回答百万美元的特许经营问题

几周前，我被卷入了一场关于特许经营和 “证明” 一词之间关系的对话。一方认为大多数特许经营是 “证明的”，另一方认为大多数特许经营不是 “证明的”。老实说，这是一次愚蠢而循环的对话，但这确实让我想到，作为特许经营教练，我帮助的许多有抱负的企业主都会问以下问题的衍生品:

“证明” 这个词的核心是降低和/或避免风险的概念。正如我在我的书《受过教育的特许经营者》中所建议的那样，人们选择加入特许经营体系是为了降低商业风险。一个人越有把握，特许经营制度越 “成熟”。

显然，完美的特许经营系统将是具有100百分比确定性的系统。不幸的是，即使拥有1,000成功地点的特许经营系统也无法提供确定性。就像一百万只白天鹅无法否定黑天鹅的潜力一样。即使1,000成功的特许经营地点也不能反驳负面结果的可能性。

确定性是不可能的衡量标准。正如彼得·伯恩斯坦 (peter Bernstein) 在他的非凡著作《反对众神》中所说: “当我们的世界被创造时，没有人记得包括确定性。我们永远不确定; 我们在某种程度上总是无知。” 因此，即使确定性可能是目标，永远不会是期望。

话虽如此，下一个合乎逻辑的步骤将是确定我们愿意接受多少不确定性。在统计中，这被称为我们的 “误差范围”。是否有每个人都可以同意的特定误差或偏差幅度？为了能够声明特许经营权是确定的或 “证明的”，误差或偏差幅度需要有多紧？

不幸的是，或者幸运的是，每个人对风险的评价不同。伯努利对风险数学的贡献包括一个基本前提，即每个人根据他们的个人情况、经验和恐惧，将不同地衡量风险。因此，没有一个误差幅度同样适合所有人。当转换为特许经营时，这告诉我们，对一个潜在的加盟商证明的东西可能不会对另一个潜在的加盟商证明。这是一个重要的前提，因为如果每个人都对风险有相同的胃口，新的特许经营系统将永远无法吸引他们的第一批加盟商。

在某些方面，我们对罗杰斯采用/创新曲线进行了调整。该曲线表明，“经过验证的” 在情人眼中。“早期采用者” 可能会认为特许经营制度在 “后期多数” 感到舒服之前就已经得到证明。

这就引出了一个问题，甚至有可能回答 “它被证明了” 的问题吗？

也许 “被证明” 的整个目标是被误导的。也许我们的目标应该是不同的。风险管理的基础围绕着控制你能控制的东西，并最大限度地减少你对那些你无法控制的东西的暴露。正如彼得·伯恩斯坦所说，“在不确定的条件下，理性和测量对于 (成功的) 决策至关重要。理性的人客观地处理信息: …无论他们犯了什么错误，都是随机的错误，而不是对乐观或悲观的顽固偏见的结果。”

当一个人评估特许经营权时，主要目标应该是以事实和公正的方式发现，特许经营系统是否有效，达到什么程度。你可以通过抽样特许经营系统和特许经营者来做到这一点。你收集所有可用的信息，并进行理性和公正的尽职调查。一旦你完成了你的尽职调查过程，你就根据你自己的发现来衡量你所发现的，非常个人化，有风险的安慰。

那么，再次回到这个问题上，“证明” 这个概念对你来说足够了吗？好吧，当涉及到它时，这是一个只有你才能回答的个人问题。

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