银行理财拿什么把客户留住？“固收+”产品或将占据主流

原标题：银行理财拿什么把客户留住？“固收+”渐成撒手锏多位产品管理人对今年理财收益情况做出的预判显示，“固收+”产品将占据主流

2020年，“固收+”类产品热度渐起，能够同时满足银行客群低风险偏好与相对高收益需求的这一类产品，或将在未来一段时间内占据主流。

证券时报记者 李颖超 杜晓彤

去年以来，股市行情表现较好，权益类投资收获颇丰。面对这一挑战，向来擅长固收投资的银行理财，该如何应对？

近日，某银行理财子公司人士向证券时报记者透露，他所在的机构非常鼓励探索权益类投资，2021年进一步压缩固收类资产投资、加大权益类是大方向。

然而，纯股型的权益类产品又较难被风险偏好较低的银行理财客户所接受，一定程度上阻碍了银行发行权益类产品的步伐。“这其实也反映出商业银行理财的投资者教育是一个缓慢的过程。”有分析人士向证券时报记者表示。

客户偏保守的情形下，银行理财的销售策略倾向于把握平衡性，即权益、安全都要保障。某大行人士向证券时报记者指出，“银行整体上也有维护客户的意图，想要把客户留住。”

在互联网存款新规下，被挤出的部分老用户也正在将目光投向基金类产品。证券时报记者调查发现，原本游走在各个互联网平台找寻银行存款加息券“羊毛”的老用户，近期也开始频繁讨论购买其他理财产品的可行性，与其风险偏好特征相近的银行理财产品，或可成为一个比较好的替代品。

“固收+”产品渐成主流

“其实一开始，银行理财里的‘固收+’类产品占比非常小，但现在我们90%以上的产品都是‘固收+’，未来可能还会是一个逐步增长的态势。”一位银行理财子公司人士向证券时报记者表示。

顾名思义，“固收+”类产品可分为“固定收益”和“+”两部分，固定收益部分配置传统的债券类标的，负责提供稳定收益；“+”的部分则是配置股票、金融衍生品等标的，对纯债型的固定收益类产品形成增厚收益的作用。

看懂研究院高级研究员卜振兴告诉证券时报记者，2020年度银行理财中“固收+”类产品表现确实抢眼。“去年3、4月份债市波动叠加净值化转型这一背景，导致一些纯债类产品表现不佳，打击了一些客户。”他补充道，股票市场的表现和债券市场对比明显，加之商业银行和基金公司之间的竞争正在加剧，也促使银行从单一的纯债类产品转向以“固收+”产品为主。

近日，在银行发布的理财产品2020年第四季度报告中，多位银行理财产品管理人对2021年理财收益情况做出的预判显示，“固收+”这一类产品仍将在今年占据主流。

招银理财产品管理人展望今年债市发展时认为，债券市场存在一定机会，但可能不是持续性牛市行情，“2021年社融增速平稳回落，利率债将逐渐筑顶，可择高配置”。

平安理财产品管理人也表示，“债市存在阶段性做多机会，与此同时，围绕转债品种的权益市场存在结构性机会，但整体而言收益预期要保持合理。”

“值得注意的是，2021年可能是信用风险逐步释放的一年。”招银理财产品管理人在报告中写道，相对偏严的监管环境下，信用债市场将持续分化，需更加重视企业所处行业景气度和个体经营能力，甄选主体，以降低信用风险。

银行业理财登记托管中心近日发布的《中国银行业理财市场年度报告（2020）》（下称《报告》）显示，债券仍是银行理财配置的最主要资产，其中包括投资于国债等资产的利率债和投资于企业债等资产的信用债，因此，对债市的展望成为预判银行理财产品收益率的重要依据。

数据显示，截至2020年底，银行理财产品持有的债券类资产中，利率债投资余额占总投资资产的7.77%；信用债投资余额占总投资资产的47.75%，较去年同期增加4.24个百分点。

基于对债市发展的谨慎判断，增配权益类资产以增厚收益也成为关键词。“中长期来看，国内经济复苏主线仍是较为确定的方向，A股整体估值及风险溢价具有吸引力，存在较高战略配置价值。”前述平安理财产品管理人表示，很期待2021年一季度权益市场投资，投资者可通过布局股混品种获取组合向上的收益。

卜振兴也向证券时报记者表示，考虑到今年货币政策回归正常化，利率会有所上行，但经济基本面较弱，利率上行空间有限，预计债券市场表现或将比2020年更为稳健。今年流动性整体会有所收敛，股市表现或将呈现结构性行情而非普涨，预计“固收+”类产品在今年的表现仍然会相对更好一些。

做大权益类需破“枷锁”

有银行理财子公司人士向证券时报记者透露，他所在的机构非常鼓励探索权益类投资，2021年进一步压缩固收类资产投资、加大权益类是大方向。

据该人士介绍，从方式上来看主要有两种，一种是通过FOF等方式参与相关投资，“在我们的产品里面可能有一部分集中资源是做这个事情的”；第二种方式目前则是与一些基金公司合作，可能会直接参与到二级市场的股票投资。

实际上，多家银行理财子公司相关负责人近期均透露，正在招揽和建设权益类投研团队。交银理财有关负责人曾表示，已在债权类、非标类资产配置方面储备了优秀人才，未来将逐步积累在权益投资方面的人才储备，提升权益类产品的主动管理能力。

有分析人士向证券时报记者指出，权益类配比的扩张是大势所趋，由于可能会获得更高的收益，商业银行及其子公司也在逐步推动权益类配比。“不管是从大类资产配置角度，还是分散投资角度，这都可能成为未来投资的一个主要的标的方向。”卜振兴向证券时报记者指出。

而权益类资产未来到底能被客户接受多少，也会受到客户偏好的影响。前述理财子公司人士告诉证券时报记者，这与整个股票市场表现也有一定关系，“如果整个股票市场表现比较稳定，给客户创造收益也比较稳健，可能会吸引客户，中间出现任何的波动都可能会影响我们全体产品”。

不过，从《报告》来看，权益类产品发展仍较为迟缓。数据显示，截至2020年底，混合类理财产品与权益类理财产品分别同比减少24.19%、15.36%，固定收益类理财产品存续余额为21.81万亿元，同比增长15.65%，占全部理财产品存续余额的84.34%。这一变化与市场预期相悖，或与非标压降，以及银行对权益类投资较为审慎有关。

“信用经营是银行的安身立命之本，因此银行从本质上来讲是比较排斥高风险领域资产的。”独立投资人程宇向证券时报记者表示，银行本身就是经营债权类资产的主体，所以无论是出于信用经营的目的，还是经营债权资产的能力，银行理财所针对的领域也只能主要是固收类等债权资产。

程宇认为，对于股权类资产，银行还是比较审慎的。“因为股权类的风险比债权类的要大。因此它增加了银行控制风险的难度，也势必对银行的信用经营产生比较大的挑战，所以此类产品并不适合银行。”

他进一步表示，银行长期经营债权类产品，无论从人员、能力还是组织体系方面，都不完全适合股权投资，“即便是自己的理财子公司，其品牌和人员架构等与母公司之间都有各种各样的联系，所以银行理财子公司对股权类产品应该也是比较审慎的”。

此外，在净值化转型背景下，理财产品盈亏情况与投资标的波动紧密相连，原本银行理财的投资客群对于“大起大落”的权益类产品接受度仍然较低。因此投资者偏好体现出了市场选择，也将银行理财子公司发行纯股型产品的“蠢蠢欲动之心”按捺了下来。

“商业银行理财其实在2020年的时候，就是股票市场行情起来的时候，发了一波权益类产品，但一段时间内这类产品的波动较大，超出部分客户的接受范围，他们就会转而投向一部分底层资产表现较为稳健、收益相对较高的‘固收+’类产品。”卜振兴表示，“这其实也反映出商业银行理财的投资者教育是一个缓慢的过程。”

销售策略是把握平衡性

众所周知，银行理财用户相对于其他金融客群，具有较为明显的厌恶风险特征，这对目前银行理财产品的销售来说，影响也难以忽视。

有华东地区股份行理财业务人士告诉证券时报记者，因为要合规，银行理财当前主流的产品是净值类的理财，而理财的销售策略则是把握平衡性，即权益、安全都要保障。

亦有国有大行、股份行从业人士不约而同地向证券时报记者表示，客户的投资偏好首要是保本，即资金要有保障。在现实生活中，有用户在互联网存款时代宁愿损失一点收益率，也要将本金分存于同一平台上的不同银行，以免超出50万元的存保基金保障上限，对风险的厌恶程度可见一斑。

“个人客户来咨询的话，投资偏好保守的更多。”也有华东地区股份行人士向证券时报记者表示，一般客户前来咨询理财产品时，主要关注资金是否保本。“但是监管有规定，银行不能对所有的产品有保本承诺，所以银行现在也不敢对收益进行承诺。”该人士表示，银行在接待有理财需求的客户时，只是对这个产品进行介绍，所有产品都有要求对客户进行风险提示。

“银行理财产品的受众相对厌恶风险，这与投资者风险偏好分布所反映的情况基本一致。”《报告》显示，截至2020年底，风险等级为二级（中低）的理财产品无论是投资者数量还是持有总金额均远超其他风险等级的产品。

某大行从业人员告诉证券时报记者，从银行的角度来说，银行首先会看客户自身意愿，以及其资金能够自由支配的时间有多长，“如果是期限短的话，会介绍60天、90天或是180天左右的理财产品。”他表示，理财产品以短期的为常见，如果时间超过四五年，银行还会提供些保险产品供选择，利率相对较高。“还可以根据客户的意愿买一部分基金。”上述大行人士指出，银行也是看客户承受能力选择债券型基金或者股票型基金。

“银行在策略层面上，也有维护客户的意图，想要把客户留住。”上述大行人士还向证券时报记者指出，银行借助理财产品可以把客户有限的资金维持在本银行之内，“至于说靠它挣钱也是另当别论，像客户三五个月时间就需要用钱，又不看重活期利息，所以理财产品最为适用，也能维护住客户。”该人士表示。

《报告》还显示，从2020年底投资者同时持有理财产品的发行机构数量来看，80.87%的投资者会将理财资产放在同一家机构中。光大证券分析师王一峰对此表示，随着我国经济增长和居民财富积累，具有零售客群优势的银行，在未来渠道优势以及零售业务的竞争力上将进一步强势。

有意思的是，互联网存款新规下，被挤出的老用户也正在将目光投向基金类产品。近期，证券时报记者调查发现，原本游走在各个互联网平台找寻银行存款加息券“羊毛”的老用户，开始频繁讨论购买其他理财产品的可行性，与其风险偏好特征相近的银行理财产品，或可成为一个比较好的替代品。

“这部分群体正好也是银行理财所针对的目标客户群体。”程宇向证券时报记者指出，互联网存款用户首先是风险偏好比较低的一个群体，在这个前提下才去寻找相应较高的收益，“如果风险控制得相对较好的话，银行理财是互联网存款用户比较合适的选择”。

中信证券也指出，资管新规要求叠加无风险收益下行的环境之下，理财产品收益不断走低，部分具有绝对收益需求的资金会从银行转向公募“固收+”市场，预计2021年“固收+”产品仍是低风险偏好、有绝对收益需求投资者的主要投向，理财子公司应抓住时机，积极布局。

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