如果80% 的成功出现了，那么20% 的人正在跟进

伍迪·艾伦曾经说过，人生中80% 的成功只是出现了。现在，伍迪·艾伦也为和他的养女约会辩护说，“心想要它想要的”，所以把他作为一个正确的判断的典范可能不是我最好的选择。但是如果伍迪是对的，然后，我 (另一个错误的判断和更糟糕的选择的历史会让一个谨慎的人停下来) 会提出，另外20% 的成功正在跟进。

企业家经常在这两个方面都失败。露面不仅仅是外表。它也在智力上表现出来。当你理智上表现出来时，这意味着你真正倾听了客户的需求和痛点，并为他们的问题制定了解决方案。相反，太多的解决方案提供商带着解决方案进入销售电话，然后花费大量的精力试图让客户相信预制的解决方案将满足客户的需求。当你销售锤子时，你看到的只是钉子。

我看到缺乏跟进鱼雷比没有露面更多的交易。一些供应商 (我承认我曾经是其中之一) 实际上使您乞求报价。他们很忙，我明白。他们有更大更激动人心的报价要写; 我也明白。但是我有一个迫切的需求，如果他们没有立即出现，那么，只有两个结果。要么我会让其他人来填补它; 或者，我会意识到我的迫切需求并不是那么迫切-甚至是需要。我似乎比失败的交易更多地蒸发了。事实上，由于缺乏后续行动，我失去的交易比我失去的价格、竞争或瘟疫爆发 (无可否认的是我损失的低百分比) 加在一起。

那我们为什么要这么做？为什么我们无法跟进以回应现有或潜在客户？最常见的借口是:

没时间了。

说你没有时间跟进是荒谬的。这就像在餐馆里接受恶劣的服务，然后耸耸肩被告知: “对不起，我们真的很忙。”作为我的魅力，我通常会说: “这是一种易于解决的问题。”

因为您太忙而没有跟进，就像水找到自己的水平一样。不想获得糟糕的服务或等待时间过长的客户去了其他地方，你剩下的客户规模与你的交付能力是合适的。不完全是一个可靠的增长战略。你最好希望这个客户的规模与你的盈利能力相匹配，否则你会 “太忙” 自己破产。没有时间跟进就像说你没有时间成功。你腾出时间来成功，如果这意味着咬紧牙关，雇佣更多的员工，或者淘汰那些表现不佳的人，那么这就是你需要做的。

我们盘子里太多了。

一开始，你的盘子里有太多的东西似乎和太忙完全一样，但事实并非如此。我们多久会发现自己完成数百个任务，这些任务只需要一点时间就能完成，但是我们在细节上变得如此不知所措，以至于我们没有完成它们？或者我们告诉自己，因为只需要一分钟，所以我们不必担心它。任务被推了又推，很快机会就消失了。这不是太忙的情况; 它太混乱了。这可以很容易地解决，要么有效地委派，让一个高度有组织的助手来唠叨你完成事情，要么培训和纪律。但是无论你做什么都必须完成。

堆的底部。

并不是所有的商业机会都是平等创造的，对待低潜力或低收益机会就像对待你一样，改变游戏的机会只是soft-headed.But你不能一直把 “更高优先级” 的机会堆积在不太有希望的线索上，否则，将永远不会有任何后续行动。与其把需要跟进的机会放在上面，不如把机会委托给较低级别的员工 -- 这是一个很好的学习机会，你给他们的风险很小。请记住，那些不能被信任处理小型项目的人将没有机会处理大型项目。

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