在完成这4件事之前，不要扩大你的销售团队

去年犹他州发展最快的初创公司是一家名为podium的企业软件公司。它聪明、前瞻性的服务充分利用了企业日益增长的需求，培养了一批令人印象深刻、真实的客户评论。更聪明的是它的扩大规模的方法。

随着podium团队在三年时间里稳步增长——从12名员工增加到265名员工——该品牌的收入同比增长了600%。

这些令人印象深刻的ps意味着，podium设计了一种同时发展其销售团队和战略的方式，这种方式不会损害其产品、增长和声誉。

规模化的成功绝不仅仅是惊人产品的结果。一个有效的原型和智能营销可能会为初创企业赢得一些早期的胜利，但可扩展的销售需要的远不止这些：一个由熟练的销售人员组成的团队——有一个称职的、激励的销售领导者——他们在有效的外部沟通战略中掌握了多种收购渠道。

呸。所有这一切听起来是一个很高的要求，但它实际上只是一个案件，集中在正确的步骤，在正确的顺序。

从零开始建立销售团队的4个步骤。

当我到达Node时，公司经历了一些最初的发展，我感到非常兴奋。但我知道我们不能停留在那些荣誉上，冒着过早成长团队的风险。一旦我们为另外六个客户展示了销售过程中的一致结果，我们就可以对产品的市场适合性更有信心，只有到那时，我才聘用了我们的前两名客户主管和一名销售开发代表。

你应该像精心设计产品一样，仔细设计你的销售团队和战略。因此，在你雇佣大批眼花缭乱的销售人员之前，一定要遵循以下四个步骤：

1.找到适合市场的产品。

经商的第一年是最脆弱的。根据美国劳工统计局（U.S.BureauofLaborStatistics）的统计数据，一年中3月成立的企业中，只有不到80%的企业在次年3月仍将继续经营。

许多初创公司试图立即扩大规模。他们组建了一个销售团队而没有建立一个客户。但他们很快就发现，他们有一群有才华的销售人员，他们试图销售的东西与他们瞄准的市场不符。

这就是为什么在你考虑扩大规模之前，你必须努力建立产品与市场的契合度。在Node，我们通过收购一小部分初始客户（大约10个左右）来实现这一目标，并在扩展到初始团队之前，努力创造几个月的持续的新客户赢得和售后成功（取决于参与度和客户反馈）。

这个优先顺序很重要，因为它让我们有机会在一个更安全的环境中学习并对我们的核心产品进行重大改进。它还确保了我们的销售团队不会因为超出其控制范围的因素而无法完成交易——这是一条通往士气低落和流失的必经之路。

2证明一个小规模的直销策略。

一家初创公司的销售策略从最初的销售到后来的销售发生了巨大的变化路上。很早交易往往通过密切联系、投资者介绍、在网站上游荡的入境线索和/或客户持续而密集的出境渠道完成首席执行官。这些一旦你开始扩大规模，不寻常的努力是不可持续的，但它们确实形成了早期的工作模式。

只需查看销售模式和相关成功率的统计数据：LinkedIn的研究表明，冷电话的成功率只有区区1%，但只要有适当的技术支持，它是可以大规模进行的。与此形成对比的是社会销售，这种基于累积关系建立的模式，成功率在15%到30%之间，但并不像拨美元那么快。对于大多数公司来说，学习如何管理多渠道销售是成功的关键。

早期销售的最初努力应该会激发出一个可扩展的模型，销售团队可以采用这个模型并自行开发。首席执行官们应该从他们的经验中得到教训，但他们不应该期望他们自己的超目标方法能够在规模上发挥作用——重要的是要测试替代方法，并迅速了解哪些方法最适合你的目标客户。

3.制定一个销售人员独有的招聘策略。

如果你为了吸引一个优秀的销售人员而把一张巨大的网撒到了人才的世界里，你会非常（而且代价高昂）失望。你不会雇佣一个边裁来扮演四分卫，你也不会雇佣一个前端开发人员来构建一个后端数据库。同样，销售也是一项独特的技能，需要独特的招聘策略，寻找能够为您的特定产品和客户群服务的特定经验和专业技能。

根据LinkedIn的上述研究，雇主越来越多地寻找特定的、高级的销售技能。对“企业关系管理”和“合作伙伴管理”等技能的需求不断增长，目前比大多数LinkedIn用户声称的更为传统的销售技能“标准”高出三倍。事实上，只有1.5%的用户似乎拥有这些更新、更受追捧的技能。

随着销售竞争的日益激烈，预计这一趋势将持续下去，但不要忽视大局：最终，你的销售招聘策略必须迎合你的业务需要。如果你有一个快速的事务性销售流程，那么你的招聘流程和理想的应聘者将与复杂的、关系驱动的销售环境有很大的不同。

4优先考虑售后体验。

许多早期创业公司深陷产品开发和营销的泥沼之中，以至于忽视了产品销售后的情况。购买后的体验可以定义客户如何记住产品（在某些情况下，还有销售人员）。积极的售后服务体验建立在初次购买的喜悦之上，使客户能够在整个合同期内从解决方案中获取价值。

根据CMO委员会的研究，60%的客户认为他们的售后服务体验“不令人满意”这是一个没有品牌愿意与之联系的词。但是有一些工具可以帮助你。在Node，我们使用一个名为pendo的产品来帮助我们管理销售后的客户体验，并了解我们的客户在哪里看到了最大的价值，以及他们可能在哪里挣扎。明智地使用pendo等技术，我们可以在客户使用我们的服务时为他们提供支持，并向他们学习，不断改进我们的方法。

在你建立这些基础之前培养你的销售团队有点像把面粉、黄油和鸡蛋放进烤箱，希望得到一个美味的蛋糕。如果你想让混合物上升，味道鲜美，让你的客人远离急诊室，准备配料是至关重要的。销售也一样：在你开始扩张之前，先准备好你的销售策略，给你的公司最大的成功增长机会。

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