如何用6种强大的法庭策略阅读和影响人们

本文由Oracles的顾问，Daily Law Group的创始合伙人James Daily撰写，该公司为知名客户提供欺诈，危机管理以及商业和家庭纠纷诉讼的帮助。

法律审判教你关系。当我站在陪审团面前时，我必须迅速建立关系并赢得他们的信任，这样我才能说服他们明白我的观点。以下是我阅读人的六个技巧，并与他们相关以获得最大的影响力。

1.了解 “人格的三把椅子”。

想象三把椅子排成一排。第一把椅子代表您的公众面孔，您希望如何在他人面前露面。第二个是你的私人面孔，你保守秘密或只与朋友分享的不安全感。第三是你的秘密面孔，激励你创造虚假战线的东西-例如，你小时候发生的事情。

在任何最初的互动中，首先要关注某人的第一把椅子。鼓励他们谈论他们觉得有趣的事情。让他们展示自己的伟大，他们会觉得受宠若惊，因为你感兴趣，这建立了信任。

2.同情。

要建立更深层次的联系，请接下来与他们的第二把椅子交谈。设身处地为对方着想: 想象一下他们的感受和对这些情绪的交谈。你甚至不用问问题; 只是做观察。例如，你可能会说，“在这么多人依赖你的情况下经营自己的企业一定很有挑战性。”然后闭嘴，听着，让他们表达自己。

当您欣赏他们的位置时，它会告诉他们您看到了他们。友善并说出人的内心。如果你不确定他们的感受，分享你生活中的类比，看看它是否能与他们产生共鸣。例如，“当这件事发生在我身上时，我感到不知所措。”

3.脆弱点。

要与某人的第三把椅子讲话，您必须自己讲话。与我们经常被教导的相反，可以表现出自己的情感-这就是您与他人联系的方式。容易暴露自己的不安全感或恐惧是建立信任并鼓励某人开放的最佳方法。

开始审判时，我首先告诉陪审团，我担心对方会怎么做。例如，如果我的客户起诉一个欺诈性的商业伙伴，我可能会告诉陪审团，“我担心辩方会说服你，我的客户没有受到这一罪行的伤害，因为他富有而成功。”当他们听到这些时，陪审团会想，“我们不会上当。”

4.专注于语音和肢体语言。

“镜像” 是一种相关技术，您可以巧妙地模仿对方的姿势，例如懒散或坐立不安。你可以通过观察某人的肢体语言和倾听他们的声音来感知他们的感受。这看起来很自然，和他们说的一致吗？例如，如果他们的话描绘了自信，但他们不能满足你的目光，他们可能缺乏确定性。

专注于他们的面部表情，真正地看着他们的眼睛。我通过眼神交流与每个陪审员 “握手”，专注于某人，直到我看到他们的头稍微移动，这表明我与他们有联系。

故意用你的声音，包括语气和节奏。例如，您可以降低声音以营造一种保密感，并故意停顿以引导对话。

5.解决异议。

有了影响力和说服力，你必须解决对方先入为主的反对意见、故事和偏见。这就是为什么在审判的早期，我问陪审员的问题，以揭示他们所有的偏见，这样我就可以解决它们。例如，“许多人觉得像我的客户这样富有的企业主不应该像我们所寻求的那样获得高额奖励。你有这种感觉吗？”倾听并感谢他们分享他们的观点。

要克服反对意见，不要破坏他们的信仰; 只要要求他们对你的观点持开放态度，重新审视局势，解决他们的担忧。与其销售，不如描述你能为他们做些什么。描绘一幅如果他们考虑你提供的东西，他们的生活会是什么样子。要求他们使用所有五种感官和现在时，详细描述他们的生活，而没有当前的挑战。

6.使用心理剧进行角色扮演。

心理剧是一种强大的角色扮演技术，在为审判，谈判和会议中的戏剧性或不可预测的结果做准备时。考虑对您和另一方重要的一切，并与您的团队一起角色扮演不同的场景。

例如，角色扮演对方如何回应您的不可协商的需求，以及您如何承认自己的 “拥有的人”，因此您显得宽宏大量。当你已经想象了可能性，你就准备在当下的热度中做出适当的反应。

您可以从国家心理剧培训中心找到许多教育建议，例如心理剧创始人Jacob L. Moreno的书籍。你甚至可以雇佣别人为你的情况表演心理剧。

当你了解别人的动机时，你就知道你是否信任他们一起做生意。与他人联系并以人的身份与他们交谈，而不是以客户或销售的身份与他们交谈，是赢得您的案子的方法。

通过访问James Daily的网站或在LinkedIn上与他联系。

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