圣湘生物IPO：上游原材料被外商垄断 招标项目被举报

来源微信公众号：企观资本

2020年6月23日，圣湘生物科技股份有限公司（以下简称“圣湘生物”）通过了科创板发审委的审核，并于7月2日提交注册。这是继东方生物后又一家与新冠肺炎疫情防控相关企业即将成功上市。

自2008年成立以来，圣湘生物一直专注于诊断试剂和仪器的研发、生产、销售，以及第三方医学检验服务于一体的体外诊断（主要为分子诊断）整体解决方案提供商，主要产品及服务包括检测试剂、仪器和检测服务，2019年实现营业收入3.65亿元，其中检测试剂及仪器收入3.24亿元占比超过90%，是公司的核心产品。

分子诊断行业的上游为生物化学材料和仪器，中游为诊断试剂和器材，下游为医院和第三方检测机构。在整个产业链中，上游掌握核心技术和定价权，且目前主要由外商垄断，国内分子诊断原材料严重依赖进口。在贸易战背景下，中国分子诊断行业存在被外商“卡脖子”的可能性。

圣湘生物不仅对上游没有定价权，对下游医疗机构的议价中也处于弱势地位，具体表现在该公司应收账款占总资产近三成的比例，以及销售费用是研发费用的近4倍。另外，圣湘生物将试剂和仪器捆绑销售的模式或不可持续，各地政府陆续出台规定打击捆绑销售的现象，该公司与张家界市人民医院合作的招标项目被举报涉嫌商业贿赂，当地政府已出台行政指导意见规劝医院不要按照招标书执行。

上游原材料易遭国外“卡脖子”，对下游医院议价能力弱

资料来源：前瞻产业研究院

分子诊断产业链上游是生物化学原料，包括诊断酶、引物、反转酶、探针等生物制品，高纯度氯化钠、谷氨酸等精细化学品以及提取介质材料。上述原料主要由罗氏、Meridian life science、Solulink、Surmodics等国外巨头垄断，国内仅有少数厂家生产个别产品，且规模较小。大部分国内企业只能做代理，定价权被外资品牌牢牢把控。圣湘生物位于分子诊断产业的中游，在原材料上目前仍然受制于国外企业。

仅拿辣根过氧化物酶这一种原料举例，该酶制剂的市场价值仅有数千万元人民币，但是却支撑了将近一半的生化诊断试剂以及大部分酶联免疫分析试剂及相当部分的磁微粒化学发光试剂，一旦这单一原料的进口供应不稳定，将直接导致国内体外诊断行业出现极大的波动，对下游数万亿的医学检验乃至整个医疗产业造成极大的影响。在中美贸易摩擦不断的背景下，不排除由美国主导的西方国家限制分子诊断原材料出口的情况发生。

其下游应用领域主要面对医院、独立实验室等，圣湘生物面对医院等强势机构时只能被动接受报价，这可以从财务指标上清晰的反映出来。以2019年为例，圣湘生物的资产总额约为6.42亿元，营业总收入3.65亿元，同期应收款项高达1.88亿元，占总资产的近三成，占营业总收入的比重更是达到50.51%，而同期预收账款仅0.07亿元，表明其对下游毫无议价能力。

圣湘生物处于分子诊断的中游，主要是分子诊断试剂和仪器两类产品的研发、生产和销售，国内试剂发展较为迅速，而国产仪器占比相对较小。圣湘生物的主要产品为HBV（乙肝病毒）、HCV（丙肝病毒）、HIV（艾滋病毒）等常见病毒的核酸检测试剂，以及甲型、乙型、丙型流感等常见疾病的核酸检测试剂盒。目前在这些领域竞争的厂家众多且几乎全部为国产品牌，同质化竞争严重。

捆绑销售模式或不可持续，招标项目被举报

2018年以前，“仪器+试剂”捆绑销售是国内最重要的IVD市场销售模式，绝大部分的IVD厂商不这样做。这类似于吉列剃须刀的盈利模式，刀架（仪器）很便宜，刀片（试剂）很贵。体现在财务数据上就是，试剂的毛利率很高，但仪器的毛利率较低。

资料来源：招股书

虽然圣湘生物在招股书里表示“公司仪器和试剂产品为开放式系统，即公司试剂产品可与其他品牌仪器搭配使用，同时公司仪器产品亦可适用于其他品牌试剂”。但圣湘生物同时也表示“同时使用公司仪器和试剂可以达到更好的效果”。

由于检测准确度对于疾病治疗至关重要，下游医院及第三方检测机构一般会搭配使用同一公司和试剂和仪器。

“捆绑销售”的盈利模式一直受到外界的质疑。2018年以来，国家及各地相关部门相继发布禁止医院假借租赁、捐赠、投放设备等形式，接受捆绑销售耗材和配套设备销售的文件。其中，北京明确规定，要严管医疗设备的捐赠、投放、租赁，严禁捆绑销售等变相采购耗材试剂的行为，以及防止耗材采购价格过高，防止高值耗材滥用。

无风不起浪，2019年2月至3月，在问政湖南官网上，有多达5篇文章举报张家界市人民医院（圣湘生物第5大客户）区域性医学检验中心合作共建项目涉嫌违规招标。举报文件不仅对“圣湘生物”设置特定加分条款，涉嫌指定配送中标人，且假借“合作共建招标”名义行设备投放、试剂与耗材捆绑销售之实。举报文件还称，按目前张家界市人民医院检验科年试剂采购量5300多万元，依照逐年递增规律累计6年将捆绑销售试剂耗材达4亿~5亿元。

资料来源：问政湖南官网

经调查，张家界市场监督管理局于2019年4月28日对张家界市人民医院下发了行政指导意见书，其理由为公立医院在设备投放、捆绑耗材销售等行为涉嫌商业贿赂，具有明显的反竞争性，规劝医院不得按原本制定的招投标书中的方案执行，否则需要承担相应的法律后果。

这一事件反映出捆绑销售的模式在未来面临较大的政策风险，随着医疗机构对医疗设备物资的采购越来越透明化和规范化，圣湘生物的经营和销售模式必然会遇到不小的挑战。

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