杀死销售的7个常见错误

本文由clocers.com和Copywriters.com的创始人兼首席执行官，Oracles的顾问Dan Lok撰写。

想象一下: 您可以选择与之合作的客户。你没有被潜在客户拒绝，而是把他们拒之门外。

如果这听起来好得令人难以置信，那么您可能是众多企业家中的一员，他们认为拒绝是游戏的一部分-但这不是必须的。大多数销售人员听到的 “不” 多于 “是”，因为他们犯了几个关键但常见的错误。避开他们，你就会发号施令。

1.有销售心态

这可能看起来违反直觉，但不要接近你作为销售人员的潜在客户。作为解决方案提供商与他们联系。你不是想从他们那里得到什么 -- 你是在给他们一些东西: 一个有价值的解决他们问题的方法。

你的语气很挑剔，尤其是在谈话的前几秒钟。如果你过于渴望、兴奋或热情，那就告诉你的潜在客户，“我想卖给你一些东西。”你想听起来更像医生，而不是二手车销售员。医生诊断问题，你很感激药。

2.咄咄逼人

许多销售人员过于绝望或需要帮助，因此变得急躁。即使您以这种方式完成交易，客户也不会对交易感到满意或向其他人推荐您。

与其推动你的议程，不如把前景拉向你。你希望这个想法来自他们，而不是你。帮助他们得出结论，从你这里购买是有意义的。通过询问他们的问题或愿望来做到这一点，然后帮助他们想象如何解决它，以及如果他们与您合作，他们的生活将如何改善。

3.放弃权力

由于绝望，许多销售人员也倾向于放弃控制权，并同意潜在客户想要的任何东西。虽然这可能会完成交易，但他们最终会要求客户永远不会满意。

通过将自己定位为平等并尽早设定界限和期望来开始正确的关系。当你传达你的价值，你正在解决的问题，以及为什么你有独特的资格来解决它时，你不需要放弃任何东西，也不需要证明你的价值或价格是合理的。

4.讨论价格太早

你的潜在客户关心两件事: 价值和价格。在解释你的费率之前，你必须通过阐明你如何解决他们的问题来传达你的价值。

成本只是在没有价值的情况下的问题-因此，如果他们的欲望或痛苦足够强烈，并且您有一个令人信服的解决方案，那么价格就不会太高。但是，如果潜在客户要求折扣或额外服务，则意味着您谈论价格太早，这使您处于不专业的讨价还价状态。

当你讨论价格时，不要说 “我很贵” 这样的话，把你的不安全感和价值观投射到上面。你不是你的潜在客户。他们有自己独特的视角。

5.允许延迟

如果你要卖几十万美元的东西，你可能需要进行多次对话。但是大多数时候，您应该可以在一次对话中完成销售。延迟会杀死交易，所以不要失去动力。

如果潜在客户说他们需要考虑或与他们的商业伙伴交谈，那通常是因为他们不确定或担心交易的一部分。直接询问他们的犹豫，以便您可以解决问题的核心问题并加以解决。例如，如果他们担心价格，请提供帮助他们提供融资选择或付款计划。

6.共享提案或案例研究

如果您曾经花费数小时来制定完美的提案，却一无所获，那么您就会知道提案可能会浪费时间。然而，许多销售人员希望他们为他们做繁重的工作。如果您暂时无法与某人联系时无法关闭某人，那么您认为提案可以完成这项工作的原因是什么？这些文件仅用作在您完成销售后传达期望的协议。

在讨论你的其他客户的成功故事时要小心。你的潜在客户不关心别人。他们想知道您可以为他们的需求做些什么，因此请继续谈论他们。如果你在打电话，你需要特别在场，因为更容易失去他们的注意力 -- 他们失去兴趣，你就失去了销售。

7.以错误的方式完成交易

在潜在客户同意与您合作之后，请不要沉默。得到我所说的 “口头握手” 来重申这笔交易。询问他们是否确定已经准备好前进。当他们重复时，你可以进入下一步: 讨论术语。

在销售中，每个字都很重要。你的潜在客户担心他们会做出错误的决定，所以在引用法律文件时不要说 “合同”。称其为 “协议” 或 “文书工作”，听起来威胁较小。当你完成交易时，祝贺你的新客户采取行动改善他们的生活或业务。说 “祝贺” 而不是 “谢谢” 会保留他们的意思，并保持你们俩之间的平等。

销售是一门艺术，也是一门科学。科学是你所说的，而艺术是你的语气、心态和自我形象。掌握他们两个，你就会成为更接近的主人。

在行动中查看这些原则，并通过Dan Lok的交互式 “推销我” 挑战测试您的销售技能，或在YouTube，Facebook和Instagram上与他联系。

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