马永谙：好的理财服务需要使用“AI的大脑+人的嘴”

原标题：理财魔方联合创始人马永谙：好的理财服务需要使用“AI的大脑+人的嘴”

“要让AI在理财服务中充分发挥作用，就一定需要‘机器的大脑+人的嘴’。”理财魔方联合创始人马永谙在由青岛市人民政府主办、《财经》和《财经智库》承办的“2020青岛中国财富论坛”上如此表示。

马永谙认为，如果把理财这个行业比做是“看病”的话，除了用户之外，还涉及到“造药”和“看病”的两方。在其看来，基金公司等提供理财产品的金融机构就是“造药”的。作为一个造药厂，只需要为药的疗效负责，而不需要知道病人是不是得这个病，也不知道病人应该多吃还是少吃，病人什么时候能够康复。在这一层面，机器可以大幅替代人的工作。从美国的情况来看，机器决策给出的交易指令已经占到50%以上。

但进入到为用户“治病”、提供个性化资产配置方案的这个层面，既需要准确，又需要温情，所以一定要采用“机器+人”的方式，用机器驱动人来完成服务。

马永谙表示，要把理财服务做得好，需要满足三个条件：

一是要让客户挣到钱；二是像“看病”一样，要针对客户的特殊情况制定不同的方案，理财的方案一定要个性化；三是要陪伴客户从头走到尾，因为理财对抗的是贪婪的人性。“客户立场+个性化+伴随式”是理财机构必须具备的素质。

以下是发言实录：

马永谙：这两年AI讲得特别多，非常新鲜，大家觉得AI进入理财行业是刚刚发生的事情吗？其实不是，虽然以深度学习和深层神经网络为代表的新一代AI进入我们的生活，进入理财行业，让人感觉是一个新的事情，但其实人工智能时代已经在过去三十年里非常深刻地改变了整个理财行业，尤其在投资领域。利用各种各样的人工智能技术去改造投资领域，在过去三十年里都在不断发生，这个并不新鲜。

我叫马永谙，来自理财魔方，理财魔方是致力于向客户提供个性化理财服务的一个公司，当然我们是通过互联网向客户提供服务。说到互联网理财，我相信在座各位心里都会咯噔一下，基本上很多人会把互联网理财跟P2P挂钩，但是我们不是，我们持有正规的金融牌照。那你觉得我是一个金融企业吗？从持牌的角度，我认为自己是一个金融机构，但是从业务本身来说，我从来没有把自己定位成金融机构，我是一个人工智能驱动的运营公司，业务是运营客户。我们过去把最重要的精力都花在投资这一端，而没有花在面向运营客户这一端，为什么要这么做？这源于中国财富管理行业过去的一个误区或者说困境。

什么困境呢？中国的标准化理财以股票和公募基金为代表，这两个行业在过去几十年的年化收益都不低。以股票为例，自1992年到现在，年化收益率大概在10%左右，一点都不低，公募基金甚至更高一些，1998年到现在大概16%。但是这10%和16%的收益率，我们的客户享受到了吗？没几个客户享受到。股票行业的公开数据说是10%，但因为我自己是证券行业出身，以我接触到的客户来看，大概5%的人盈利就不错了。我不知道在座的各位是不是从股票市场赚到了钱。就公募基金而言，截止到现在，1700万公募基金投资者中盈利的比率只有三成。

2019年有一个表现特别好的基金，它去年的业绩翻番了，涨了103%，一年翻一番，大家觉得这个公募基金好得不得了。但是它在2018年亏得最多的时候亏了40%，客户在他身上一共赔了1.2亿。到年底其资产总规模不到八千万，当时有一部分客户忍不住赎回了。对照下来，这只基金给客户赔掉了五千万。这说明了一个什么问题？产品的收益率很好，但客户享受不到。那这是不是基金公司的问题？其实跟基金公司没有关系，基金公司本来的职责就是为收益率负责。

如果把理财这个行业认为是看病的话，基金公司就是造药的。作为一个造药厂，只需要为药的疗效负责，而不需要知道病人是不是得这个病，我也不知道这个病人应该多吃还是少吃，病人什么时候能够康复，药厂也是不知道的。那谁来负责这个结果？是医院负责，但是中国理财行业是没有医院这个角色的，这是我们今天的现状。所以理财魔方做的就是这个工作，我们承担的是“医院”的角色，做的是面向中小客户的“医院”。

转回到我们今天的话题上，你既然要做医院，为什么反复提“AI介入”？大家都知道，要把理财服务做得好，需要满足三个条件：

第一个就是我前面说的，要让客户挣到钱，这是一个基本要求。可能在座各位会觉得好笑，让客户挣到钱是理财机构天生的职责，但是这个事情并不是行业的共识。如果我从业时间长，他们会觉得我是理想主义，如果我从业时间不长，他们会觉得我不懂这个行业，但这是我们需要具备的第一要件。

第二就像看病一样，我们要针对他的特殊情况制定不同的方案，这在理财里同样是存在的，没有任何两个家庭所需要的理财服务是完全相同的，因为你的支出不一样，家庭情况不一样，每个人也不一样，所以理财这件事必须满足的第二个要义是个性化。

第三，理财服务其实很多时候是在帮助客户对抗他的人性，理论上来说，理财这件事情个人是挣不到钱的，因为理财的时候你天天对抗的是贪婪的人性，对抗人性往往是失败的，这个大家都知道。所以你必须要陪伴他从头走到尾。“客户立场+个性化+伴随式”是理财机构必须具备的素质，但是为了要实现这一点，成本一定是极高的。

传统上我们有这个服务，但它只面对高净值人群。可是，在中国需要理财服务的恰恰不是有钱人，对于有钱人来说，私募挣到钱或者不挣到钱，对他的生活是没有影响的，在中国最需要理财服务的是中产阶级。我今年做了第六年了，在我跟进的1700个中产阶级家庭样本中，我们会预估他现在的财富状况，分析其明天的财富可能性，这中间大概会有18%的家庭在某一天会出现财富断崖，他的钱会一瞬间减少。而大部分人出现这个缺口是在5万到300万之间，出现这个财富缺口的时间，家庭的主人一般在45岁到50岁之间。当一个人迈入45岁到50岁的时候，人生大部分可能性都已经发生了，那个时候你的财富如果出现缺口，家庭将面临的是什么？日本有一个特别明确的说法叫“阶级下流”，因为你没有钱了。大家可以想一下，中国有四千万中产阶级家庭，假如有18%的家庭某一天出现了财富的问题，我们的社会有没有明天？肯定没有明天。所以这些人是最需要服务的，服务这些人必须满足两个条件，成本一定要低，效率一定要高，这是他的必须要求。

理财魔方在这个领域耕耘了六年，我们以“机器+人”的方式，用机器驱动人来做这个服务。现在一个人可以服务六千个用户，去年的时候我们还是一个人服务四千个，今年增加到了服务六千个，这只是机器参与服务的第一个要件，它叫“降本”。另外一个很重要的是“增效”，增效很重要的一点是让客户挣到钱。我们服务的几十万用户中，到今年为止的五年半的时间里，94.6%的客户是盈利的，这是我非常欣慰的数字，我并不在乎客户挣多少钱，但是我们要做的是用机器来帮助他，把他命中应该挣到的这笔钱挣到，我很欣慰我们做到了。谢谢大家！

宋斌：马总以生动的语言对行业、市场、客户做了一轮画像扫描，我们也试着扫描一下他，他实际上叫做理财魔方，我通过扫描发现，他不仅仅是理财魔方，实际上他也是口袋财富信息科技公司的CEO。所以他们实际上是一家以智能科技来进行财富管理的科技公司，在这方面他走在了大家的前面，有很多很好的心得。

我想跟各位嘉宾请教一个问题。大家认为，财富管理中的智能化技术的应用，未来的趋势是什么样的？你们认为创新的点在哪里？大家用比较言简意赅的语言告诉我们的现场听众和网上的观众。

马永谙：我非常认同王先生前面说的观点，我认为AI会引领我们从“无目标”走向“有目标”的理财。

我们往往会把AI跟信息化混在一起，当然两者本身有重复的地方，如果简单划分的话，信息化解放的是我们的手，AI解放的是我们的大脑，所以从AI解放大脑这个角度切开的话，整个财富行业分为“造药”的和“看病”的。造药的里头，很可能机器的大脑会大幅度替代掉人。从美国的情况来看，机器决策给出的交易指令已经占到50%以上，中国的这一速度也在越来越快，我想在“造药”这个领域里，机器会在90%的情况下替代掉人。但在看病这个层面上，我个人认为，它既需要准确，又需要温情，越有钱的人越需要温情。我认为AI最后能支持到的就是“机器的大脑+人的嘴”，按照机器的决策去服务客户，我们已经大概率地实现了，我们现在是90%的机器服务和10%的人工服务，这应该是AI在财富管理行业能介入到的比较高的深度。

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