不要用机器人代替销售代表的5个理由

美国工人应该害怕吗？根据美国银行的说法，机器人很可能2025年执行45% 的制造任务; 牛津大学预测，美国近一半的工作岗位将面临被计算机流失的高风险。

更不用说根据toTime的说法，Lyft和通用汽车希望在大约一年的时间内提供无人驾驶汽车服务-尽管最近特斯拉汽车制造的无人驾驶汽车的死亡可能使这一事故悬而未决。

这些可怕的预测对美国工人来说是令人不安的，但对于一个多世纪以来习惯于听到有关其工作安全警告的销售专业人员来说，也许就更少了。这是正确的: 1916年，《纽约时报》的标题是 “推销员不必要吗？”，并引用了一位营销专家的话，解释了为什么社会变革会使挨家挨户的推销员过时。

“广告比旧的个人招揽方法产生更好的效果，” 这名男子说。

随着电话和互联网的出现，人们表达了对技术窃取销售工作的担忧。然后，去年，Forrester Research预测100万名B2B销售人员将成为过时的2020年，输给电子商务。

作为高峰销售招聘的首席执行官，在过去的五年里，我亲眼目睹了寻求雇佣表现最好的B2B销售人员的世界级公司数量的增加。

此外，美国劳工部项目销售经理的就业人数将增加8% 2022年; 2016年职业建设者研究预测今年的销售人数将增加27%。

在我们接受销售人员永远是业务的关键驱动力之前，需要多少可怕的预测？

以下是您可能不会很快用机器人代替销售代表的五个原因:

1.B2B买家参与度很低。

尽管入站营销的好处至关重要，但我们也看到了购买者参与度低的时期。根据ecent Gallup research的研究，只有29% 的B2B客户参与其中，而60% 则无动于衷，11% 则积极脱离。收入不会随着低参与度而增长; 让受过教育的销售人员参与进来将改善这些数字。

2.买家想要一个受过教育的销售人员。

即使在技术上有了所有的进步，当买家要花掉他或她公司的钱，并因此投入工作时，你可以打赌买家会想和销售人员谈谈。买方有问题和顾虑; 他们需要定制的解决方案，需要保证，并且无疑会尝试谈判 -- 所有雇用人员的理由，而不是机器人。

信息技术服务营销协会 (ITSMA) 的新研究也表明，70% 的B2B买家希望在销售过程的早期与销售人员接触。ITSMA与几乎300名购买复杂解决方案的高级管理人员进行了研究。

此外，尽管消费者可能正在网上购买知名产品，但他们仍然希望与人们交流他们不熟悉的新产品。在较大的公司中，公司采购委员会通常也会要求与卖家进行面对面的会议。

3.定制解决方案的存在。

公司传统上组建销售团队来推销特定的产品或服务。这些销售宣传主要集中在功能和优势上。然而，随着电子商务获得前所未有的信息量，客户的需求和需求已经演变。

如今，人们对咨询销售方法的需求日益增长。咨询销售人员进行研究，提问和倾听。他们根据他们的发现和讨论提供定制的，而不是通用的解决方案。当然，咨询销售人员正在销售产品或服务，但他们也在发展关系。这种关系最终会影响帐户的长期健康。

4.销售代表帮助你创新。

从1995年到2013年，排名前五的制药公司在美国裁员超过55%。然而，在同一时期，谷歌、戴尔和Facebook等新公司增加了销售人员，向基于云的解决方案过渡的公司也增加了销售人员。

当涉及到熟悉的产品时，对销售人员的需求可能确实会减少; 但是，当引入颠覆性技术或新产品时，需要销售人员进行教育，告知和销售。即使一些较老的行业的销售工作减少，但新的行业也在增加。

5.销售人员帮助销售和市场营销。

根据theCSO Insights销售绩效优化研究，只有两个接受调查的公司中只有一个表示他们的销售和营销部门对合格的潜在客户有正式的定义。尽管内容营销，SEOand潜在客户的产生至关重要，但优秀的高管将使用他们可以使用的所有尖端工具，其中包括具有超凡魅力的销售人员。

那些能够完善买方从市场营销到销售部门过渡的公司将击败他们的竞争对手。

最重要的是，技术将增强和改善销售流程，但不会取代对销售人员的需求。销售人员在技术上越来越精通，并学会使用大数据和社交媒体来更好地赢得更多的业务和服务客户。

机器人不太可能竞争。

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