与融合，天风恒泰大生态圈将迸发出更大的活力。

天风恒泰要主动拥抱行业新机遇

数字化时代，挑战与机遇并存，坚定看好中国，天风恒泰要主动拥抱行业新机遇。

（一）全球进入数字化时代

8月25日晚间， 蚂蚁集团向上交所及港交所同步递交上市招股文件，拟在A+H同步上市。蚂蚁有多挣钱？2019年全年营收1206亿，净利润180.7亿元。2020年上半年营收725.28亿，净利润219.2亿元。交易规模有多大？截止2020年6月30日的12个月内，蚂蚁在国内总支付交易规模118万亿，微贷科技平台促成的贷款余额与理财科技平台促成的资产管理规模分别达到2.1万亿和4.1万亿，均排名同类第一名。有多少用户？支付宝月度活跃用户7.11亿，年度活跃10亿+，花呗借呗约5亿。

蚂蚁的财报应该让大家看清楚一个现实，一家金融科技公司，向大家证明了科技+金融业务的爆发力。而这并不是个例，这正是全球生态的变化。以过去三十年全球十大市值公司排行榜的变迁史来看，数字化科技公司在2019年已大幅取代了银行、石油等传统行业的霸主。数字化正在影响各行各业，整个经济的生态正在发生深刻变化。

诚如陈春花老师所说“在数字化浪潮中，企业面临的机遇不是减少而是增加了，行业公司间的竞争逻辑变更为服务客户逻辑，谁能服务客户面临的“断点”，谁就能发展壮大，因此传统行业必须进行科技赋能、进行数字化转型。”未来已来，数字化时代已经到来。数字化时代意味着一切被重新定义，各行各业的战略空间都面临重新打开，从竞争逻辑走向共生逻辑。数字化时代企业都面临数字化+传统行业的重生与变革。

（二）国际券商发展历史的启发

在科技技术高速迭代演进、数字化时代已然到来的环境下，券商行业应该如何发展。我们首先来回顾看看在全球环境下券商都经历了什么样的发展历史？都能带来哪些启发？在金融行业发展中，过去以抵押品担保放贷为主的间接融资模式愈发不能适应科技升级和经济转型的需要。券商行业作为直接融资市场的核心服务商，挑战与机遇并存，机遇大于挑战。主要原因在于：一是全球治理秩序的摩擦将以非热战，主要以贸易摩擦、金融摩擦等新冷战模式展现。金融的重要性至关重要；二是从地产+政府融资转型科技、智能制造的经济结构调整需要更为市场化的直接融资体系的支撑；三是以股债双支柱为核心的资本市场是券业的核心业务，券业将面临历史性的发展机遇，未来10年中国有望出现世界级的券商。

对比海内外券商经营模式和收入结构发现，国内券商自营业务收入是增长关键点，海外机构财富管理、资产管理业务收入占比较高。另外，中国本土直接融资占比远低于美国市场、债券市场和股票市场占GDP的比重也远低于美国市场，中国直接融资市场的增长空间将非常大。

结合美国近五十年来券商业务发展的变迁，其先后经历了佣金自由化、混业经营、金融科技和数字化等不同阶段的变迁。中国相较于美国的发展历史，我们将进入市场化竞争+科技化叠加的阶段，券商竞争将更为激烈，但运用科技赋能的空间可能也非常大。

（三）增长五线带来的启发

今年认真阅读了科特勒营销中国区合伙人王赛的《增资五线》，非常受启发。企业需要建立增长五线的动态经营模型：一是撤退线，也叫收缩线，讲的是企业如何做有价值的撤退。二是成长底线。它堪称“企业或者业务发展的生命线”，也称“增长基石”。三是增长线。企业从现有资源和能力出发所能找到业务增长点的一切总和。四是爆发线，指的是增长路径中可以让你的业务在短期内呈指数级增长的线。五是天际线，决定了企业价值的天花板在哪儿，实际上也决定了企业能走多远。“增长五线”中的这五根线不是层层递进的关系，它们之间是可以切换的，可动态调整的。包括天风恒泰在内的每家企业都需要找到自己的增长五线分别是什么。

而对于券商而言，2019年初颁布的券商新股权管理办法将拉开中国证券业新一轮改革发展的序幕。一是分类监管评级的时代迎来新的改革。随着证券行业的分类明确，分类监管评级今后将面临内容和项目的调整，特别是今后综合类证券公司的分类考核，势必与专业类证券公司有区别。

二是券商的股权规范与外资券商开放相辅相成。证券公司对股权的梳理，特别是对股东分类约束以及资产要求，使得证券公司股权不再秘而不宣，对内以及对外的开放只会加速。虽然此次股权规定会引起部分证券公司股东的出清或调整，但信号作用也同样明显，就是通过引入优质的内资股东企业以及外资股东治理经验，通过专业化、差异化或者个性化的手段，发展出高质量的投资银行（诸如摩根大通）、具有特色的财富管理证券公司（诸如嘉信理财）、互联网基因鲜明的经纪业务公司（诸如Robinhood证券）、专业的主经纪商服务全市（诸如盈透证券）以及全面综合发展的模式（诸如高盛证券）。

三是牌照资源的放开以及混业的思考。今后，证券行业的牌照资源可能不再像之前那么稀缺或者珍贵，虽然依旧有一参一控的要求，但行业新一轮整合似不可避免，未来的行业格局重塑应该会超预期推进。现有的131家券商一方面可以选择不涉足重资本业务，专心经验传统依靠牌照的专业类券商，券商行业格局大整合，部分领域业务的集中度将不断提升，另一方面可以引进实力雄厚的投资者（股东），增强横向实力，证券行业的收购合并已在2019年多次上演，新老券商将不断出现，最令行业期待的是，金融机构混业的时代也许就要到来。

从美国证券业发展格局来看，形成了精品型、综合全能型两大类证券公司，按照客户重点和业务类型重点两大维度细分为八种类型的证券公司。中国的证券公司需要重新定位，再出发。

（四）建立协同共生的生态圈：B+C双支柱

金融机构的价值在于为企业发展的整个生命周期提供综合性、多样化的金融服务，链接投融资需求，帮助企业更好地利用资本市场推动自身的发展。不同的金融机构需要根据各自优势树立在企业不同阶段的核心业务。与此同时，互联网不会颠覆券商，但会促进证券行业加速分化。参考美国、日本、韩国的经验，证券行业的竞争格局将呈现多元化、差异化的状态，零售业务与互联网技术结合更为紧密。

根据Gartner的分析，未来数字化时代中，以客户为中心的企业类型分为算法、平台、工匠型、订阅型四类企业。企业成功的核心在于能否搭建平台型生态系统，把价值观从独立企业向生态系统转变。在搭建平台型生态系统过程中，一方面可以通过新的销售收入和渠道、新的客户交互、拓展产品和服务来提升生态系统中的合作伙伴。另一方面，通过合作、创新、匹配来成为生态系统。

结合Gartner梳理的平台型生态系统的若干体系，券商要如何发展才能适应数字化时代。天风+恒泰合并发展的方向，决不应止步于简单的合并，仅仅形成并购外延增长线是不够的，时代的发展需要我们更应该是打开天际线。形成天风恒泰B+C双支柱券商金融生态集团，用科技赋能，向国际大券商对齐，真正向大PB体系开始搭建，零售业务则补齐互联网+财富管理转型两堂课。

而恒泰自身，也一定要把握住中国财富管理市场大发展的趋势，轻装上阵的新的发展窗口，经纪业务扎实的底子。实现向互联网、财富管理、科技驱动为主题词的战略改革转型与升级。中国的市场一定会诞生超越美国嘉信的互联网券商，也一定不止一个互联网券商。

与此同时，走向新一个发展阶段的恒泰，大家一定要重视合规风控的重要性，金融是经营风险的生意，忽视合规风控的发展一定是不长久的。坚持合规经营是企业发展的前提。

这一次的并购整合，也是每个从业人员实现个人职业发展的一次重要机遇。期待每一位天风恒泰大家庭员工，在新的发展阶段，都起立奔跑起来，跟上甚至超越公司的进步速度，每个人都有机会获得更大的成长空间。给每节车厢加满油，天风恒泰这驾双驱战车就会加速向前。

回望过去六年，从2014年开始经历并参与了天风证券从CCC一级一级爬到A类券商的全过程，而这一年又有幸参与了恒泰证券从CCC回到A类券商的全过程，这一段人生记忆足够深刻，这无疑也是一笔宝贵的人生财富。由衷感谢天风恒泰每一位股东的支持让我们得以走到今天；感谢监管和所有朋友对我们的支持与理解让我们收购得以顺利进行；感谢天风恒泰所有高管、所有同事们，一如既往个性突出的我，过于直来直去，没有你们的包容、理解与支持走不到今天。让我们一起将工作中的一切艰难困苦都变得丰富而有趣，都化身为人生一段美妙的旅程，我们继续向前，探索这未知的世界。

天风证券副总裁、恒泰证券联席总裁

翟晨曦

2020年8月27日

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