人们不喜欢被告知该做什么。甚至还有一个词: 电抗。
“心理反应是一种消极的情绪状态，当我们无法控制自己的行为时，我们会感觉到这种情绪状态，” 催化剂的作者乔纳·伯杰 (Jonah Berger) 说: 如何改变任何人的想法，宾夕法尼亚大学沃顿商学院的市场营销学教授。“我们有追求自由和自治的动力。每当我们觉得别人试图说服我们，或者塑造我们的行为、行动或态度时，我们基本上会设置一个反说服雷达。你几乎可以把它想象成反导防御系统。”
这在许多方面都很有用。这就是广告不会清空我们银行账户的原因，也是我们 (通常) 不上当诈骗的原因。
但是电抗也会适得其反。首席执行官可能需要在公司做出必要的改变，但员工不喜欢被告知要做一些新的事情。公共卫生官员可能希望人们戴口罩，尽管有些人认为这是对他们权利的侵犯。
那么，然后呢？
这里有四种方法可以改变人们的行为而不触发他们的电抗。
伯杰说: “从根本上说，驱动电抗的是人们感觉自己不受控制。”“你可以把控制权还给别人，让别人说服自己，这意味着他们更有可能继续下去。”
例如，当领导者赋予人们授权时，人们通常会考虑他们不喜欢授权的所有原因。但是，如果领导者给他们两种选择-例如，选项a或选项B-他们的想法会有所不同。“与其坐在那里走，'好吧，让我想想所有我不喜欢的原因，' 那个人坐在那里走，'好吧，我更喜欢哪一个？A还是B？'而且因为他们正在考虑自己更喜欢哪一个，所以他们更有可能做出选择。”
您如何使人们更加努力地工作并投入更多时间？如果您指示他们这样做，他们可能会讨厌您。而且，如果您给他们两种选择-多工作或少工作-他们不太可能做出您想要的选择。那现在怎么办？
Berger的答案: 提出问题，并让他们开发解决方案。
他最近采访了一位有效做到这一点的初创公司创始人。创始人需要他的团队投入更多时间，但不想要求这样做。相反，创始人召开了一次会议，说: “我们想成为什么样的公司 -- 一个好公司，还是一个伟大的公司？”
“一家伟大的公司，” 每个人都说。
“好吧，我们怎么可能？” 他问道。
人们提出了解决方案，其中之一就是更加努力地工作。在会议的晚些时候，创始人回到了这个想法，并说: “这是一个很好的建议。就这样吧。”
伯杰说: “人们不坚持下去会困难得多，因为他们自己想出了这个主意。”
想改变某人的行为吗？伯杰没有告诉他们他们做错了什么，而是 “指出他们的态度和行动之间的差距 -- 或者他们在做什么，以及他们可能会为别人推荐什么。”
几年前，这在泰国表现出色。政府正在开展一场失败的反吸烟运动，无法解决如何突破。它聘请了广告公司奥美泰国 (Ogilvy Thailand)，该公司执行了一个绝妙的主意: 它让孩子们带着香烟走上街头，让他们接近吸烟者并要求照明。作为回应，吸烟者开始给孩子们讲课。“如果你吸烟，你会死得更快，” 一个成年人告诉一个孩子。“你不想生活和玩耍吗？”
成人讲课结束后，孩子会交出一张卡片然后走开。卡片上写着: “你担心我，但为什么不担心你自己呢？”
隐藏的摄像机拍摄了交易所的照片，然后广告公司将这些镜头打包成广告。它很快导致给帮助人们戒烟的机构的电话40% 增加。
人们可能很固执，但他们通常不喜欢与同龄人步调齐下。伯杰说: “只要指出规范是什么 -- 说，'嘿，你知道，这就是人们正在做的事情' -- 通常是绕过电抗的一种方式。”
例如，英国的收税员开始向不纳税的人发送信件。信中指出，他们的大多数邻居都要缴税，而不是要求付款。结果，支付率上升了。伯杰说: “你只是给他们信息，让他们重新考虑自己的行为。”
想了解如何改变行为？
有关如何改变人们的想法的更多见解，请单击以收听 “Build For Tomorrow” 的播客集 “为什么人们讨厌被告知要做什么”。或者，在下面的播放器中收听。
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