凯莉·詹纳是如何打造有史以来发展最快的美容品牌之一的

从增长智商摘录: 蒂法尼·博瓦 (Tiffani Bova) 在获得企鹅出版集团 (penguin Random House LLC的一个版本) 的投资组合 (portfolio) 的许可下，对决定成败的选择变得更聪明。版©权所有Tiffani Bova，2018。

传统化妆品市场下跌了1.3% 2016年。但独立品牌上涨了42.7%。这些较小的独立品牌的增长直接反映了市场环境，消费者品味和买家人口结构的变化。例如...

公司执行高度有针对性和有效的产品扩展增长战略的最近最成功的例子之一是凯莉·詹纳 (Kylie Jenner)，他最著名的是卡戴珊-詹纳帝国中最年轻的。

无论您如何看待真人秀或Kardashian家族，这都是一个令人印象深刻的故事，它利用了技术和不断变化的消费者行为为当今公司提供的许多好处，而这正是增长智商的核心。

凯莉 (Kylie) 充分利用了她在《与卡戴珊 (Kardashians) 保持同步》电视节目中的曝光率，成为化妆和时尚方面的有影响力的声音。2012年，当她只有15岁的时候，她与服装品牌pacSun合作，以及她的姐姐Kendall，并创建了一个针对十几岁女孩的服装系列，Kendall和Kylie，这是他们天生的粉丝和目标客户群。2014年和2015年，《时代》杂志将詹纳姐妹列为他们 “最有影响力的青少年2014年” 之一。如果这还不够，2015年凯莉推出了自己的化妆品系列凯莉化妆品。是什么让她相信自己可以成功进入世界上一些最著名品牌占据的化妆品行业？

首先，她对化妆和时尚充满热情。其次，她有能力利用节目和不断增长的粉丝群的巨大平台，这使她能够建立 (必要的) 制造和分销合作伙伴关系。第三，她看到了市场上未满足的需求。第四，她想专注于和她一样的顾客 -- 青少年。

让我们暂时关注第二个，因为它是本课的重要内容。在2017年12月，年仅20岁的她就在Instagram上吸引了10000万位关注者。她还拥有2400万多个Twitter关注者和2000万个Facebook关注者，使她的社交媒体覆盖了1.5亿多人。简而言之，她拥有地球上最大的社交媒体追随者之一 (也许只能与她的大姐姐金相媲美)!

作为产品扩展策略的一部分，其离散化妆品的初始集合在随后的几个月 (是... 几个月) 中从两个不同的方向扩展。一个方向是相关的化妆品类别: Kyshadows (眼影调色板)，Kyliners (眼线笔)，Snapchat教程 (平均1000万次浏览)，移动应用程序和其他时尚产品。另一个方向是按主题捆绑产品 (凯莉的假期版，凯莉的情人节系列)。

詹纳 (Jenner) 现在已经牢固地建立了自己的目标市场，利用个人里程碑，通过 # KylieTurns20产品活动，利用这些新产品扩展了该市场的边缘-继续与她老化但仍在青少年中的客户群相关。

该策略的成功在很大程度上取决于组合和顺序。是的，毫无疑问，她成功的一部分是基于充分利用她庞大的平台，但这只会让你走到现在。与我们在杰西卡·阿尔巴 (Jessica Alba) 和诚实公司 (Honest Company) 看到的类似，成为名人可能会让你踏入大门，但如果没有出色的产品、忠诚的客户基础和强大的客户体验，这并不重要。

许多其他 (年龄更大，更知名的) 名人试图通过冒险进入商业世界来扩展自己的品牌，但最终失败了。詹纳 (Jenner) 以及她的业务经理和母亲克里斯·詹纳 (Kris Jenner) 以及她的扩展业务团队，包括Seed Beauty的劳拉·尼尔森 (Laura Nelson) 和乔什·尼尔森 (Josh Nelson)，必须首先通过发挥自己的背景来占领目标市场的相当大的份额凯莉 (Kylie) 的青少年明星和忠实的粉丝群。

这种大规模增长的顺序至关重要。凯莉 (Kylie) 首先建立自己的个人品牌，然后自己认可或发布任何产品。接下来，她在家族帝国内创建了自己的利基市场，与其他兄弟姐妹不同，并以各种认可和伙伴关系专注于该领域。然后，一旦这些努力显示出令人鼓舞的结果，她就推出了自己的 “唇彩套装” 系列 -- 在有限的范围内，以高价出售 -- 几分钟内就销售一空。

有些人可能会争辩说，这是经典的 “稀缺” 营销策略，他们可能是正确的。是有意还是无意？谁知道，但她已经成为了解自己的客户群 (或者更确切地说，是粉丝群) 的大师，迎合他们的需求，并随着客户群的成年，不断追求产品扩张，以扩展她的产品线。

她的营销和社交媒体举措的结合是其成功的关键组成部分。随着社交媒体取代传统媒体，你有可能很快就不会在《青少年时尚》中看到凯莉化妆品公司的广告。凯莉 (Kylie) 正在利用社交媒体营销的各个方面 (视频，Instagram，Twitter，Facebook) 来扩大客户参与度的界限。

雅诗兰黛的Fabrizio Freda观察到: “年轻一代正在用自我表达的形象来定义文化。他们平均一天拍的照片比父母一年拍的要多。5% 的青少年依靠社交媒体来发现和选择美容产品。...波动性和变化的速度并没有减少。我们所经历的不是时间，而是新的现实。...引领变革的艺术是理解什么没有改变，以及如何利用我们的历史优势。“

在不到两年的时间里，凯莉化妆品 (Kylie Cosmetics) 没有付费广告活动，现在是一个全方位服务、直接面向消费者 (D2C) 的美容品牌和社交媒体巨头，收入估计为630万美元。

让我们把这一切放在正确的角度。凯莉化妆品的收入表现如何与其他美容巨头相抗衡？嗯，时尚天才汤姆·福特 (Tom Ford) 在2006年推出美容系列产品后，花了10年的时间才达到5亿美元的销售额。欧莱雅的兰蔻化妆品系列花了80年的时间才达到10亿美元。MAC花了13年的时间才达到2.5亿美元，又花了10年的时间才达到5亿美元，即使雅诗兰黛 (est é elauder) 拥有多数席位，然后在这段时间内全部。

至于凯莉·詹纳 (Kylie Jenner)，她公司目前的增长速度表明，她将在2022年迅速突破10亿美元大关，同时仍将加快速度。而且似乎看不到尽头。

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