麦肯锡:从业时间较短的代理人在疫情期间业绩下滑较多

原标题：麦肯锡：从业时间较短的代理人在疫情期间业绩下滑较多

来源：21世纪经济报道

8月5日，麦肯锡发布的最新报告称，尽管保险业受疫情影响，但代理人对未来依然乐观。具体而言：

从业时间较短的代理人业务萎缩幅度较大

2/3的代理人都在疫情期间遭遇业绩下滑，但也有20%的代理人业绩不降反升。

从业1至2年的代理人业绩降幅更大——其中有13%遭遇了至少60%的业绩萎缩。相比而言，从业5年以上的代理人无人出现60%或以上的业绩下滑。这种业绩差异一定程度上是经验使然，但也可能反映出低绩效代理人离职率更高的现状。

退保量增加

超过40%的代理人发现退保量增加；其中约25%的代理人推测原因在于客户在保单到期后未能续保。此外，超过60%的代理人认为客户的保险预算较疫情前有所降低。许多代理人认为现状难以为继；接近50%的代理人认为，如果新增保单和续保保单继续维持在当前水平，他们很难撑过6个月。

但仍有理由保持乐观。约65%的受访代理人表示，客户询问保险产品时更加主动，对医疗险、意外险和重疾险以及互联网医疗服务表现出更加浓厚的兴趣。

医疗险逐渐受到追捧，2020年第一季度新增各类医疗险保单较去年同期增长28%。面对全球严峻的疫情形势，客户的健康意识提升，所以这一趋势也在预料之中。

在被问及保险公司可以在哪方面为其提供更多支持时，74%的代理人希望险企能推出新产品来满足客户需求。

实现传统关键绩效指标（KPI）是最大挑战

鉴于退保量增加和整体业绩萎缩，代理人投入更多时间来推销保险和联系客户。超过2/3的代理人增加了推销时间，61%的代理人增加了联系客户以及学习和培训的时间。由此也不难理解，代理人会把完成KPI（如获取新业务）视为最大挑战。事实上，70%的代理人认为，应该根据当前形势调整KPI和绩效管理方式。

数字化渠道兴起

随着面对面互动逐渐减少，超过60%的代理人通过手机与潜在和现有客户开展更多互动。微信聊天和视频通话的频率也在增加：53%的代理人与现有客户互动时更多使用这些工具；61%的代理人与潜在客户互动时增加了这些工具的使用量。多数代理人都很喜欢这种数字化沟通方式，约有70%的代理人认为互动效率因此提升。

数字化对整个行业的重要性也显而易见，数字化险企在疫情中受到的冲击整体小于传统险企。

部分数字化平台实现大幅增长。例如，某家互联网保险公司在疫情期间增加了2500万活跃用户。70%的受访代理人表示，他们希望利用更多数字化工具销售产品和加强与客户互动。

多数代理人都对行业复苏抱有信心

尽管面临挑战，但多数代理人都对行业复苏抱有信心，而且对保险业前景持乐观态度。1/4的代理人对自己的疫后业绩恢复“很有信心”，还有69%“相当有信心”；只有6%“没有信心”。

调查结果给险企带来了一些好消息——接近60%的代理人不考虑在未来6个月内跳槽或转行，只有1%表示正积极考虑换工作。

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