小企业大数据的大问题

我们知道，“大数据” 是大企业的一大流行语。然而，在企业家拥有的所有数据源的情况下，小企业主的承诺和潜在陷阱是什么？

为了为小企业主提出一个从大数据中获得最大利用的战略和流程，我与以客户为中心、数据驱动的战略营销人员玛丽娜·埃鲁卡 (Marina Erulkar) 进行了交谈，她是汉普斯特德解决方案有限责任公司的创始人兼负责人。

玛丽娜说，这里有八个步骤，你应该为你的小企业利用大数据的力量。

1.有一个类似激光的焦点。

为了充分利用大数据，小型企业必须专注于自己的意图和目标，对自己的想法有选择性，而无视其他。正如Marina所分享的那样，纪律是利用大数据力量的关键，没有大数据，很容易被可以生成的指标所淹没。仅仅因为你能测量它并不意味着你应该测量。有些结果可能根本没有好处。

例如，以Facebook帖子上的 “喜欢” 的虚荣心指标为例。喜欢是企业所有者可以轻松捕获的数据来源之一-但它们不一定告诉您任何信息。数以百万计的观众可能点击了 “喜欢” 按钮，但从未阅读过内容 (您知道自己已经完成了)。如果这些喜欢不是任何类型成功的预测指标，那么衡量它们是没有意义的 (除了感觉良好的因素之外)。

2.设定明确的成功目标。

公司 -- 尤其是新公司 -- 必须设定目标。必须为这些目标分配里程碑，以便您知道成功的样子。

例如，新业务可能有一个近期客户获取目标，但需要一个长期目标，以使这些获得的客户的收入翻一番。有了这些明确的目标，包括时间安排，公司可能会专注于收购，直到达到第一个里程碑，然后专注于客户增长或并行。

“通过设定目标，必须对如何和在何处分配资源有选择性的小企业将更有效地度过其预期的增长阶段。目标还确保测量结果有价值和及时。它们允许您提前识别所需的数据。如果您需要的数据当前不存在，您将能够识别来源并随着时间的推移构建必要的数据集 ”，Marina指出。

3.确定你需要学习什么。

创建一个学习议程，这样你就可以在需要之前拥有智力 -- 以及支持它的数据。

在前面的例子的基础上，随着新公司从只关注收购转向向上销售和交叉销售，他们可能需要了解是什么标志着现有客户的新机会。

企业有时间评估其CRM (客户关系管理) 系统，确保捕获客户互动，并指示其客户管理团队收集和输入某些信息。通过设置学习议程，企业将在开始下一阶段时准备好指标和智能。

定义和收集支持预期的基本情报的数据需要提前进行，以免进度减慢，中断或偏离轨道。

4.使用kpi，与您的目标相关的指标。

Marina提倡谨慎的KpI (关键绩效指标) 和指标选择，因为这些数字将成为重要见解和决策的基础。因此，选定的指标必须描述达到预期目标的进度。

例如，支持客户获取目标的度量可以包括消息响应 (打开和点击) 、意识 (网站流量和页面查看持续时间) 、转换成本 (每次点击成本、获取成本等)，当然还有销售 (产品和收入)。

“应该始终选择指标，因为它们提供了必要的洞察力。这需要一些纪律，但回报是自信的决定 -- 以及对空数字造成的后果的防御，“玛丽娜指出。

因此，如果一家小企业在订阅模式下工作，他们将额外关注CMRR (承诺的每月经常性收入) 和续订率。对于某些公司，管理法规要求将影响度量选择。

5.了解数据的质量。

企业必须对支持其情报和决策的数据充满信心。Marina解释说，了解数据的来源，年龄和卫生状况将确保对结果的信心。

例如，如果销售周期数据仅包括转换的客户，而不包括不成功或未完成的销售努力，则数据集是不完整的。由此产生的指标和任何预测都将出现偏差。

或者，数据可能不干净。我想到了 “进垃圾，出垃圾” 这句话。有时候，你的数据集可能是垃圾。这可能是一个痛苦的认识，但最好是将任何有价值的决定基于不可靠、有缺陷的数据。

6.定期测量。

公司应该定期产生他们选择的kpi和指标。应定期报告结果，以便确定趋势和机会。

“一家企业产生的数字与该企业无关。他们创造了竞争优势。通过数字来了解一家企业的唯一方法就是以稳定的节奏生成这些关键数字，“玛丽娜说。“然后，通过更复杂的分析，用更专业的情报来增强基线洞察力。”

7.问: “这是什么意思？”

Marina指出，这一步是您从计划，报告和分析中获得回报的地方。理解测量的含义需要批判性思维。您必须了解您的业务，目标和数字，才能在这一关键步骤取得成功。这是无可替代的。

这里还需要超越显而易见的地方。例如，您可能会注意到响应随折扣而增加。明显的策略是继续打折，期望继续做出反应。

但是对于小型企业来说，向下的定价螺旋可能是死亡螺旋，因此检查导致结果的其他因素 (例如低于平均水平的产品反馈会降低感知价值) 可能是合乎逻辑的，并且更有价值的下一步。

“审查结果必须是例行公事，以了解您的业务、其健康状况和绩效。通过其数量，小型企业可以快速识别改善和侵蚀，共性和异常值等。当持续和严格审查时，测量很快就会成为洞察力。这些见解将维持知情的预测和决定，“玛丽娜指出。

8.从发现中迭代。

这是小企业必然具有优势的地方。凭借基于分析见解的合理决策，小型企业可以更好地抓住公认的机会，因为它们的规模和适应的速度。

将迭代作为一个过程建立起来，将确保小企业随着数据驱动的机会得到认可而不断改进。

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