跟谁学收入增超2倍净利亏损13.93亿 谋求降低获客成本

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3月5日，在线教育公司跟谁学发布2020年第四季度及财政年度未经审计的财务业绩。在2020年，跟谁学仍保持快速增长的成长势头。营业收入同比增长237%至71.25亿元，毛利润同比增长240%至53.62亿元。与此同时，净利润亏损达到13.93亿元，同比由盈转亏。

基于在线教育行业仍处于投入成长期的事实，高增长并伴随不低的亏损额已经成为在线教育上市公司的“财报特色”。

公开资料披露，跟谁学预计2021年全年的增长为70%-80%，同比增幅放缓明显。公司希望在流量获取方面减少对媒体社交平台的投资，探索新的方法来降低获客成本。

71.25亿营收13.93亿亏损 Q4毛利率下滑

财报显示，跟谁学2020年实现营业收入71.25亿元，同比增长237%，上年同期为21.15亿元；实现毛利润为53.62亿元，同比增长240%，上年同期为 15.79亿元；净利润亏损额为13.93亿元，上年同期实现盈利2.27亿元，同比由盈转亏。

拆解全年业绩，跟谁学亏损主要发生在2020年下半年。

第一季度到第四季度，公司营收逐步上升，分别为12.98亿元、16.50亿元、19.66亿元和22.11亿元。净利润方面，第一季度和第二季度分别实现盈利1.48亿元和0.19亿元。据了解，主要是疫情期间的增值税豁免和第二季度确认股权激励相关税务优惠起到了积极影响。第三季度和第四季度则分别亏损9.33亿元和6.27亿元，亏损与大规模的营销投入关系紧密。

在2020年第四季度，跟谁学创上市以来单季营收规模新高。但另一方面，由于提高教师薪酬和增加人数，导致毛利率为72.14%，同比环比均下降。

运营数据方面，学生人数由218.7万人增长168.4%至587.1万人。其中K-12课程学生人数由195.8万人增长177.3%至542.9万人。总现金收入在2020年录得90.08亿元，截止2020年12月31日，递延收入的余额为27.34亿元，上年同期则为13.38亿元。

预计增速下滑 谋求降低获客成本

在业绩电话会中，跟谁学董事长陈向东表示，希望公司在2020年全年的增长率在70%至80%之间。与2020年237%的收入增幅相比，增速预期明显下降。此外，这一预期与目前跟谁学季度收入增速下滑的态势相符合。不过需要指出的是，在经过多个季度的高速增长，增速度下滑并非洪水猛兽，毕竟随着基数规模增长，增长率下滑是不可避免的。关键在于未来与行业平均水平和主要竞争对手的对比中，公司是否保持了应有的竞争力。

对于2021年第一季来说，管理层给出的业绩指引是同比增长40%到43%，收入总额将在18.16亿元至18.56亿元之间。

另一方面，管理层在电话会议中披露，公司未来将减少流量获取方面对媒体社交平台的投资，探索新的方法来降低获客成本，例如直播、短广播和离线流量。

资料显示，跟谁学第四季度共支出营销费用17.98亿元，其中流量采集费用为12.67亿元，品牌活动费仅约为5900万元。

管理层表示，公司在短视频平台私域流量池相关指标方面处于行业领先水平，这一直是公司的核心竞争力。而公司实现的每场直播会话的销售订单，也是业界领先的。

在2019年，跟谁学被誉为唯一实现规模化盈利的在线教育公司。当时市场给出的答案是跟谁学搭上了微信裂变营销的快车，同时在后期获得了高保留率。但公司在2020年还是不可避免的投入到了教企之间的营销大战之中，导致获客成本上升。以营销费用/学生人数计算，跟谁学2020年的获客成本为990.67元/人，2019年同期则为475.95元/人。

值得关注的是，跟谁学于2020年12月9日完成了8.7亿美元的定向增发。截止2020年12月31日，公司拥有现金及现金等价物，短期投资和长期投资82.17亿元，“弹药”充足。

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