如何利用心理学让投资者在你希望的时候成交

本文包含在《电梯球场上的企业家之声》中，这是一本新书，其中包含董事会会议室两侧的见解，可帮助您打造完美的球场。从亚马逊 | 巴恩斯 & 诺布尔 | 苹果图书 | IndieBound在线购买

在演示日的前一天晚上，我和我的共同创始人坐在加州山景城计算机历史博物馆旁边一间单调的酒店房间里。我和我的共同创始人花了五个小时来微调一个演讲，认为第二天练习三分钟演讲的额外宝贵时间是合理的已经经历了至少20次修改，而且还将经历至少40次修改。

唯一的问题是，我们整晚一直接到投资者的电话，一直到第二天早上。

“我知道我们两周前见过面，当时我很拖沓，但现在我想做出承诺，”其中一人说。

“听着，你可能没有更多的空间了，但我想现在就进入这个估值，”另一个说。

我和我的共同创始人在几个小时内就完成了价值几十万美元的投资。一直以来，我们都在问，“为什么？”为什么，在我们与这些天使和公司在过去六个星期会面之后，那么多人在演示日的前一天晚上做出了承诺？

数周来，我们一直在为现金流而挣扎，试图让投资者在对业务有利的时候做出承诺。我们屡次失败；现在，他们突然感兴趣了——那么急切地想在凌晨一点作出承诺。？

结果我们遇到了一个主要的第三方验证的最后期限。

投资者和企业家都无法控制的事情

第三方验证的截止日期是让投资者按你的时间表成交的最简单方法之一。从本质上说，这是一个基于事件、假日或日历的功能，企业家自己无法控制，但出于商业原因必须坚持。

这个期限是一个字面上的“沙中界线”，可以帮助你在一个特定的估值迫使收盘，因为投资者会知道你不能给他们更多的时间或延长。

在我们的演示日演示之后，公司的估值上升了40%以上。许多投资者等到最后一刻才入场，因为他们知道我们无法延长加速器计划设定的最后期限。

相反，根据我的经验，如果我们刚刚告诉投资者，我们的截止日期是本周或本月底——由我们任意设定——他们会继续拖延，因为我们设定了截止日期。

如何创建自己的第三方验证截止日期

在你的时间表上关闭投资者是任何企业家的关键技能。毕竟，作为创始人，你知道什么对你的企业最有利，并且有专门的招聘、扩张和现金流计划，在特定的关头需要资本承诺。

不幸的是，许多投资者并不这么认为。他们的货币是时间。他们评估业务、征求潜在客户、合作伙伴和其他投资者意见的时间越多，他们在尽职调查和推动更好交易方面的权力就越大。

虽然不是每个人都有一个加速器计划赞助的演示日来扭转局面，但有一些关键的方法可以让你创建自己的第三方验证的截止日期来扭转局面，并在对你的业务最重要的时候关闭投资者。

步骤1: 通过堆叠会议创建FOMO。

第一步是通过计划在短时间内吸引尽可能多的投资者来创建投资者FOMO（害怕错过机会）。与其在你希望收盘前的几周或几个月与少数投资者会面，不如制定一个艰难的时间表，在你希望收盘前的两周内与尽可能多的投资者会面。

在《坏女孩》中，投资者的八卦比里贾娜·乔治还多通过堆砌会议，你更有可能成为投资者心目中的头号人物，因为他们像鲨鱼一样盘旋。

第二步：选择第三方验证日期。

一旦你计划好了会议，选择第三方设定的日期。没有演示日？没问题!

报税截止日期很好用，因为通常情况下，一家公司在该日期过后可能无法接受资本金。国定假日也非常有效。

另外，一年的最后一天也是一个不错的选择。一旦你有了约会对象，告诉投资者——并坚持下去。

步骤3: 游戏化的奖励。

为了让投资者在你的时间表上完成交易，他们需要得到一个立即面临亏损风险的激励。

基于损失预防的理念，投资者通常会加快他们的风险敞口和对你的业务的审查，从而比正常情况下更快地做出决定。这方面的一个很好的例子是，估值较低或更具吸引力，有立即增加或聘用关键员工的风险。

记住，第三方验证的截止日期只有在日期和时间由第三方（而不是您）设置时才有效。在现实世界中有一些自然的、通常很方便的临界点，你可以通过简单地将它们整合到你的计划中来加以利用。不要浪费你的时间去创造你自己的期限，投资者没有理由去遵循。

　　版权及免责声明：凡本网所属版权作品，转载时须获得授权并注明来源“融道中国”，违者本网将保留追究其相关法律责任的权力。凡转载文章，不代表本网观点和立场。

延伸阅读