为什么客户的终身价值会随月份而变化

Sales 101表示，确定某些客户的终身价值，与你最初对他们的照顾程度以及婚后的沟通能力有关事实。但是一个经常被忽视的因素与你的产品、定价和布局的好坏关系不大。信不信由你，一个客户的终身价值取决于他们真正成为顾客的月份。

以我们国家钢笔公司为例，它常年销售大量的专业销售产品。某些客户倾向于在一年中的特定时间购买商品：例如，会计师事务所在夏季纳税季结束时购买，年底前需要为客户生成财务报告。

我们捕获并完成他们的订单，通常会在第二年再次看到他们。但是，如果我们能够诱使这些公司向客户发送节日商品，比如印有其标志的特色卡或日历，那又会怎样呢？这可以在9月或10月左右完成，这样他们就可以在一年中竞争对手通常不这么做的时候，时刻关注自己的客户和潜在客户。

这意味着，我们不仅可以比正常情况更早地获得销售业绩，而且有可能显著提高该会计师事务所的终身价值，该会计师事务所现在将一年购买两次，而不仅仅是一年购买一次。

这个概念听起来很简单，但并不像你想象的那么频繁。这是因为大多数公司都会被“淡季”中可能更高的客户获得成本因素所困扰。回到会计师事务所的例子，像我们这样的公司，在秋季将花费与我们在税收季节相同的营销资金用于这一业务线，但是，由于一些潜在客户不会调整他们的营销支出，我们的努力会吸引更少的客户。

这就增加了获得新客户的成本，从而降低了很多人的兴趣。然而，这不是正确的数学，因为它没有考虑到长期利益。

再放一个方法：如果我们公司在9月或10月获得的会计师事务所客户花费我们10美元，而在正常销售期间只需5美元，最初的结论是，付出的努力是不值得的。

但恰恰相反正确：当9月份获得该客户的成本是正常成本的两倍，因此我们公司每年产生的收入是正常成本的两倍，而且这一年的时间可能比以前长。

所有这一切都意味着，当你审视潜在的新客户机会时，在传统上被视为淡季的几个月或几个星期内创造收入可能不会产生相同的短期收入水平，但终身价值才是重要的。

所以，在你决定不提高新客户获取成本之前，一定要先看看这个指标。

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