王斌：2020，趋势已经变了

王斌：2020，趋势已经变了

8月10日-13日，2020正和岛（江西）创变者年会暨第八届正和岛岛邻大会在江西南昌盛大举行。

在8月11日下午“云端经济专场——数字营销新未来”主题会议上，洽洽食品股份有限公司副总裁兼首席增长官王斌为大家带来主题为《向阳而生，把握后疫情时代的消费升级》的分享。以下是演讲精编：

口 述：王斌 洽洽食品股份有限公司副总裁兼首席增长官

编 辑：高婧雯

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

我们是安徽的企业，洽洽瓜子闻名中外，大家一定都熟悉，近几年线上线下都在做。

我们做了什么，也跟大家做一下交流。大家都说疫情影响很大，实际上，疫情对趋势没有影响，疫情只是一个催化剂，它加速了很多趋势的到来。

现在直播很火爆，其实直播两三年前就有了，疫情的出现加速了直播的变化，疫情加速了生活数字化，出现了一些超级直播大咖，疫情是检测剂，检验出那些在大灾难和变革前准备好的企业。

其实疫情期间洽洽有一些很深刻的思考：什么是品类，什么是流量，什么是场景，为什么会特意想到品类呢，是因为在疫情的环境中，我们4P都在发生变化。

品类以前我们单独认知是做坚果是坚果，做瓜子是瓜子。其实是一样的，它是顾客购买的量。我们要把这个品类挖得更深入。

流量是什么，是人的注意力，人的注意力关注直播，那就肯定要做直播。

还有一个就是场景，场景就是人的决策动机，是定位背后的定位，所以我们要研究这个东西，就像吃大排挡，要喝啤酒，吃西餐要喝红酒，是因为场景不一样。

消费者的行为变化非常大。90后都30岁了，我们公司招的最年轻的是2000年的，我们高管团队和中层都是年轻化，消费者去哪里了，都在线了。

其实对企业来说，特别是做快销品，首当其冲的是渠道发生了变化。

为什么要做直播，因为线下渠道在疫情期间没有变化。从传统渠道到后来专业的分工，到现在全域分销，我们在各个网点做分销，现在渠道是分化的。

但是线上的渠道就不一样了，它是多元的、是创新的、是无极变化的。尤其是资本进来之后，资本+互联网让整个渠道重新定义，对于做产品的企业来说我们一定要抓住这个变化。

以洽洽的经验来说我们要立足以下场景，因为我们在线下没有门店，所以：一是中心化的购物场景，传统的商超和批发还是很厉害的，不要觉得互联网来了以后，线下就望尘莫及。

二是传统电商，礼品渠道，团购渠道，社交媒介为小中心的购物场景，现在去小卖部都有微信群，覆盖周边一两个小区，这群里有两三百个人，发展非常快。

我们在针对市场、卖场、团购在做深耕，不同的增量市场不同的渠道类型，产品是有不同的。不要指望一瓶矿泉水卖所有的渠道，不可能的。

我们最经典的红袋香瓜子，它只能在商超，它的基因就是在那里。适合直播的产品，要适合直播的场景，要做礼品渠道，所以产品新4P一定要协同。

疫情之后消费者发生什么变化呢，更多消费者更加关注健康。

当时研究欧盟还有日韩的坚果市场，我们经常说在国外有一个超级食材，，蓝莓是超级食材，牛油果是超级食材，我们中国的枸杞也是超级食材，因为超级食材的背后逻辑是大家要活得更健康。

疫情带给消费者的底层需求是什么？，就是要活的健康，它涉及到衣食住行方方面面。

纵观改革开放40年中国食品发展趋势：改革开放初期是吃饭吃饱，脱贫致富，20年前要小康社会，要吃肉，肉企崛起了，十五六年前要吃的营养所以很多乳制品崛起。现在坚果也是健康产品的一种，我们也把它加入均匀的膳食宝塔里面。

从瓜子休闲食食品到坚果，为什么会想到这个呢？

第一是因为一个底层的逻辑，其实是人类进化论，枸杞也是素食，坚果也是，我们人类几十万年前吃的是什么，吃的是树上的干果，现在吃的是玉米，小麦是草本粮，我们人类更适合吃树本粮，而坚果就是木本粮。

我们还是更适合吃树上的干果，我们的身体健康要求我们越来越重视这个方向。

第二个趋势做的是每日坚果，这个产品也很成功，所有的企业的成功都是战略新品的成功，洽洽这几年也出了几个比较有影响里的产品。2016年和2017年焦糖瓜子，洽洽蓝袋系列，现在卖了十几个亿，2018年我们出了一个每日坚果。

以前洽洽是做瓜子的不是做坚果的，但现在坚果很好，整个产品结构都很好，战略其实有时候就是产品的战略。

在每日坚果这里，里面有坚果和果干，那以后的延伸，我们可以出一个养生款的，加点枸杞，对肠道好，加益生菌，等等。

我们这个也出口到国外，出口是不是可以加中国的食材，是不是可以加枸杞桑椹，每日坚果功能化的可以去做，我们把它归为日常营养必须品，老外每天早餐都在吃坚果类的产品。

在疫情期间我们其实还是思考了整个大趋势的变化，推出了一些战略级的单品，其中益生菌跟坚果进行了结合，这个效果还是非常好的，一直在缺货，供不应求，现在大趋势要活得更健康，命更重要。

人体寿命跟健康是有关系的，一个人一生有那么七八年的时间，有七八年你不是很健康，要么在医院要么在家里，跟我们饮食有关系。

人有两个脑一个是大脑，一个是肠脑，为什么益生菌很火呢，首先要喝酸奶，益生菌等等，可以跟我们坚果进行结合，所以推出了坚果益生菌产品，整个产品要顺应趋势，再把渠道做好。

新品刚出来的时候做直播肯定火，要是小黄袋做直播就有问题了，商品到处都有，这个不行，要做一些特殊的东西。

除了这个之外还有一个方向，结合早餐。坚果和燕麦的结合，很多人想做，各种各样的场景都想占，如果你各种各样的都想占，最后都占不到，还是要聚焦。

最后我们聚焦早餐，如果人不吃早餐会有罪恶感。有些女孩子吃了晚餐有罪恶感，一个是吃了有罪恶感，不吃也有罪恶感。

这是一个巨大的市场，你要深挖品类，看流量，你的卖点在哪里，你怎么去卖，流量在哪里。

最后一句话总结，2020年是求变的一年从数字化，产品创新，4P协同。

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