我如何以精益的方式建立公司-通过使用科学的方法

在过去的五年中，我创立的云管理公司已从一个人的业务发展成为拥有300多人的全球雇主。最近，我们行业中最重要的基础设施和技术提供商VMware收购了我们 -- 这是一个令人兴奋的里程碑，因为我们展望未来，并继续执行我们的愿景。

尽管我经历了种种曲折，但在建立这项业务的早期阶段，我还是做了一件正确的事情: 致力于持续的实验。

当我离开以前的公司时，我有一个想法，根据我以前在云计算方面的经验，我可以在市场上带来最大的价值。但我也受到斯蒂芬·布兰克 (Stephen Blank) 的《顿悟的四个步骤》的启发，并间接受到精益创业运动的启发。因此，我知道我会自上而下地开始我的事业: 通过致力于市场 (云管理) 和创业的科学方法 -- 冷静地测试所有的假设和假设，并遵循它们的主导方向。

那么，我从哪里开始的？你从哪里开始？以下是步骤。

发展你最初的假设。

创业的过程始于一组假设，以确定您将带给客户的产品或服务。一个很好的假设是，它回答了有关您最初的业务概念的关键问题，这些问题只能通过实验来证明。

我开始了自己的旅程，方法是在墙上贴一张海报，并用便签捕捉我需要测试的关键假设。每两周，我选择一组假设，并设计实验来证明或反驳它们。

在途中，我想到了电子商务公司Zappos (精益创业运动的支持者) 及其最初的假设，即人们会在网上购买鞋子。对于文件共享公司Dropbox，假设用户需要一种完全简化的共享文件的方式。对于咖啡零售商星巴克来说，美国人会拥抱意大利咖啡文化。

设计一个实验。

接下来，选择一组假设进行检验，并设计一个实验来检验它们。一个好的实验应该消除从假设到答案的所有歧义。它还应该以尽可能少的投资来证明或反驳这些假设。

在这个阶段，我受到了Dropbox的Drew Houston，Zappos创始人Nick Swinmurn和星巴克的Howard Schultz等企业家的故事的启发。为了证明他的假设，休斯顿没有投资建造另一个文件共享应用程序; 他反而创建了一个视频，展示了他对Dropbox的想法的易用性，以及它如何成为一个与众不同的人。

同样，Swinmurn也没有选择为他的新在线鞋店购买库存，而是拍摄了鞋子的照片。他将它们发布在网站上，并在收到客户订单后才从商店购买鞋子。

同时，舒尔茨 (Schultz) 选择在另一家零售店内将其向美国消费者提供意大利咖啡文化的早期概念塞进300平方英尺。

实验和观察。

我的实验范围很广-从发起广告活动到创建A/B测试网站，到与大型金融机构进行客户访谈，再到提供专业服务。

例如，我的一张便签简单地断言: “云成本管理是一项功能，而不是市场。”我设计用来证明或反驳这一说法的实验是围绕帮助五个本地企业优化他们的云成本而建立的。

作为早期企业家，您必须愿意进行此类测试，以确定哪些有效，哪些无效以及如何识别市场中的实际和持久问题。您需要冒险，愿意失败，并了解自己一直在学习。

Dropbox自己的关键视频实验导致其beta用户请求从5,000用户增长到75,000用户，验证关键假设，而无需投资单行代码。星巴克的第一家商店每天吸引1,000名游客到这个以前从未见过超过200家的地方。Zappos的网站导致了鞋子的实际销售，并通过从当地商店以标价购买来实现。

与顾问讨论结果。

在创办公司之前，我创建了自己的非正式顾问委员会，成员包括一名风险投资者、两名技术首席执行官、一名业务开发主管和一名技术创始人。所有人都致力于我的成功，没有任何附加条件。

在整个实验过程中，我与他们见面喝咖啡，并始终与他们讨论我在学习什么。有才华的同事提供反馈和建议经常产生新的见解。

冲洗并重复。

一旦你确定了第一个假设的答案，是时候回到绘图板上创造新的假设，设计另一个实验并测试它了。没有实验的假设没有好处。当你测试你提出的想法时，你会获得最多的知识。

开始创业。

我将公司的成立等同于我称为 “销售” 的实验。经过几个月的假设和运行实验，我对在哪里可以为市场上的客户增加强大而持久的价值有了很好的认识。但是我没有测试过价格。

我假设一个潜在客户需要愿意每年在我的产品上花费50,000美元 -- 大约是维持商业模式所需的平均价格 -- 来支持我预测的内部销售驱动模式。因此，我设计了一个围绕冷的实验，打电话给少数潜在客户，并试图说服他们以每年50,000美元的价格购买我的最低可行产品。

在被拒绝的过程中，我希望了解这些公司在该价位上购买产品所需的其他功能。

作为练习的一部分，我首先与一家快速发展的技术公司的首席财务官进行了交谈。虽然首席财务官理解我正在解决的问题，但他几乎没有关于功能的投入，也没有兴趣为解决方案付费。但随后，他第二天要求与他的工程副总裁和团队成员再打一个电话，这让我感到惊讶。

集结的团队不仅对我建立MVp的领域有深入的了解，而且已经建立了我自己的许多功能。

电话结束时，工程副总裁发表了令人惊讶的声明: “当然，我们会买的。”当面对销售的潜力时，每个优秀工程师的第一本能就是做你不该做的事情: 继续说话。取而代之的是，我继续解释前一天没有说服首席财务官，也许工程副总裁应该在同意购买之前与他交谈。

“我们的首席财务官现在就在会议室里，” 副总裁说。“我们会买的。把合同发给我们就行了。”

当我挂断电话时，我对第一个客户的兴奋被一个现实所抑制，即我没有要发送的合同，也没有一个可以扩展合同的商业实体。由于我的实验是为失败而设计的，所以我没有考虑过在面对成功时该怎么做。这样就开始了我的下一个挑战: 创建一个业务实体并快速建立第一个客户。

得出结论并与同行交流

开公司是你作为一个人可以做的最不理智的行为之一。你为未知的结果冒了很大的个人和职业风险。尽管没有万无一失的方法来管理这种不确定性，但有一种方法可以将风险降至最低: 在客户在场的情况下进行持续的实验。我的公司的存在是对实验的承诺的直接结果，当您开始自己的创业之路时，您应该认真考虑这一途径。

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