使用这5种久经考验的方法设置你的咨询费

当我们开始我们的咨询业务时，我们苦苦挣扎的一个领域是定价。决定如何为我们的服务设置费用具有挑战性。

但是我们尝试了几种路线: 首先，我们收取项目费率-预先确定的工作产品的固定价格。但是，我们发现，客户经常会要求我们进行额外的工作或中途更改项目范围。这导致了我们可能被称为示波器蠕变的痛苦。几次，我们最初设定的价格不再适合完成客户所需工作所需的时间。

也许是因为我们不熟悉自由职业，所以我们承担了额外的工作，而没有推回客户或解释更改将需要额外的费用。

我们在几个月内改用的第二种策略是按小时计费，我们一直坚持到今天。我们可以为客户提供完成工作产品所需的小时数的估计，以便他们知道期望的费用。按小时收费也很容易解释，更改或增加工作会增加所需的小时数。

然而，这种计费方式的缺点是，我们需要跟踪我们所有的时间。然而，我们发现这种纪律值得我们简单的收费结构。

尽管如此，确定每小时收费仍然是一个挑战。您不想向客户收取过多费用或将费用设置得太高，以至于无法上班。另一方面，您希望自己的时间得到公平的补偿。以下是我们在考虑如何设置小时计费费率时使用的五个因素。

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机会的大小

贝恩咨询公司 (Bain Consulting) 、麦肯锡公司 (McKinsey & company) 和波士顿咨询集团 (Boston Consulting Group) 都能够为订婚收取数百万美元的费用，因为他们所从事的项目有现实的可能性，即为他们的客户带来价值数亿美元 (如果不是数十亿美元) 的利益。当然，这意味着它们通常只能为世界上最大的公司服务。

除非你有一个异常强大的血统，否则你自己将无法在如此巨大的机会上工作，也无法收取这些费用。不过，请考虑一下您将工作的机会的大小。我们的粗略经验法则是，客户的预期收益应该是我们费用的十倍或更多。

我们的核心价值观之一是，我们的客户应该从我们的服务中获得一定程度的价值，从而淹没了我们的费用。使用此经验法则将有助于确保您也是如此。

客户的支付能力

即使您正在为客户提供价值1000万美元的潜在收益机会，没有资金的初创企业也将无法支付100万美元的费用。客户公司就是没有现金。在这种情况下，有三种选择: 1) 继续工作; 2) 接受低于正常水平的费用 (可能要低得多); 或3) 协商仅在实现上行空间的情况下才会很大的费用。

从我们的角度来看，第三种选择是最有吸引力的。这通常意味着接受股权，某种形式的可转换债务人为您的服务分享未来利润。在这些情况下，结构化费用安排可能需要经验和创造力。寻求帮助是明智的。当然，如果客户得到了天使投资者或风险投资家的资助，他或她将更有可能负担得起你的正常费用。

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现有竞争

自由市场将为您的费用设定上限。如果潜在客户可以以您一半的价格雇用同等合格的竞争对手，那么您可能无法支付很多小时的费用。所以，问那些正在做你计划做的事情的人他们如何设定他们的利率是值得的。如果您不愿意与当地竞争对手接触，请咨询您不太可能与之竞争的外地顾问。

Google，linkedin和其他社交媒体平台使找到这些人变得容易。

您的财务需求/目标

你的需求和需求不会影响客户的支付能力或意愿。但是，它们应该会影响您的收费。认识到您不太可能在一个典型的工作日内支付8个小时的费用 (除非您是一名零碎员工)。花在管理任务、营销和个人问题上的时间将使这成为不可能。

我们发现每月账单超过100小时是有挑战性的。如果您刚刚起步，这可能是您的激进目标，因此您可能需要向下调整数字。在与同事聊天时，我们发现许多顾问每周收费不到25小时。尽管如此，您可以通过1,200 (12个月X每月100小时) 获取理想的费用收入并支付费用，从而获得最低费用。

如果您将费用设置在实现收入目标所需的水平，则会发现您的业务模式是否可行。

将您的费用设置得太高而不是太低

一旦您与客户建立了计费费率，就很难大幅提高费用。另一方面，降低您的计费费率要容易得多。因此，我们的建议是偏高。

设置费用总是涉及判断的因素。但是，考虑到上述五个因素，将使您走上制定适当价格的道路。

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