一勺言｜地产经纪生意的第二个本质

来源：一勺言

上篇文章写到，岁末年初，中国地产老板群体产生了‘贝壳综合症’，说一千道一万，中药与西药，都离不开一个话题：

‘房产经纪人是如何步步从职场鄙视链的底端，开始走到了资本的贵宾席？’

这个问题回答不好，我的观点是，可以基本判定一个房屋租售新业务的死刑。

过去4年，左晖曾经在不同的场合，下过几个著名的论断：

2017年，租赁崛起

2018年，渠道崛起

2019年，服务崛起

2020年，C端崛起

今天回头看，老左同志真是步步高见，时间的真朋友，全部兑现。

这四个崛起，其中一个崛起始终站在C位。那就是，服务崛起。

贝壳被公认成功了，理由有很多。在我看来，贝壳的成功之道中，可高度浓缩出一句话：通过让服务者的崛起，从而实现服务的崛起。

事实上，过去五年多，我也的确亲眼目睹了一个个逆水行舟的画面：尽管中介行业舆情不佳，但是很多业内人一直在努力推动服务的提升，提高经纪人的地位，从而实现服务者的崛起，最终抵达，更优的服务竞争力，以及背后的服务溢价。

用管理学的词汇说，这是一条清晰的、多赢的‘盖洛普路径’。

此时此刻，我们就共处在这条S型‘盖洛普路径’里。

跳开这个行业，你会发现，很多职业工种在社会认知度、薪资待遇、进入门槛的步步提高，都有一个登堂入室的过程。

经纪人，外卖员，物业人、程序猿，等等。

很有意思的是，以上四种职业的升温之路，分别制造出至少一家一一对应的巨头公司：

贝壳，美团，万物云，BATZ。

但是，今日写作，不是为夸赞而生，而是希望引出一个更严肃的问题。

我们必须承认，今天的房产经纪人，还刚刚站在一个职业化与专业化九又四分之三站台的门口。崛起的进程确实已经开始，但是，不好意思，人民群众对品质还不够满意，你暂时没有解锁资格进入魔法之门。

你还不能拿到更多的交易服务费，因为，你的职业化与专业化程度尚不允许。

如果我们把中国的存量房市场与新房市场，统一称呼为‘中国家庭资产管理行业’，这个行业的交易产值，每年数十万亿元起计。

你看，换个抬头，我们的行业感受顿时不一样了。那么，经纪人是不是应该因此更有派头一些，收入与待遇是不是也能像写字楼白金领那样了？

抱歉，我们看到的现实是，并没有。

不仅没有，我们看到的反而是另一幅令人印象深刻的面孔。

1，经纪人缺口巨大；

2，经纪人的平均从业年龄较低；

3，经纪人的本科学历比重，全行业都不高；

4，经纪人的流失率相当不低。

缺口有多大？贝壳研究院的测算数据是，按照中国10亿城镇人口及6 ‰的千人覆盖率测算，未来中国需要600万经纪人，目前，还存在400-450万的人才缺口。

按照左晖的预测，假定行业目前有200万存量经纪人（不算开小卖部顺便卖个房子的），未来10年增长到400万，那么行业每年需要补充140 万到200万新人，流失掉120万到240万人。

与此同时，存量经纪人平均从业年龄只有27-28岁，从业时长平均只有7-8个月。经纪人只是一个工作，还不是一个职业路径。在本科率指标中，贝壳的经纪人比重平均只有40%，其他平台的经纪人可想而知。

但其实，我最想吓你一跳的是，流失率这个指标。

最近，与德佑总经理刘勇聊天，得知了一件事。他告诉我，公司提前启动了一个全年的经纪人招聘计划，总规模可能达到30万人。

后来，又在朋友圈里看到，贝壳2021年希望招聘20万个校招经纪人，更是吓了一大跳。

我问，这种规模的招聘，是对外界挑战的应激反应么？

刘勇说，当然不是，主要还是公司发展需要。这个市场规模大增长又快，同时，行业流失率不容忽视，不得不如此。

流失率什么水平呢？

销售行业，流失率通常都很高，但房产经纪行业的流失率，是按照月度计算，每月流失10%-15%是普遍状态。

简单计算一下，一年内，一个经纪公司的门店经纪人几乎可换血一遍，全是新人。

这样的行业月度流失率现状，绝对无法把一个25万亿元产值的‘大资管行业’扛在肩上，也不可能源源不断地输出老百姓喜闻乐见的满意服务，也几乎没几个公司能够真正承担它的财务后果。

在‘左晖的读后感’一文中，老左说，经纪人是一个职业生涯的现金流模型非常好的工作，年龄、行龄越长，收入增长非常确定且呈现指数曲线。当然反过来就是，新人不好干下去。

写到这里，我们就已经开始真正触及到，地产经纪行业的第二个新的本质：‘它其实是一个人力资源行业’。

每个人心中，都有一个地产经纪行业本质的常规版本。比如，传统交易撮合服务商；比如，以房源与效率为核心壁垒的产业互联网。

但是，行业的超级壁垒，生生让它变成了一个人力资源行业：你如何实现对大规模人群的有效管理，谁又能够率先让自己的经纪人用户尽可能长地留在公司、活的不错。

这件事可不仅仅是一个情怀，更是一个富含商业价值的核心命题。

我们随便举一个例子。

假如一个公司有15万经纪人，月度7%流失，每月理论上都会有超1万名经纪人离开。

一般来说，房产经纪行业6个月不开单，新人基本上就会自己呆不下去。但是，按照每个新人5000元/月的保障底薪计算，每个新人半年内的总成本是3万元，因此，仅仅半年之内，这1万名经纪人的离开，会给公司创造出3亿元的总损失。

半年3亿元，一年的总流失损失就是6亿元。

这是一个巨大的沉没成本。6亿元的损失，你得卖多少房子才能挣的回来呢？

但是，假如月度流失率降低至5%，那么，半年内离职的人数就下降到7500人，6个月内的总成本是2.25亿元，一年就是4.5亿元。

不算不知道，2个点的月度流失率降幅，就相当于少损失1.5亿元。

对于链家、德佑，以及患上了‘贝壳综合症’正准备大干快上的开发商朋友来说，这道‘经纪人能干多久’的普通命题是通用有效的。

它昂贵异常，又情怀，又现实，又致命。

既然贵行业的新本质是一个人力资源行业，那么，人才不仅要尽可能让新人快速上手成交，降低新人的流失，还应该让他们长期留存下来。

针对新人，德佑给了一个‘师徒制’的方案，M+A+S机制。顾名思义，A代表经纪人，M代表经理，S代表门店店长。三个角色之间，通过在一宗交易的角色分配，多边分佣，用制度把三个角色的关系固定下来，驱动师傅去带徒弟，引导徒弟更快的成长。比如，经理的每一单佣金要有15%分配给经纪人，而经纪人的每一单成交佣金，前三个月要有30%分给经理。

针对长期留存，德佑给出了另一个针对性的解决方案，加强经纪人全职业周期的培养，依托贝壳经纪学院，为经纪人提供线上与线下的日常培训，并且对人才成长方向，划分为专业型，管理型，创业型，打造多种就业路径。

这些方案传统么？也许。

但是，不管用什么方式，最重要的是有效。

未来，包括这套机制在内的诸多计划，会在30万人经纪人的规模里运行，它们最大的外部性，就是从德佑开始，一点点去帮助年轻人在这条赛道上跑起来，从而推动经纪人的职业化与专业化。

刘勇对我说，房产经纪行业是一个双漏斗行业，今天的生意不是一个人可以完成的。我们就是想方设法搭建一个盖洛普路径。

现在，回到我们文章的正题。

你会发现，理解好地产经纪生意的第二个本质，对头部经纪公司而言，正在变得越来越重要。

一般的公司，还能够从同行挖人，但是，当你选择顺从左晖归纳的‘服务崛起’的闭环逻辑，瘸子里挑将军，就是一个自杀行为，你挑无可挑，就只能自己逢路修桥，栽树育人。

根据了解，德佑的30万经纪人招聘计划，绝大部分是面向增量人才的计划，而不是在行业现有的经纪人里去招聘。贝壳的60万人招聘计划，更是只能一开始就严格把关，精挑细选。

德佑总经理刘勇告诉我，德佑正在内部大力提倡‘高品质门店’模式，这个模式需要把门店做大，在很多城市，一个门店的经纪人数至少要达到12人以上才能加盟，不少大店的经纪人多达百人——很显然，德佑对专业经纪人的数量需求，比以往更加饥渴。

你选择什么，你就会是什么。头部公司的正确选择，培养出的数十万计的优秀经纪人，将向这个肆意生长的行业输出越来越多的公共品。

德佑、链家与贝壳，会是第一个受益的，也最终将与买房人一起成为受益最大的对象。

与此同时，它也提醒准备入场的开发商小伙伴，今天我遇到的问题，你马上也会碰到。

但是，你们真的都做好了直面本质与真相的准备了么？

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