家族信托如何真正做到定制化？对话百瑞信托苗培

转载自天下银保

结合不同信托公司转型期间自身的特点，《国际金融报》记者近期邀请了不同业务条线的负责人，来谈一谈他们理解的转型，聊一聊背后发生的故事，探一探未来发展可行的突围路径。

随着高净值人群的家族财富保障传承需求日益火热，包括信托公司、私人银行、律所、三方财富管理公司以及独立家族办公室等机构都在紧盯着这块“大蛋糕”。

而在重视程度与日俱增的同时，越来越多的从业人士也意识到，家族信托的探索绝非一蹴而就，包括人才储备、新产品设计、法律结构的搭建等都需要一个日积月累的过程。

那么，为了拿出一份真正有技术含量的定制化家族信托方案，信托公司需要做哪些准备？除了学历和经验，未来优秀的财富管理人才还应该具有哪些重要的素质？

带着这些问题，《国际金融报》记者专访了百瑞信托家族与慈善办公室核心成员、高级信托经理苗培。

攻克共性难题

2020年资金信托新规征求意见稿发布，家族信托不适用于相关规定，这或对这一业务的发展构成利好。

对此，苗培告诉记者，这可以被视为监管部门鼓励发展家族信托业务的积极信号，更少的限制非常有利于信托公司推动相关业务的发展。

记者了解到，对于国内财富管理行业，也有不少高净值客户存有“抱怨”，包括在一定程度上遇到过理财经理频繁更换、手续费较高和销售理念为主等情况。

那么，对于家族信托这样建立在十年甚至几十年信任基础上的服务来说，信托公司正在尝试做出哪些改变？

苗培对记者坦言，“理财经理的频繁更换和较高的手续费确实给高净值客户带来一些困扰，我们针对此类共性问题也尝试做出了不少努力。”

比如，为了从根本上解决这个问题，在家族信托的信托经理招聘过程中，就应本着长期服务家族信托客户的原则严格筛选，并建立激励机制留住人才。同时，保证每个项目都有双人负责以备万一也非常重要。此外，百瑞信托还聘请了外部专业律所作为顾问，贯穿家族信托落地到后期运营的全过程。

事实上，随着市场环境和客户需求发生变化，财富管理业务所需人才也必然随之而变。以信托公司为例，现阶段正处于转型关键时期，越来越多的公司认识到，财富管理并不等同于卖非标产品。

在苗培看来，一位优秀的财富管理人应该是一专多能的复合型人才，特别是家族信托的信托经理。因为家族信托的客户群体基本都是超高净值客户，客户本身对服务人员的要求就会很高。特别是在方案设计及后期运营上，需要和客户甚至客户家庭成员进行长期细致的沟通，要具备较强的沟通能力和较高的情商。

“真正培养一位优秀的财富管理人才是极其不容易的，因为不仅仅要有一定的高学历，还需要有多种阅历和经验，同时要具备认真负责的工作态度。”苗培表示。

考验定制化能力

从重要性上看，家族信托业务不仅可以被视为信托公司战略转型上的一面旗帜，也是其能力展现的一个重要窗口。

随着重视程度与日俱增，越来越多的从业人士也意识到，家族信托的探索绝非一蹴而就，包括人才储备、新产品设计、法律结构的搭建等都需要一个日积月累的过程。

事实上，家族信托业务服务于超高净值人群，客户追求资产长周期的收益稳定和安全，同时也希望享有更多权益，包括全市场优质产品和较高收益水平，甚至希望拥有信托投资的参与度。

此前，也有信托从业人士坦言，基于此，任何一个信托公司的现有产品线均无法完全满足客户的需求，该业务对信托公司产品线的丰富和优选提出了更高要求。信托公司需要通过内部开发新产品、外采外部优质产品等方式补足产品线，从而满足信托业务发展需要。

苗培告诉记者，家族信托业务对信托公司产品线要求很高，主要是家族信托业务与传统业务有较大区别。真正有技术含量的家族信托业务在开展过程中都需要定制化的设计，在法律、财务、投资、运营等方面都与以往传统的信托产品有本质区别，更需要对方案进行细化。

以百瑞信托为例，定制化的家族信托业务通常都要3至6个月的方案设计及落地过程，且家族信托业务具有周期长的特点。

“可以说，对于已经转型的信托公司，根据自身特色摸索建立家族信托的产品线至少需要1至2年时间。”苗培进一步补充道。

兼具企业和社会效益

根据招商银行、贝恩公司联合发布的《2019年中国私人财富报告》，在中国经济增速放缓与过去两年金融市场波动的背景下，高净值人群对市场的不确定性认识加深，避险情绪加强，“保证财富安全”和“财富传承”持续占据最重要的两个财富目标。

那么，目前来看，信托公司家族信托的客户有什么样的特点？针对相应的特点，信托公司在客户服务上，还有哪些功夫要下？

据苗培观察，家族信托客户普遍具有对财富传承和安全性较为关注的特点，客户大多是企业主和公司高管。针对这类客户，信托公司应下功夫分析客户需求，适时地开展有针对性的活动，同时信托经理也要熟悉客户特点，迅速与客户建立信任。

而从社会层面看，当家族信托规模进一步扩大到一定程度，这些可以被称为“长期”的资金会给企业自身及整个社会带来哪些效益？

“首先基于家族信托资产隔离保护的强大功能，为企业家自身带来极强的安全感，让企业家可以放心去经营和管理企业。”苗培表示。

此外，随着家族信托制度的成熟会让富裕阶层更有意愿把资产留在境内，也让整个国家的财富积累越来越稳固，有利于社会平稳发展。

“家族信托资金往往具有长期限的特征，随着家族信托规模的扩大，会有更长期的资金投入高科技及创新产业发展，有利于产业培育和技术升级。”苗培进一步指出。

谈到未来十年中国财富管理市场的发展以及当参与其中的机构越来越多时，信托公司如何能够在“百花齐放”局面中“脱颖而出”，苗培告诉记者，伴随个人财富的积累，中国已成为第二大私人财富业务市场，未来十年无疑会有更多的财富管理需求与业务机会。

“近几年来已经有众多机构积极投入财富管理业务。”苗培进一步指出，家族信托业务作为财富管理的重要板块也吸引了众多金融机构、律所、咨询公司的参与。未来各家信托公司应结合自身优势研发特色的家族信托子系列产品，才能在财富管理市场上脱颖而出。

苗培简介

百瑞信托家族与慈善办公室核心成员、高级信托经理；管理学博士在读；美国劳伦斯伯克利国家实验室访问学者（公派）。

主导参与完成近30单家族信托业务的落地，9单慈善信托的落地，在资产隔离保护、医疗养老、子女教育、隔代传承类家族信托业务中，拥有丰富的经验。

牵头完成了百瑞信托家族信托业务与民生银行、民生证券、新财道、上海锦天城律所、汇加集团的战略合作。

作为主讲人在百瑞信托公司内部，同时应清华大学河南企业家校友会、民生银行、民生证券、新财道、汇加集团等机构进行“家族信托”宣讲20余次。

作为章节作者编写“中国金融出版社”出版的《财富管理理论与事务》“第八章财富传承”内容。

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