降低销售隐性成本的4种方法

完成一次销售到底要花多少钱？当然，这里有销售人员，对交易的大张旗鼓和不懈的追求 (这一切都是有代价的)。但是，大多数公司也忽略了巨大的机会成本。目前，销售代表将大部分时间花在除了销售以外的所有事情上。

例如，根据CMO委员会最近的一项研究，代表的近40% 时间都花在创建演示文稿，定制消息传递和准备推销上。总而言之，浪费的时间意味着您的闭门器实际上只花费了一半的时间。

我一直说，在任何给定的工作日内，您将支付的最昂贵的小时是非与销售相关的小时。显然，你的销售代表花在非销售活动上的时间越多，公司就越不成功。这里有几种方法可以让你的销售人员开心并继续努力:

1.带来自动化

即使是最熟练的销售人员也需要触手可及的正确工具。为了节省他们宝贵的时间，您需要能够使用最有针对性的潜在客户来发展数据库的勘探工具。

如果您还没有营销自动化系统，请尝试研究Eloqua，Silverpop，Marketo或pardot等系统。还要考虑您是否还需要一个客户关系管理程序，以及这些工具是否能够很好地集成和协同工作。

鉴于当今的数字格局，软件即服务模型通常是最好的，因为它们使您的团队可以随时随地使用任何设备访问所需的工具。通过自动化销售漏斗进站，如总数和目标、开户、新的潜在客户和机会以及绩效报告，你的销售团队将从一开始就拥有这种洞察力 -- 给他们必要的时间去做一些事情。

2.与市场营销联手

在培养潜在客户方面，销售和营销团队往往表现不佳。然而，营销可以而且应该成为你销售战略的主要部分。利用营销来产生和限定销售线索，在他们进入销售人员手中之前，好处是巨大的。

花时间确保您的营销工作集中在最有效的方法上。InsideSales.com最近发表了一项研究，表明公司浪费了数百万的时间和资源用于无效的铅生成方法。虽然令人兴奋且新颖，但社交媒体被发现是最被过度使用的策略。行政活动、电话营销、网络研讨会和搜索营销通常是寻找潜在客户的最有利可图的途径。

通过将您的营销团队部署为有效的销售盟友，完成交易的速度将比以往任何时候都要快。

3.解雇传统流程

几个世纪以来，销售领导者在磨练潜在客户时一直坚持严格的结构化方法。即使在今天，资格标准，报告方法和活动指标都是为了保持漏斗的平稳运行而设计的-但是公司现在发现曾经帮助简化流程的方法实际上使它们退缩了。为什么？

CEB的研究描述了现代客户寻求业务解决方案的方式发生了巨大变化。比以往任何时候都更好地了解信息，人们不再对销售人员简单地满足需求的可预测道路感到满意。

因此，你的销售团队应该准备好不浪费任何一方时间的必要技能和心态，而是确定谁是新的决策者，他们的业务挑战是什么，需要什么来确保他们的伙伴关系，以及如何以正确的方式提供这种洞察力。

4.运行严格的分析

对于销售领导者来说，我们观察的指标可以使一个出色的季度和一个乏善可陈的季度之间有所不同。更有可能的是，你已经在收集这些数据，所以通过确定哪些活动导致某些销售结果之间的相关性，确保你正在利用这些数据来发挥自己的优势。你可能最终会重新定义你的团队对哪些指标值得关注，哪些不值得关注的理解。

例如，在Domo的早期，我们发现了几种非传统的方法来衡量销售业绩，这些方法可以提供令人难以置信的强大见解。我们曾经将管道中的交易总数视为评估销售进度的标准指标-事实证明，不同的指标管道速度实际上是月度和季度数字的更好预测指标。像这样的细微差别可能很难通过只看数据的表面而不深入分析来检测。

尽管销售对于推动组织向前发展至关重要，但没有理由使您的管道无法尽可能平稳地运行。通过为销售人员提供他们需要的工具并消除他们不需要的干扰来增强他们的能力。他们不仅会感谢您并坚持下去，而且还会每周恢复一整天 (或更长时间) 去做他们实际受雇做的事情。

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