"保二代"踏浪而来 从绝不卖保险到"被高净值客户需要"

原标题：“保二代”踏浪而来 从“绝不会去卖保险” 到“被高净值客户需要”

保险行业的发展和社会对保险需求的提升，从“保二代”这个圈子可略见一二。他们有的从初始的排斥，到今时乐于走“前浪”走过的路，用专业精神和能力服务于客户。

在保险行业有这样一群人，因为他们的父母中有保险代理人，因此被称为“保二代”。

这些“保二代”往往有着优秀的学习和工作背景，有的一开始对保险并没有深入了解，甚至也会带有一些偏见，但在耳濡目染、独立思考后，逐渐认识到保险的价值和意义，选择加入保险行业。这不是他们对职业规划的退而求其次，而是发自内心的认同。

有人引路，自然会少走弯路，但要想脱颖而出，“保二代”要靠自己。两代人的思维差异决定了他们在展业模式上有异同，也反映出保险行业的迭代升级。他们想要做好，知道专业的重要性，他们想让代理人在中国也成为受人尊重的职业，和前浪们一起乘风破浪。

耳濡目染与独立思考

王崇宇的母亲张永敏是平安人寿的保险代理人。在王崇宇的记忆里，有一幕场景始终挥之不去。

盛夏的午后，刚放学的王崇宇坐在母亲的自行车后座上，他急于分享学校的趣事，便拽了拽母亲的衣角唤她，母亲却不予理睬。

王崇宇知道，母亲准是卖保险又受了委屈，他好几次见到别人将母亲递着名片的双手不耐烦地推开，但年幼的王崇宇并不能理解，甚至认为这样的母亲让他很没面子。他心里暗暗发誓，这辈子绝对不会去卖保险。

从新西兰留学、工作归国的王崇宇经历过打工、创业。在母亲身边，王崇宇可以感受到母亲对这份事业的热爱，并且随着阅历的增长，他也逐渐意识到保险的重要性。

更为重要的是，当看见保险一次次“雪中送炭”时，王崇宇终于明白，母亲的工作，远非销售那么简单。“人没病的时候，很难感知保险的必要性；一旦生病，保险就是救命的希望。”

耳濡目染，王崇宇竟也对保险产生了兴趣。反复权衡过后，王崇宇将自己的想法告诉了母亲，“我想加入保险行业，成为一名代理人”，这让张永敏很欣慰。

同样是“保二代”的友邦保险代理人曹楚仪，在加入保险行业前，对保险其实没有过多的了解。“母亲从我小的时候起就会不声不响地配置好大大小小的保障。在英国留学期间，发现当地的朋友和同学的家人都会主动配置保险保障。这些或多或少都有一定影响，但真正走入这个行业，还是自己主动咨询母亲，主动了解保险。”

曹楚仪坦言，“在加入保险行业前，我也会和一些人一样有一些小偏见；但加入保险行业后，发现这里其实聚集了很多优秀的人才，大家选择这个行业，不是对职业规划的退而求其次，而是真正地认可中国保险行业的未来，认可公司的企业文化，认可自己的职业选择和规划。”

友邦保险的另一位“保二代”戴巍卿则是在临近毕业那年有了加入保险行业的想法。“要说不受上一辈人的影响不太可能，但更多的还是自己的思考。”

戴巍卿介绍，“在美国留学期间，我看到了成熟保险市场、公司、产品和代理人的样子。代理人是具有较高社会价值、受人尊重、收入体面的一种职业，甚至是终身事业。”

在工作中，戴巍卿感受到，“保险行业入门简单，但做顶尖却相当具有挑战性。在这一过程中，我对保险金融工具在高净值家庭中的功能性有了进一步的认识，并且伴随着团队规模越来越大，更能理解这份事业对于团队伙伴的价值感。”

公开数据显示，2018年中国城镇家庭年可支配收入超过20万元的富裕家庭为3828万户，预计到2030年有望增长至2.2亿户，即中高端客户的年复合增速达16%。

两代人对保险的理解

但两代人对于保险的理解并不相同。

涉猎过餐饮业的王崇宇认为，保单就像西餐，每个人都有适合自己的一份；而张永敏却认为，保单就像中餐，吃饱吃好，团圆的结果最重要。

两代人的思维差异既决定了展业模式的异同，更反映出保险行业的迭代升级。

张永敏习惯了传统保险思路模式，喜欢人与人面对面交流，她善于抓住言谈间客户微妙的情绪变化。不同于张永敏等老一辈代理人，王崇宇在传统经营模式外，还擅长拍短视频、搞直播、线上获客，并能充分利用平安人寿的科技工具。“作为新生代，我们的思维理念、行为模式以及所接触的信息量，也将会影响和改变以往传统的保险经营模式。”

对于代理人而言，学习能力尤为重要。在戴巍卿眼中，“时代不一样，市场自然也就不同了。面对的群体也有了变化，所以更多的是互相学习、取长补短。吸取老一辈的经验，加上年轻人的思维。”

作为“保二代”，有人引路，自然会少走弯路，但要想脱颖而出，关键要靠自己。

曹楚仪表示，“‘保二代’会比其他代理人多一些优势，在心理上、业务能力上都会得到悉心的指导和帮助，少走弯路，让自己能够更加专业地帮助到客户并解决问题。”

戴巍卿坦言，“其实，在能力、资源上，大家相差无几。更为重要的是，作为一名创业者，要具备独立思考、不断迭代的能力，这和‘保二代’关系不大。这个行业有足够的内驱力，当我们明确自己的方向、目标，并为之努力时，一定会比别人跑得快，不只是同龄人。”

对于未来，戴巍卿充满信心。“年轻的保险从业人员，对推动保险行业未来健康持续成长，以及提升社会职业认知扮演着重要角色。优秀的年轻人越多，越能让保险行业更规范，整个行业才能更好。最终保险公司和保险从业人员也可以为社会实现更多的价值。”

曹楚仪也坚信，“年轻的代理人们正在触动更多的客户了解保险、认可保险，我们会和老一辈代理人一起，共同推动中国保险行业的发展与转型。”

（作者：李致鸿）

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