贝壳的“雪球”越滚越大

原标题：贝壳的“雪球”越滚越大

七个月前，贝壳（NYSE：BEKE）高光上市，敲钟那一刻，左晖内心的危机感大过兴奋。他说，上市后的贝壳仍面临挑战：包括将商业模式完全跑通、用技术给全产业链赋能、在更多居住类目中创造真正的价值。

随着上市首年业绩发布，这些挑战已变成渐渐接近的目标。

美东时间3月15日晚，贝壳发布2020年全年财务业绩。财报显示，2020年贝壳全年GTV突破人民币3.5万亿元，同比上涨64.5%，创下历史新高。3.5万亿是什么概念，按2020年成交均价计算，相当于北京62.5万套房。

规模的优势、高效运营和高品质的服务，支撑起贝壳全年的盈利。2020年，贝壳营业收入705亿元，同比增长53.2%；全年净利润27.78亿元，首次实现美国会计准则下的全年盈利，经调整后净利润达57.20亿元，同比大增245.4%。

在房地产这个大市场，已很难看到开发商业绩暴增的现象。而贝壳作为交易赛道上的龙头，还处于旺盛的生长期，这也是其市值远超龙头房企的原因之一。

左晖曾说，从不寄期望于贝壳在居住领域占多大份额，比如美团在吃的领域、滴滴在出行领域。但在房产经纪这条“又缓又长的雪道”上，贝壳的商业模式正在实现正循环，“雪球”越滚越大，一切才刚刚开始。

业绩突围的2020年

2020年，链家满19周年，也是贝壳的第3个年头。

这一年，新冠肺炎疫情突袭，房地产行业经历了深谷反转的惊险一跃。回想起这段时光，贝壳找房CEO彭永东感慨颇多，对依托于地产大环境生存的贝壳来说，这一年极为特别、也极具挑战。

疫情伊始，贝壳进行了一系列费用减免，全面启动经纪人线上培训和VR带看、线上售楼；不能线下成交卖房，经纪人就在家上课，线上带看、提前锁客；疫情缓和后，平台经纪人和店东业绩得以迅速恢复。

从最终结果看，贝壳交出了一份靓丽的成绩单。2020年，贝壳继续巩固在存量房市场的优势，业绩效率双提升，全年GTV达1.94万亿元，同比增长49.5%；全年存量房营业收入306亿元，同比增长24.4%。

其中，因非链家经纪人贡献的存量房交易规模提升、平台佣金费率提升，贝壳向非链家连接的门店和经纪人收取的平台服务、特许经营服务等收入同比增长94.3%至30亿元；佣金收入同比增长19.7%至276亿元。

“房产交易作为大额交易，资金安全一直是消费者最担忧的问题。”彭永东表示，为此贝壳进一步推进交易资金存管覆盖率，12月底覆盖率超80%。同时，推进二手服务核心8项服务承诺覆盖，消费者认同度不断提升。

在市场规模15.5万亿的新房领域，贝壳同样收获颇丰，全年完成GTV1.38万亿，同比高增85%；营业收入同比增长87.1%至379亿元。庞大的线下经纪人群体、成熟的线上平台体系，使贝壳成为该领域异军突起的新星。

这当中，由链家贡献的GTV同比增长37.2%至2767亿元，非链家连接门店和其他销售渠道完成的GTV同比增长102.7%至1.11万亿元。截至2020年底，贝壳新房在售合作盘数量达到8600个，市占率进一步提高。

之所以能在挑战重重的新房市场脱颖而出，得益于贝壳在消费者服务承诺、投资基础设施建设、聚焦打盘策略等方面的进一步提升。截至期末，贝壳平台上各类门店能力均持续增加，店均新房GTV实现同比增长20%。

在存量房和新房领域取得预期外的增长之时，贝壳也在新居住领域开展全面探索。财报显示，2020年贝壳的装修等新兴业务营收达人民币20亿元，同比增幅达68.7%，与其他主营业务的协同效应逐渐显现。

截至2020年末，贝壳现金及现金等价物、限制性现金和短期投资共计652亿元。

对上述业绩，彭永东表示：“我们在2020年实现了非常优异的增长，第四季度稳健的运营和财务业绩表现也为2020年画上了圆满的句号。海量规模、高效运营和高品质的服务，结合强劲的网络效应，形成了正向循环。”

ACN合作网络效应形成

目前，贝壳平台上连接了链家、德佑、21世纪不动产、优铭家等超过4.6万家门店，而如此庞大的体系离不开ACN合作网络的支撑，以及背后一整套合作机制、合作规则、SaaS作业系统等全方位的赋能连接。

ACN是指在遵守房源信息充分共享等规则前提下，同品牌或跨品牌经纪人之间共同参与到一笔交易，成交后按照各个角色的实际贡献进行佣金分成，是共生经济在居住服务领域的首个落地模式。

这种模式下，传统单一经纪人的工作被分为 10 个角色，基于真实的业务场景，经纪人们可以在自身擅长的领域参与多单交易中的多个环节，提高资源利用效率和服务效率，进而提升用户服务体验。

截至2020年12月31日，贝壳平台连接的经纪人超过49万，同比增长37.9%。借助ACN机制，平均每10单二手房交易有7单，是通过不同门店间的跨店合作成交，部分经纪门店的跨店成交率超过8成，行业合作趋向正循环。

三大板块业务持续增长，还得益于贝壳对居住产业互联网进行深度数字化改造。财报显示，贝壳2020年研发费用达24.78亿元；疫情期间，借助VR、AI等技术的应用，贝壳进一步优化了用户找房、看房、买房的体验。

截至2020年底，贝壳楼盘字典累计收集了中国2.4亿套房屋的动态数据，超过900万套房屋VR模型，全年VR带看发起量超过6600万次。因用户认可度不断提升，贝壳第四季度移动端MAU达到4818万，同比高增88%。

随着交易规模不断扩大、商业模式不断成熟，贝壳也迎来拓展业务边界的新时期。

“步入2021年，我们有五个关注的领域， 即对消费者好、帮助服务者、推进新兴业务、创造社会价值和技术开发。”彭永东表示。

在这五件事中，新兴业务能否成功跑通，将直接影响市场对贝壳的估值与想象。目前，地产行业新房交易渐趋平稳，存量市场也面临政策调控，打开新的增长曲线，对贝壳在房产经纪领域的腾挪空间至关重要。

据悉，2021年贝壳将重点打造在家装服务的核心竞争力，通过提供无缝连接的交易体验，提升客户满意度；同时，不断升级、服务产品，提高金融服务的效率，譬如上线新的系统，支持金融顾问的日常业务操作全面线上化。

拓展业务边界之外，关注消费者体验、关注C端用户的崛起，将不仅是地产行业的普遍趋势，也是贝壳提前布局和发力的重点。贝壳将进一步提升线上内容和线下品质建设，搭建包含更丰富字段信息的新房楼盘字典。

与此同时，帮助经纪人树立“中性的市场观”，推动居住领域从更重投机的机会型市场，走向更有规则的平稳型市场。在“房住不炒”政策基调下，“中性市场观”是行业环境所趋，也是关注C端用户体验的必然结果。

“随着继续发展ACN网络、拓展用户群和创新AI技术，我们对实现可持续增长充满信心。”贝壳CFO徐涛表示。这代表了市场对贝壳的普遍看法，在房产经纪数字化赛道上，贝壳已筑好地基，未来生长可期。

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