“暗箱操作”给客户投保 寿险增长压力下基层频频跑偏

原标题：“暗箱操作”给客户投保 寿险增长压力下基层频频跑偏 来源：证券时报

虚假增员、虚增保费、虚列费用套取资金……随着中国人寿嫩江支公司员工实名举报领导大量造假并登上微博热搜，寿险行业基层长久存在的一些乱象被暴露在大众面前。

证券时报记者在保险公司保费“造假”问题的调查中发现，在业绩指标至上的公司，基层虚构保费方式花样翻新。其中，今年以来前八大保费收入地区银保监局公布的罚单中，寿险公司被罚原因以虚列费用、保险销售人员档案不真实（含虚假增员）、欺骗投保人等居多。

暗中替客户

“贷旧单投新保”

已经退休的张丽（化名）是一家保险公司的多年老客户，全家在该险企买了多份保单。去年6月，两名自称该保险公司售后人员来到家里，告知她公司针对新冠肺炎疫情为客户提供额外补贴，但是需要通过APP来操作。由于不清楚流程，加上多年来与保险公司方面沟通良好，张丽不疑有他，便将手机交由对方代替自己操作。

此后几天，张丽偶然查询保单时，才发现原保险被贷款又买了一份保险，每年保费10万元，缴费期间10年，且保单贷款已经产生了保单利息。

“一听就把我吓到了。我们要买保险会直接买，怎么会贷款买这么大额的保单呢？”张丽非常着急，赶紧联系该保险公司对保单进行退保，由于该保单尚在犹豫期内，退保最终比较顺利地完成。

刘云（化名）也有类似遭遇，但退保颇费了一番周折。去年8月中旬，刘云偶然查询自己保单，才知道又被投保了一份终身保险，每年保费1.7万余元，缴费期间30年。她绞尽脑汁，想起此前有业务员上门来“帮忙”在APP上操作免费赠送了一份保险。刘云赶紧拨打该保险公司投诉电话，又专门到该公司网点要求解决此事，经过半个多月的交涉，对方才终于同意刘云的退保要求。

“我10多年前就在这个公司买过保险，哪想到会有这种事情？为什么要欺骗我呢？”刘云百思不得其解。

以“赠送保险、保单升级”名义，在客户不知情的情况下将客户原保单进行保单贷款，然后再投保新保单，这种明着帮客户操作APP，暗里“贷旧单投新保”，其实是保费业绩压力下基层乱象的表现之一。

当然，“暗箱操作”给客户投保保单，是比较激进的保险公司出现的乱象，在保险业并不普遍。与此相比，更常规的操作是代理人的自保件，个别险企分支还有员工自购要求。

“三假”是处罚重灾区

除了上述这些保单层面的投保以外，保险业还存在一些相对多见的“走形”动作，除了欺骗投保人外，还包括虚假增员、虚列费用等，这都是为了保费和增员目标达成，以便套取保险公司对应的费用和奖励资金。这些虚假操作背后，保单是否基于真实需求而签发、新增的业务员是否确有其人，都要打个问号。这些也是监管整治的重点违规领域。

据证券时报记者统计今年以来前八大保费收入地区银保监局公布的罚单，寿险公司被罚原因以虚列费用、保险销售人员档案不真实（含虚假增员）、欺骗投保人等居多。

例如，某寿险公司德州市禹城支公司存在欺骗投保人的违法行为，被罚款10万元。经查，2020年4月23日，其代理人杨某美在向某消费者推销保险产品时夸大收益，称“10存20年翻番”，但保单收益是不确定的。

虚列费用也是一个常见违规。某寿险公司德州中心支公司因存在编制、提供虚假报表的违法行为，被罚款16万元，同时一位责任人被警告并罚款1万元。监管查实，其通过该方式虚列培训费、宣传费等共计192674元，用于销售关系维护，相关财务对应事项未实际发生。

另一寿险公司德州中支2019年12月以禹城支公司连续举办3次团康活动为由，累计报销费用8800元。经调查，以上3场活动的现场活动照片相同、签到表代签，实际并未开展，实质是虚列招待费套取费用。

涉及销售人员虚假方面，一家寿险公司德州中心支公司被查出存在保险销售从业人员管理档案不真实问题。2020年1月-2020年6月，其累计增员20人，但其中17名代理人档案中存在毕业证书不真实情况。这家公司还存在编制虚假报表问题，综合涉案金额较小等因素，银保监会德州监管分局对该公司处以警告并罚款10.5万元。

一份对银保监系统2020年罚单的分析显示，对保险业金融机构被处罚的主要事由为：给予投保人保险合同约定以外的利益；虚列费用、虚构费用套取资金；编制虚假的报告、报表、文件或者资料；财务数据不真实；欺骗投保人等。

这些行业顽疾屡禁不止，主要和寿险绩效考核体系以及粗放的管理模式有关。一方面，过去两年来，代理人数量下降以及新单负增长压力下，寿险公司对于增员和增收的需求更加迫切，保费指标、增员指标、继续率等KPI层层下压；另一方面，为了推动业绩提升，寿险公司投入了大量资源在增员、增收上。压力和诱惑之下，如果没有长效机制并配以规范的内部治理和严格的合规文化，很容易使销售前端行为走形，从而出现违规问题。

“其实还是与保险公司的管理方式有关。追求利润和价值成长的公司，会想各种办法压制这种行为。”一位资深保险业人士表示，以前还有跳蚤团队，投一波保单拿到佣金就跳槽，后来保险公司完善激励机制，通过长效激励遏制短期行为，这种问题也就少了。

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