问: 如果两家公司正在销售相似的产品,您如何才能使自己与众不同,从而使客户从您而不是竞争对手那里购买产品?
答: 实话实说,我确实认为,如果你创办的企业只是和其他人卖同样的东西,那么你的企业真的没有理由存在。用令人惊叹的、差异化的产品开发和创新创造一个原创概念是成功的关键。所以,我想说,至少提供一些产品作为你的组合的一部分是非常重要的,客户在其他地方都无法买到。
话虽如此,我也知道,作为一个刚刚起步的小企业,基本上不可能在数量上与大众商家竞争。但是您可以与他们竞争的是人际关系。与您的供应商、员工和客户的关系。
以下是如何:
曾经引用安德鲁·卡内基 (Andrew Carnegie) 的话说: “将另一个人的篮子装满。然后赚钱就成了一个容易的命题。“这意味着,与您可能已经长大的信念不同,业务不必是零和游戏。没有人必须输才能让别人赢。相反,请考虑与您的供应商建立互惠互利的关系,以帮助他们生产并提供有用,有趣,设计良好的高质量产品,这些产品将使您的客户满意。
你是怎么做到的?老实说,这些关系会随着时间的推移而发展,但是在开始的时候,你应该花很多时间去了解你的供应商,了解他们的业务和他们面临的问题。然后,您应该不断寻找帮助他们的方法,使他们更快乐,更高效,更有利可图。反过来,让他们了解您和您的业务以及您的立场。
当你建立这样的关系时,我敢打赌,你会惊讶于有多少供应商不仅愿意,而且乐于为您提供独家定制产品,快速交货,高质量和优惠的价格。你不能在很多事情上击败大众商人,但你可以在关系上击败他们。
我见过太多公司的例子,在这些例子中,培训被视为一种负担或事后的想法。但是,对新员工进行了有关您销售产品各个方面的广泛培训,使他们能够真正成为专家,并为您的客户提供有价值的服务。它被称为 “基于解决方案的销售”,而不是 “基于项目的销售”。
当客户来找您询问产品时,员工应该开始提出问题以真正建立自己的需求-甚至可能发现她最初不知道的需求! 然后,员工可以为客户建议最好的解决方案 -- 不管那是她最初来找你的产品。这是真正出色的客户服务,也是最大的差异化之一。
永远不要低估创造人们想要购物的环境的重要性。无论您的业务是实体业务还是在线业务,这都适用。我称之为 “兴奋的气氛”,你可以在员工的笑脸和对客户需求的真正兴趣中感受到,或者在优雅、聪明、有用的产品的明亮视觉展示中感受到。客户可以感觉到员工何时在娱乐和享受工作-这种态度具有感染力,有望使客户花费更多的时间购物。不管你卖什么,这都是让你与众不同的东西。
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