民主与法制杂志社总编刘桂明：谁是律所的客户？

原标题：论坛观点 | 刘桂明：谁是律所的客户？

作者 道可特

来源：道可特法视界

1月23日，由北京市道可特律师事务所、绿法（国际）联盟联合主办的第五届中国经济发展与法律服务创新高峰论坛暨道可特2021-2025五年发展规划线上发布仪式顺利举行。本次论坛齐聚多名政商界、法律界大咖，共话当下中国面对的机遇和挑战以及法律市场面对的变革与创新。民主与法制杂志社总编刘桂明先生出席论坛并发表主题演讲。

刘桂明

民主与法制杂志社总编

以下为演讲实录：

各位朋友、各位嘉宾好，很高兴参加今天创新高峰论坛。相比于其他的经济学家和这个单元的各位发言者来讲，他们讲的都是宏观题目，我讲的是微观题目，题目是谁是律师的客户。这个题目对老律师来讲，新律师来讲，都是一个问题，尤其是对新律师来讲是一个问题，严格意义上说客户这个词在律师法当中是没有的，在律师法当中只有当事人三个字，律师法的第二条接受委托或指定，为当事人提供法律服务的职业人员。接下来我想用有限的时间，说这么几个问题。

在回答谁是律师的客户之前，我们要解决这么几个问题。

第一个问题，律师到底是什么？毫无疑问律师是什么，从法律概念上说就是律师法的第二条第二款，接受委托或指定为当事人提供法律服务的职业人员。律师在我看来是法律之师，就是文明之师、道德之师。法律之师讲律师的专业，文明之师讲律师的形象，道德之师是讲律师的修养。我个人看来律师就是应该法律之师、文明之师和道德之师。

我说当律师、做律师、像律师、是律师。当律师、做律师是初期的阶段，像律师就是律师的形象，是律师就是律师的专业。我想法律之师讲律师是专业法律上的老师，形象上律师是一个老师，道德上是一个老师，律师既是律师，也像律师，更成律师，所以律师就是法律之师、文明之师、道德之师。

第二个问题，什么是客户？我刚才讲在律师法当中没有客户这个字眼，客户这个字眼来自于市场经济，一般讲客户，其实法律上概念讲的就是当事人，当事人到底是什么？一个人或者一个单位一个团体成为你的客户，有两个前提，要么接受委托，要么接受指定。一般从私权利来讲接受委托，公权力来讲接受指定。由此看来，意味着谁是客户或者客户是什么，有需求的、有要求的、有请求的就是客户。所谓有需求，作为市场空间。所谓有要求，是社会各界。所谓有请求，是个人。由此可见，从市场、从社会、从个人来讲，有需求、有要求、有请求的人乃至团体，乃至市场主体和社会团体，都是律师的客户。

第三个问题，客户在哪里？简而言之客户在市场空间、在社会各界、在芸芸众生，客户可能远在天边，也可能近在眼前。所以客户在哪里，就是在市场，在社会，在世界。

第四个问题，律师是法律之师、文明之师、道德之师，我要加上一个概念，律师应该是营销之师。律师应该作为最善于营销的导师，律师的营销到底营销什么？我个人看来营销律师的知名度、律师的美誉度、律师的忠诚。从营销来讲，律师就是从认识到了解，谁是最有名的律师，从认识到关注，谁是最可爱的律师，从认同到信任，谁是最可靠的律师。所谓营销就是谁是最有名的律师，谁是最可爱的律师，谁是最可靠的律师，我想达到这三个目的就是营销。作为优秀的律师来讲，我认为应该是勤于营销和善于营销。

第五个问题，如何营销？毫无疑问，作为一个媒体，我认为律师要营销，要跟媒体紧密结合。我说的媒体已经不仅仅是民主与法制我们这样的传统媒体，更多的是自媒体。每一位律师要会营销，至少做到五件事情。第一件事情叫有声可听，现在有好多APP、自媒体，比如喜马拉雅，在喜马拉雅上我们能听到很多很多的各种各样的作品，也能见到各种各样的产品，同样也有律师在喜马拉雅，当然还包括抖音、快手这样的新媒体，我想新媒体、自媒体、APP都是属于营销的平台，营销的平台能不能做到有声可听。

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律师在上面讲，既可以讲专业的事情，也可以讲案例的事情，既可以讲专业技巧，也可以讲专业知识，既可以像普法一样的释疑解惑，也可以在制度分析上传道授业。如何营销，第一个就是有声可听。

第二件事情有文可读，律师不仅要能讲，而且还能写，律师不仅要会写法律文书这样的公文，也能写新闻，还能写研究问题的各种各样的论文，更重要的还能写一些讲述律师故事案例故事的散文。不论什么文章，一定要有文章让人家找到你，叫有文可读。

第三件事情有事可讲，我一直主张每一个律师通过讲课营销，是一种非常好的方式。现在律师界有很多律师在讲课营销方面做的很优秀。

第四件事情有案可查，通过各种媒体记录你的案例，很多律师理解成我打了官司才叫案例，我们所做的事情无论是诉求还是非诉讼，都是案例，通过媒体记载下来，我觉得可能更有价值。现在有这么多的检索工具，现在做的案例都会在上面记载。现在的当事人为了找你，可能会百度去搜索一下，同时可能会搜索你办了哪些著名的案例，叫有案可查。

第五件事情有书可送，道可特做的非常好，宣传片里也看见了道可特做了这么多书，这些书就是道可特的产品，更重要的是道可特的礼品。作为道可特的律师，送别的不行，送一本书。也有的律师说我请客，不送礼，请客是送一种礼物，但是送书这个礼物是更有价值的。给法律同行送一个东西，尤其体制内的人还不能随便送，但是送一本书是没有问题的。

如何营销就是把这五件事情做好，营销就做的很好。当然，这五件事情都是要求我们充分的依赖传统媒体，也依赖新媒体，各种各样的新媒体，检索的媒体，这些媒体都很重要。民主与法制对律师的报道也是因为我的原因，对律师的报道非常多，传统媒体和新媒体结合起来用，这是一种非常好的营销方式，这五种方式都值得参考。

解决这五个问题之后，我们现在来回答真正的问题，谁是律师的客户？最后的结论就是谁是律师的客户，在我看来至少有四个方面的问题。

第一律师就是我们的客户，也就是说向谁营销？向律师同行营销。当我做刑事辩护专业做的非常好，但是其他专业做的不好，或者其他专业不太愿意做，这就是律师同行营销。原来蒋勇律所管理做的非常好，他做的就是同行营销，为什么？他做二审和再审重大民商事案件，同行营销，有很多律师说能不能蒋勇接他的案件，这就是律师同行营销的结果。

第二向法律同仁营销，法律同仁就是法律界的人，你的专业口碑，你的专业成就，你的专业成果让他们相信这个人或者这个专业你可以找某某某，这是一种营销。

第三媒体同业，也就是各种媒体要充分运用。我所了解的律师专业我会告诉他，这个专业找谁，那个专业找谁。

第四向社会同道营销，这就是靠口碑营销，所谓口口相传，你的文明之师和道德之师能产生这样的效果。

我的结论就是谁是律师的客户，律师是我们的客户，同行是我们的客户，媒体是我们的客户，社会各界是我们的客户。

最后我要回到律师是什么？律师就是法律之师、文明之师、道德之师、营销之师。律师的客户在哪里，还在于你的专业和你的形象、你的口碑，这就是营销最后的结论。只要把自己做好，把专业做好了，把形象做好了，把品牌做好了，远在天边的和近在眼前的都是你的客户。

我今天的发言就到这里，谢谢大家。

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