如何通过有利可图的有偿收购来增加收入

埃森哲报告显示，“缺乏对媒体绩效和媒体支出的基准” 是企业超支的五个最大领域之一。换句话说，企业在营销活动上浪费了钱，对自己的表现缺乏洞察力。很容易被光鲜的广告公司和病毒式媒体宣传活动所吸引，但是如果它不能产生可持续的增长，那又有什么意义呢？

今天的营销人员一部分是数据科学家，一部分是销售人员。这并不是说数字营销改变了销售，但你有更多的工具可以让量化你的努力变得容易。您对有效的方法了解得越多，浪费在无效的方法上的浪费就越少，这将使您的结果更好。更好的结果会带来更好的收入，所以让我们来看看如何确保你的有偿收购努力是值得的。相关: 在这个40美元的数字营销训练营中学习Facebook广告、SEO、谷歌分析等

什么是有偿收购？

付费收购是您为获取客户而付出的任何代价。例如:

社交媒体广告 (谷歌、Facebook、亚马逊)。

新闻和电视广告

按点击付费广告

展示广告 (网站横幅、广告牌)

付费搜索

会员交易也属于付费收购的旗帜，但是由于您仅在获得销售时才付款，因此管理起来要容易得多。

如何识别有利可图的有偿收购

付费收购的成功取决于两个指标: 客户终身价值 (LTV) 和客户收购成本 (CAC)。LTV衡量客户在一段时间内对您的业务的总价值。一般来说，这是客户利润减去获得和留住客户的成本。Cca衡量获得新客户的成本。换句话说，你花在有偿收购上的金额。

一个积极的LTV意味着你在赚钱，一个消极的LTV意味着你在赔钱。CAC可能是负或低LTV背后的罪魁祸首。但是，保留客户是有成本的，这可能是评估绩效的另一个领域。

如何提高您的LTV

如果你想改善你的LTV，最终增加收入，你需要减少CAC。高CAC可能是一个或多个问题的症状。这是要问自己的问题的样本。

你卖给合适的人了吗？

你在正确的渠道销售吗？

你用合适的媒介销售吗？

你有说服力吗？

你及时吗？

你在激励行动吗？

你和你的提议可信吗？

你在测试和优化吗？

这一切都是为了了解你的理想客户是谁，然后用最好的方法向他们提供他们无法拒绝的报价。首先，确定你的现有客户来自哪里，并了解他们为什么从你这里购买。然后，您就知道要复制什么消息以及针对谁。

例如，您的理想客户 (您为其添加的价值最大的客户) 应作为Facebook广告的外观受众。然后，您将向将从您的产品或服务中受益的人做广告。例如，谷歌广告应该包括与客户需求相关的关键词。然后，搜索引擎结果页面 (SERp) 将显示您的广告作为其查询的解决方案或答案。

您还必须从客户旅程的角度考虑。你是在卖给认识你的人吗？他们知道你的企业解决的问题吗？Hubspot将客户旅程定义为三个阶段，您应该为每个阶段定制广告。

意识: 首先，客户有问题要解决，但还不明白。他们正在做研究以更好地了解他们的问题。因此，您应该将广告重点放在问题本身上，将其情境化，探索它如何影响客户的生活等等。这有助于客户了解他们问题的性质，并将您作为可能的解决方案。

考虑: 接下来，客户了解他们的问题并正在考虑解决方案。他们仍在研究，所以你应该关注为什么你的解决方案胜过其他人，关注你的产品或服务的简易性、速度、价格或功效。如果您以订阅模式销售软件，则可能会专注于拥有完整许可证的负担能力。

决定: 客户已经决定了最佳解决方案。他们现在正在比较供应商，然后再做出最终决定。现在是时候关注客户为什么要选择您的业务了。您可以引用Trustpilot评论、新闻报道或包括客户视频推荐汇编。

当你了解你的观众以及如何向他们推销时，付费收购效果最好。一旦您了解了此设置的基础知识，将负面或标记的LTV变成正面的LTV就是测试和完善的问题，直到达到目标为止。

一种有利可图的有偿收购策略

如果您的预算由于有偿收购而流失，那么您应该做的第一件事就是关闭水龙头。即使增长放缓，浪费金钱也没有意义。在预算暂停的情况下，确定哪里出了问题。然后，在你身后有一个证据主导的假设，制定一个重返计划。你应该全力以赴吗？不，这样做只会冒着再次出错的风险。相反，以测试为导向的增量增加预算。如果您在收购策略中填补了漏洞，那么您将增加利润，而不是眼睁睁地看着它们流失。增加一点预算，并密切关注收入水平，直到你回到全额预算，但收入和利润也相应增加。如果你的CAC再次攀升，请拨回预算，直到你解决了这个问题。

你应该已经知道你的客户是谁 (你的买家角色)，他们在哪里 (在Facebook上)？在SERps上？)。你也应该知道你的产品如何改善他们的生活。在这两点的交叉点上，是一个催化增长的有偿收购计划。做上面概述的工作，你会发现的。

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