蒋百德：理财模式的未来发展趋势将是越来越个性化

原标题：意才基金联合创始人、总经理蒋百德：理财模式的未来发展趋势将是越来越个性化

“现在已经有足够的工具来对市场、经济进行分析，但还没有一个真正个性化的理财模式。个性化的理财模式将按照每个人的具体情况、家庭情况和个人想法来为不同的客户定制方案。”青岛意才基金销售有限公司联合创始人、总经理蒋百德在由青岛市人民政府主办、《财经》和《财经智库》承办的“2020青岛中国财富论坛”上如此表示。

蒋百德认为，短期内理财服务不太可能实现100%线上操作，而完全地放弃线下操作。现代科学技术的可靠性已经很高，但总会有一部分人，要么不太相信新技术，要么就是怕出错，还是喜欢传统的投资方式。个大财富管理机构恐怕在一段时间内还得同步保持有纸化的流程。

在其看来，短时间内，理财师和客户之间的面对面沟通关系，不大可能被替代。“理想的场景应该是：理财师和客户之间仍然保持着人际沟通的关系，同时又可以利用非常发达的数字渠道、高科技来对服务进行支持，并实时地分享、分析结果，哪怕客户和理财师处于两个不同的城市。”

蒋百德表示，财富管理的核心有两大支柱，一个是对客户需求的客观、全面分析，另一个就是为客户提供最合适的投资方案。他希望把欧洲的“金字塔”服务模式带到中国来，该模式的基础就是对客户需求和人生目标的分析，在分析的基础上，再去找合适的投资方案。在金字塔的模型里，投资这个词会被“需求、目标、梦想、客户”而替代。“金字塔模型很重要的一方面就是对客户的分析，我们要去看客户的人生目标是什么。”

以下为发言实录：

蒋百德：尊敬的各位领导、各位来宾，下午好！非常有幸今天由我代表意才基金销售公司来发言，为了给大家讲我们最新的数字化时代与财富管理，为了大家方便，我会邀请我的同事为我翻译。

（翻译）2020年注定是让我们难忘的一年，我们经历了新冠病毒疫情对我们生活的冲击和考验，可以预见的是，在未来一段时间内，我们将必须保持我们在这段时间里养成的防疫习惯和卫生习惯，去更好地预防和抗击新冠病毒。对于国际社会而言，中国可以说在抗击疫情方面是让大家都值得学习的榜样，我们也衷心感谢中国对意大利和其他国家和地区的慷慨援助。

新冠病毒正在改变我们的习惯，新的生活方式、消费场景和服务体验正在不断地孕育而生，今天上午我们有好几个远程的连线，这也从另一个方面证明，人们在不能自由旅行之后，人与人之之间的物理距离又重新变成了重要的因素。

金融服务行业也在经历着一场数字化的剧烈变革，手机银行技术已经被引入有一段时间了，这次随着疫情的发展，人们被禁足在家，各种远程技术不断被强化，以满足客户的各种金融需求。

新的业务流程完全可以或者几乎完全可以通过手机上的应用程序来操作，在大多数的情况下，客户不需要再去金融机构的物理网点，就可以完成各种类型的操作，这样数字化的加速发展，不仅体现在客户一端，也体现在企业一端，在企业端我们看到了远程办公在全球范围内的实际应用，解决了员工不能到达企业办公场所的问题。

近年来，在全球特别是在中国，我们已经看到了基于大数据的技术被广泛应用。在金融行业，这样的技术应用带来了更加强大的客户细分，以便为客户提供更加个性化的服务，这不但得益于对行业数据的分析，也得益于对客户自己历史数据的分析。此外，不少金融机构也已经开始引入了人工智能咨询系统，目的是取代传统的理财师的角色，通过成本更低的移动渠道，来管理更多的客户。

在数字化高度发展的时代背景下，面对疫情对经济所带来的冲击，人们自然而然的会问这样一个问题，“金融咨询的发展前景在哪里？理财师会在其中扮演什么样的角色？如何保持人与人之间的关系与数字化之间的合理平衡？”当然，时间和市场最终会给我们一个合适的答案，告诉我们未来服务模式的正确架构和规模。今天我想跟各位分享一些关于我们在中国财富管理领域，特别是关于意才销售公司发展规划的想法。

讲到财富管理，我想把业务内容分成两大块，一个模块可以叫销售模块，就是指具体的产品和服务的销售，另一个模块就是咨询模块。毫无疑问，销售模块至今为止更多地参与到数字化技术的发展之中，而且得到了它的红利，使得客户在任何时候，只要使用手机端的一个应用程序，就可以执行一系列完整的操作，这使得客户在禁足期间，闷在家里出不去的时候，可以利用应用程序满足自己的需求，让大家养成了一个新的习惯。另一方面，它也使各个金融机构同样把自己的流程标准化，包括合规和反洗钱的管理。举几个简单的例子，比如人脸识别，比如绑定你的手机号和银行卡完成你的实名认证，比如说很多操作的无纸化。

虽说如此，但是无论如何我都认为，很难想象在短期内我们可以完全地实现线上的操作，而完全地放弃线下操作，短期内很难实现这个。现代高科技技术的可靠性已经很高了，但是在我们的客户群体当中，总会有这么一部分人，他要么是不太相信这些技术，要么就是怕出错，他们还是喜欢那种传统的投资方式，尤其是涉及到大额或者是复杂产品投资的时候。我们大家也可以有这种经历，你操作的时候按错了一个键，就会很麻烦，还要再倒回去重新弄。在投资的时候，按错一个键，很可能就会引起不太愉快的后果，而且这个责任人就是你自己，不是别人。说到这个，我们也相信线上操作的简单、便捷和严谨，也可以在线下操作的时候得到保证，我们在设计物理网点的时候可以保证现代化技术被非常方便地使用。我相信，为了服务那些希望保持传统投资习惯的客户，我们在一段时间内恐怕还应该同步保持有纸化的流程。

现在我讲一讲机器人咨询，这个名字本身就很有魅力，听起来就很“高大上”。如果我们近距离地再看和分析一下，就会看到这样一个事情。机器人咨询的根本使用方法实际上就是两个：一个是对资产配置学术理论的分析总结，再一个就是通过一定算法，对历史数据进行的分析和总结。机器人咨询的目标是追求完美的投资，那什么是完美的投资呢？我们首先要问自己这样一个问题，然后尝试着去回答，我们为什么投资？我们投资的时限有多长？我们投资可能是为了实现某一个人生目标，那么这个人生目标的实现对我们来说有多重要？我们可以承受的风险是什么样的？在投资之前，这些问题我们都要问，都要回答。所以首先，我们必须对客户的情况和需求进行全面的、仔细的分析，这一点机器人咨询恐怕一时还做不到，还不能够非常客观的、具体地去分析客户的需求，特别是他可能不太会区别客户一些表面上的需求和真正藏在更深层次的需求，有时候客户连自己的需求也说不太清楚。

那么好，首先我们要对客户进行全面的分析，在这个基础上才能找到合适的资产配置方案，再去选择具体合适的产品。做一个非常好的分析，客户和理财师之间的互动、沟通当然必须是有效的，高效的互动和沟通就必不可少。所以我认为，在短时间内，理财师和客户之间的这种面对面的关系是不大可能被替代的，我们想象的一种理想场景应该是：理财师和客户之间保持这种人与人之间的关系，同时又利用非常发达的数字渠道、高科技来支持我们的服务，并实时地分享、分析结果，哪怕客户和理财师当时是在两个不同的城市。

我们认为，财富管理的核心应该是有两大支柱，一个是对客户需求的客观全面分析，再一个就是为客户提供最合适他的投资方案。意才基金销售有限公司自己有一个使命，就是把一个新的服务模式带到中国来，这个服务模式在欧洲已经被尝试很多年了，是行之有效的，我们想把这种服务模式带到中国来。它的基础就是对客户需求和人生目标的一个分析，在这个分析的基础上，再去找合适的投资方案。我们的服务模式也有一个非常好的结构，是一个金字塔，这个模型的名字叫金字塔，但实际上是基于美国心理学家马斯洛的人生需求理论，在这个需求上慢慢发展起来的。在这个金字塔的模型里，投资这个词就被另外几个词替代了，另外几个词是哪些呢？就是需求、目标、梦想、客户。讲到投资者、客户的需求，我们要去看他的人生目标是什么。金字塔模型很重要的一方面就是对客户的分析。

另外，意才公司的使命还包括另外一个方面，就是我们要把非常好的风险控制体制和管理理念也带到中国来，讲到风险控制的时候，我们不光是指咱们平常都会提到的市场风险，同时也包括具体产品的产品复杂度和产品集中度的风险。

讲得有点长，最后就想强调这一点，意才公司正在联合圣保罗银行和三家中国公司，一起成立一个合资证券公司，圣保罗银行控股51%，这个合资证券公司的申报工作已经开始了。我们的设想是这个合资证券公司也将成为意才基金销售公司的产品工厂。我们在中国有一个非常宏伟的投资发展目标，这个目标简单总结起来可以这样讲，就是以意才为基础，在意才的周围创建一个非常好的金融平台，在这个平台上为中国的客户提供很多方面的服务。

谢谢大家！

宋斌：非常感谢蒋先生非常详细的介绍，我也非常感谢蒋先生不远万里来到中国，表明了对中国经济、中国市场、中国文化的充分信心。刚才我也很高兴听到你讲圣保罗银行在中国还要建立新的合资投行，我们也非常期待，我们的大门越打越开，中国非常欢迎你们来，祝你们后边很快取得成功，在中国取得更好的业绩。

我想跟各位嘉宾请教一个问题。大家认为，财富管理中的智能化技术的应用，未来的趋势是什么样的？你们认为创新的点在哪里？大家用比较言简意赅的语言告诉我们的现场听众和网上的观众。

蒋百德：如果要简单几分钟讲，我认为理财的未来应该走向个性化的模式，因为现在有足够的工具来给市场、经济做足够的分析，但是还没有一个真正个性化的理财模式。个性化理财模式是按照每个人的具体情况，每个人的家庭情况，每个人的一些想法来设计。当然你们可能会想，我想做一个简单的资产配置、一个产品组合，但是现在能力有限，可以做多少产品组合？可以做多少资产配置？所以在未来，我们希望这些工具可以帮我们给每一个客户制定一个方案，给每一个客户提供一个产品组合，这是我心目中理财的未来。

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