慧择保险董事长马存军：深圳的开放包容是具有前瞻性的

慧择保险董事长马存军：深圳的开放包容是具有前瞻性的

每经记者 涂颖浩每经编辑 廖丹

1980年8月26日，在中国即将启动加速腾飞的关键时刻，在解放思想，实事求是，改革开放的时代主旋律下，深圳被确立为中国的经济特区。

40年来，深圳在不同发展阶段诞生了一批又一批与技术进步和消费升级同步的全国乃至全球行业领先企业。

在这个中国最有名的特区，根植于这个城市的企业和企业家都以改革开放、敢闯敢试、公平效率、包容多元这样独特的“人格”而耐人寻味。本周的每经头条，将走近这些深圳上市公司的董事长，倾听他们的真实心声，也体会深圳的成长脉动。

■公司：慧择（HUIZ.O）

■市值：4.5亿美元（截至8月26日）

■核心竞争力：双引擎商业模式助力行业领先、具有长期参与的年轻用户、有效的客户获取和保留、数据驱动的卓越产品设计和开发能力、强大的技术基础设施和数据分析能力

■机构眼中的公司：保险电商第一股、长险保费规模行业领军、服务家庭用户全生命周期、销售端创新、估值提升空间大、持续保险科技投入

时值8月初，随着台风临近，多雨给燥热的深圳带来了一丝清凉。在南山区总部办公室，慧择保险经纪有限公司董事长马存军对《每日经济新闻》记者表示：“想起20多岁在保险公司的时候我曾对媒体说过，希望40岁以后还做保险，没想到成真了。”这位保险业“老兵”由衷地感慨。

90年代初甫一来到深圳，马存军就投入了中国改革开放的历史级浪潮。浸淫保险业十年的马存军看到了“网络卖保险”的巨大潜力，说干就干的他随即创立了慧择。十四年后，慧择成功登陆纳斯达克市场，被外界称为“全球保险电商第一股”，慧择的价值获得了市场的认可。

眼下，迈入3.0阶段的慧择前路如何？力争打造业内首家一千亿市值的“小目标”何时能实现？这些问题都在此次访谈中一一揭晓。

“深圳以市场和用户为导向”

在办公室的马存军，喜欢穿着和大家一样的白色衬衫，挂着公司统一的蓝橙相间工牌。如果不是在办公室，初到慧择的员工或许都不会想到这位始终面带微笑的中年人是公司的董事长。熟悉的人对马存军有着各种各样的评价，但有一点是共识：“马总是一个很和善的人”。

时间来到2006年，这一年的元旦，中央人民政府门户网站正式开通，而年底的互联网上，大家伙都忙着跟那只“烧香”的熊猫较劲。此时，“互联网保险”这一概念还未被提出，但凭着对保险行业的熟悉和敏锐的眼光，年轻的马存军看到了“网络卖保险”的商机。作为第一个“吃螃蟹”的保险电商平台，慧择从2008年即开始探索与保险公司的电子保单系统对接。

回首创业路，在马存军眼里，这更多地归功于深圳开放的营商环境，以及改革对于创新的包容。

“深圳的开放包容是具有前瞻性的，这里以市场和用户为导向，在风险可控的前提下会支持企业持续发展，纵使现行的规章制度跟未来的趋势有一定的差距。”马存军感慨道，“如果按照一刀切的话，肯定就没有慧择了。”

对于支持互联网保险行业，监管部门做了大量的工作。马存军回忆道，慧择是最早获得保险网销资格的互联网保险服务平台之一，在牌照批复的调查中，监管部门会很深入地了解公司的业务并鼓励公司大胆去创新。“记得当时给我们说了一点，‘只要不侵害消费者利益，鼓励创新’。这个态度很重要，是我们能够从深圳走出去的一个很重要的原因。”

2019年底，慧择“突然”决定上市。马存军告诉《每日经济新闻》记者：“事实上，就在我们递交材料之前，公司内部仅有少数人知悉这个消息，在得知上市后，员工才知道原来公司发展很快，这对他们来说是一个意外之喜。”

“我们就在公司旁边租了一个房子给审计师团队，没有因上市计划调整业务发展的进程。”他说。

2020年2月12日，慧择保险在纳斯达克发行525万股美国存托股票，发行定价每股10.5美元，募资5512万美元，成为全球“保险电商第一股”。市场普遍认为，上市后，慧择未来在品牌信任度、服务体系上的头部效应将愈加明显。

“这是市场给出的答案。”他认为，从电商的角度来说，每个细分领域最终必然会出现平台型公司，保险自然也不例外。而保险作为一类相对复杂的金融产品，消费者也需要提升认知，在这种需求驱动下，必然要有一个适应消费者习惯的平台出现。

从行业层面而言，这或许也佐证了互联网保险平台正在逐渐被市场认可。2012年~2015年，我国互联网保险规模增长约20倍，但从渠道总保费贡献来看仍不超过一成。

“活下来，就意味着希望”

“企业的经营永远都是在不断地出现问题和解决问题。”马存军感慨道。回首一路走来的艰辛，他坦言，最难的阶段，是在监管不确定时期。

“由于当时还没有互联网保险的概念，市场把我们称为‘网上保险产品的比价平台’。”马存军说，“保险产品如何合规合法地在互联网上销售，这是最难的，我们也整整等待了九年。”

和其他行业一样，市场和监管始终在相互交叉平衡。如今回看，互联网保险监管制度的“从无到有”再到“与时俱进”，无疑也受到市场参与者们的推动。在此期间，慧择完成了与保险公司的系统对接、建立了完整的、闭环的、在线的用户服务体系。

2008年底，美亚财险成为第一个向慧择提供接口的保险公司，系统对接调试用了整整9个月。“此前保险产品的数据接口都是各自在自家的体系里面循环的，是不可能跟别人来分享的。”他说。

2009年，和大多创业公司一样，慧择遇到了资金问题。为了支撑公司运营，马存军卖掉了自己的四套房子，才勉强得以给员工发了工资。“既然没有援军，那就靠信念支撑自己活着。”谈起最难熬的时期，马存军感慨道。

“活下来，就意味着希望”。马存军对《每日经济新闻》记者表示。

2011年，慧择获得天使轮投资人A股上市公司焦点科技的投资；2015年2月，公司获得赛富基金数千万人民币的A轮融资；2016年3月，公司获得万融时代资本、创东方、考拉产业基金（拉卡拉）2亿人民币的B轮融资；同年8月，公司再获达晨创投近亿元跟投。

2015年，《互联网保险业务监管暂行办法》印发并实施，对互联网保险业务的经营条件与经营区域、信息披露、经营规则、监督管理等方面作出规定，逐步规范了互联网保险经营行为。

随着监管政策的明确，看到巨大商机的资本和创业者纷纷入局，慧择也终于开启了2.0阶段。

“用户买保险，像买矿泉水一样简单”

马存军理想中的慧择，致力于为C端用户提供差异化的产品和服务，应该是中国互联网保险领域入口级的平台。获得市场融资后的慧择，着力在互联网保险新赛道上多点发力。

首先是产品，慧择以旅游险、短期健康险起家，早在2012年就开始了在互联网上销售长期寿险的初探。在2019年，慧择的寿险及长期健康险产品的保费占比已达九成。

事实上，慧择在互联网保险形态上曾有过诸多尝试，包括车险、代理人业务平台等等，最终的战略选择是以做平台的模式发力长期险，这是基于该业务是‘互联网化完成之后带来的效率最高’这一底层逻辑。

“用户买保险，像买矿泉水一样简单”——这个愿望在今天已通过互联网化实现。2015年，慧择联手中国人寿推出首张互联网保险电子发票，推动了保险的互联网化。在此之后，线上化大大提升了效率，同时也缩减了成本。“今天在互联网上，一分钟左右就能获得一个保障。”他说。

“在慧择之前，所有人都认为互联网平台只能销售标准的、碎片化、场景化保险，在2015年融资完成后，慧择大力投入到长期险业务中，建立起长期险的销售体系，可以说这个探索取得了阶段性的成功。”他说。

财报显示，2019年慧择保费总额突破20亿人民币，同比增长1.1倍，这其中寿险及长期健康险保费约占保费总额的87.4%。

亿欧智库在报告中在展望2020保险创新发展时认为，互联网渠道迎来黄金时期，未来，保险业将会与互联网继续融合并进，保险超市和比价平台将会成为互联网渠道发展的两种核心业务模式。

在马存军看来，长期险的业务规模效应逐渐显现，加上年轻用户群体的不断增加，是慧择转盈、实现上市的重要推手。据介绍，截至2019年底，平台累计为630万用户提供服务，购买寿险及长期健康险的客户平均年龄为32岁。

“基于健康险市场仍处于爆发式增长前期的判断，慧择当前将寿险及长期健康险视为业务突破点的战略，至少也要延续十年。”他说。

从人力密集型到智力、技术密集型

2.0阶段，慧择还打造了以风控能力为核心完整的平台支撑体系，“事实证明，这些前期投入一方面完善了我们的技术，另外一方面也支撑了我们的发展。”马存军说。

在他看来，有风险才有保险的价值，慧择具备产品差异化和风险级别对应的能力。截至2019年9月底，慧择与保险公司共同设计开发了8款长期健康险产品，其中5款产品进入公司寿险及长期健康险销售前10名。

受益于产品结构优化和技术赋能下经营效率的提升，2018年，此前亏损了12年的慧择终于盈利，2019年调整后净利润同比增长2.7倍，达到了1.1亿元。

作为轻资产的保险中介公司，为什么在盈利之初即选择上市？毕竟这在一些投行人士眼里，此时登陆资本市场并非是最佳时机。

在接受《每日经济新闻》记者专访时，马存军首次对外阐述了上市选择的三大因素：

一是保险平台经营的是金融产品，上市能够带来更好的信任和品牌背书；

二是作为持牌机构，上市后的公开透明会倒逼自身适应监管，从而完善公司治理，在经营上不断提升抗风险能力，保证长期稳健经营；

三是为了更好地实现员工激励，引入更卓越的人才，也希望将保险从人力密集型产业，转变为智力密集型和技术密集型的产业。

在同类型机构当中，慧择在技术的投入比例一直处于较高水平。数据显示，2019年慧择互联网产品与信息技术（R&D）员工数目171人，同比增长74.49%。“如果从事金融服务业的机构不做数据化的团队，被淘汰的概率无疑会大大增加。”在马存军看来，技术的投入应该是一个持续的过程，未来慧择面临的两大挑战：即业务更深度数据化，和管理数据化。招股书也显示，慧择IPO募集资金中35%将用于技术和大数据分析，25%将用于产品设计开发。

“保险从来就不是一个流量生意”

艾瑞咨询在其发布的《2020年中国保险科技行业研究报告》中提出，保险科技的未来发展中，监管方、保险企业、保险科技公司之间的联系将会更加紧密；更多的新兴技术将融入到保险领域中改变行业业态，保险从业机构需要保持对技术的敏感度，以应对科技发展带来的挑战和机遇。

慧择的商业模式在被盈利证明，“走得通”之后，马存军将战略重心转向了科技提升效率。完整的路径是加大品牌建设和技术投入，持续扩大规模和品牌影响力，以期获得更大的用户规模、更高的收益来回报股东，从而进入一个良性的循环轨道。

随着流量巨头纷纷加入，互联网保险市场逐渐进入红海，业内对互联网平台的流量红利缩水也存在疑问。马存军对此强调：“保险重运营、重服务、重专业，它从来就不是一个流量生意。” 他还用一个例子阐述了流量能不能卖保险的逻辑：

你有一个池塘（流量），我来钓鱼（卖保险），能不能钓到我不知道，当我能够大量钓到鱼时，你给不给我钓我也不知道。另外，是池塘也不意味着里面就有我要的。即使有再大的流量，如果要做真正的专业化服务，也是满足不了这些流量的。

“在慧择的经营逻辑里面，我们找的是有价值的、精准的流量。” 马存军说。他还曾表示，中国市场应该有一个千亿市值的互联网保险平台出现。在慧择成功登陆资本市场之后，离这个目标还远吗？

当被问及这个话题时，马存军笑着告诉《每日经济新闻》记者：“事有必至，理有固然。如果互联网保险底层逻辑存在的话，那……为什么不能是慧择？”

记者手记"马存军，一代互联网保险探路人

从中国平安走出，他是有着十年传统保险从业经历的“老保险人”，创立保险垂直中介平台，他带领慧择成了互联网保险领域的领头羊。20多年，马存军浸淫保险行业，是理想使然，也凭信念支撑。

在采访中，马存军谈创业艰辛，更让人感动的是扎扎实实、一步一个脚印的过程。正如他所言，创业没有容易的时候，前路未必更好走。人生当有信仰，如果你相信未来会越来越好，你就会按越来越好的方式去做。而结果，不过是水到渠成。

鲁迅说，世上本没有路，走的人多了，便成了路。对于互联网保险行业而言，创新与监管在行业向前的滚滚大潮中互相促进，马存军正是一代互联网保险的探路人。带领慧择一路走来，他既埋头苦练内功，将重运营的业务模式落在实处，又紧跟时代变迁，以高度的前瞻性锚定前进方向——技术提升效率。从移动互联网、到大数据、人工智能，不过短短十余年，技术改造了保险产业价值链的各个环节，更重新定义互联网保险的内涵和外延。

作为一家创业公司的领导者，马存军的乐观精神极富感染力，谈公司他如数家珍、聊行业他秉持开放的态度，也会询问记者对市场的看法，并耐心倾听。

2020年，上市后踏上新征程的慧择，会如何引领互联网保险行业的未来，值得期待。

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