吸引更多合格潜在客户的最明显（但仍不寻常）方式

我和我的一个客户进行了一次有趣的谈话，我认为这肯定会对你的业务产生影响。

他是英国的一名健康教练，他特别谈到营养、压力、情绪健康和体育锻炼在你的整体健康状况中所起的作用。

在他看来，如果你想减肥，举个例子，节食和锻炼显然是其中很大的一部分。然而，压力水平和情绪健康同样重要，因为它们可以驱动（或阻碍）你减掉多余脂肪的能力。

他的利基市场是忙碌的金融高管。

现在乍一看你可能在想这有什么大不了的？

听起来他走对了方向。他有好的产品，好的方法。听起来他在一个稳固的利基市场工作，那么问题是什么呢？

好吧，如果我告诉你他的挑战之一是没有得到足够的合格线索呢？

换言之，当他为自己的业务寻找和创造潜在客户时（主要是通过LinkedIn和转介），他发现自己的市场（忙碌的财务主管）根本没有足够的空间来定期吸引和转化为客户。

他有一大堆线索的问题，我就来了。

“所以当你和这些家伙说话的时候。。。因为他们大多数都是男人对吧？”我问，“当你和这些人交谈时，你不会有太大的挑战，把他们转变成客户。至少不会比平时多，但你告诉我，合格候选人的数量不是你想要的，对吗？”

“完全正确，”他回答。“这并不是说他们没有足够的身体资源，而是在他们非常繁忙的日程安排、旅行和一些有体重问题但又不需要任何外界帮助来解决的人之间，我觉得我甚至没有足够的合格线索可以交谈！”

“有趣……”

我们又谈了一些，下面是我们得出的答案。可能会让你大吃一惊。

原来他的市场太小了。

“太利基了？”你可能会问。

是的，太小了。

换言之，他对目标受众的“钻研”太多了，结果造成的人群太少，无法持续为他的销售工作提供稳定的潜在客户流。

我觉得很有趣。有多少次你听说你需要缩小你的目标市场？见鬼，我有多少次给朋友、客户和同事这样的建议？

“嘿，我觉得你的提议太宽泛了。你有没有考虑过缩小一点，这样你就可以真正点击透视客户的热门按钮？”

这是真的…对大多数人来说。

但对他来说，就像我的一个朋友喜欢说的那样，他实际上是从马的另一边掉下来的。

他得到了如此的利基，以至于他实际上切断了自己从可行的潜在候选人仅仅是因为一个任意的限制（他的利基）太窄。这让他的生意失去了合法的客户收购机会。

我建议他在我们的市场营销方面多做一点。我建议他不要只盯着忙碌的财务主管，而应该和忙碌的主管们一起去，不要太担心这个行业。毕竟，我的客户帮助他的客户解决的问题——旅行、繁忙的工作、高压力、糟糕的饮食——真的不仅仅是金融业的作用。

如果你发现自己找不到足够的合格的潜在客户——基于你的目标市场、热点和相应的价值主张——那么你可能想看看你的利基市场是否太小。

不要发疯或做任何事情（这并不是建议你开始与所有人合作，因为这也不起作用），但回顾一下你的市场，看看你是否可以扩大它一点点，而不损害你原来的价值主张或相关的热点。

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