掌握销售跟进的5大秘诀

在他的书《没有学士》中业务教练兼顾问丹·肯尼迪 (Dan S. Kennedy) 对员工与利润的无情管理提出了对雇主与员工之间真实关系的直接评估，并敢于采取行动。在这段经过编辑的摘录中，嘉宾撰稿人Clate Mask，输液软件公司的首席执行官解释了你需要做的五件事，以使你的销售达到顶峰。

你有一个伟大的产品或服务，你有很大的愿望，你的业务。你自信，你努力工作，你享受着一些成功。如果你能从你的销售和营销努力中得到更多，你就知道你的利润会飙升。如果这引起了共鸣，那么你需要了解一件肯定能显著提高你销售业绩的事情：跟进。

如果你运用以下万无一失的秘密，你不仅可以从潜在客户那里获得更多的销售机会，而且你还可以在更短的时间内完成，你的利润率也会更高，因为你将从一个受人尊敬的权威职位上销售你的产品或服务。

秘密1：“樱桃采摘”和三种类型的线索。

每次进行营销活动时，您获得的潜在客户可分为三类：

1.导线准备就绪（热），

2.即将准备好的潜在客户（这些潜在客户对您的成功至关重要），以及

3.可能永远不会准备好的导线（冷导线或坏导线）。

问题是，你不能将潜在客户分成不同的类别，因为你不知道哪些潜在客户会归入哪些类别。所以你或者你的员工或者销售人员给每一个潜在客户都打了一两次电话，然后你就把时间花在那些看起来要结束的潜在客户身上。

每一个聪明的销售员都是靠佣金来做这件事的，因为他们喜欢低挂的水果。采摘樱桃是这里的自然结果，因为

1.销售代表因销售而获得高额佣金。

2.销售代表在接触到潜在客户之前无法区分潜在客户的好坏。

3.如果您的销售代表确实到达了潜在客户，但时机不对，则销售代表没有时间或耐心不断跟进。

你的销售人员把时间花在热门的潜在客户身上没有错。采摘樱桃的问题在于他们忽视了所有这些温暖的线索。销售代表通常会等待新的一批潜在客户的到来，而不是做那些单调乏味的后续工作。与此同时，最后一批热导线变冷了，很快就被遗忘了。你需要从潜在客户那里得到更多，当你这样做的时候，你的盈利能力就会飙升。

秘密2：时机就是一切。

人们在准备好买的时候买，而不是你准备好卖的时候。这意味着当人们准备购买时，你必须站在他们面前。换言之，你必须虔诚地跟进他们：

1.你需要用温暖的，甚至是寒冷的天气来跟进，这可能会让你的前景在很长一段时间内持续而频繁地变暖。

2.你不能把这个交给你的销售人员。

3.你需要一个跟踪系统和工具来实现这个系统。

秘密三：整合销售和营销。

在大多数公司，市场部的工作是获取潜在客户，销售部的工作是拜访潜在客户并完成销售。但在取得领先和完成销售之间，存在着巨大的差距。要缩小差距，您需要认识到：

1.市场营销的工作并不是从获得潜在客户开始到结束，

2.销售工作的开始和结束不是给每个潜在客户打一个“热检查”电话，而且

3.有人（无论是营销或销售）必须负责“温暖的线索”，目前并不热门，但将在未来的道路上热。

这样想: 每个企业都有一个潜在客户开发部门（市场部）和一个潜在客户关闭部门（销售部），但他们缺少一个潜在客户预热部门。为了弥合市场营销和销售之间的差距，你需要一个领导暖化部门。

以下是如何做到这一点：

1.定期、无情、频繁地向每个潜在客户发送相关的、有价值的信息。

2.除了常规的、耗时的、一对一的方法外，还要与潜在客户进行有效的沟通。

3.以有组织的方式记录办公室和潜在客户之间的所有通信。

4.为你自己和你的销售代表准备一大堆具体的信息，你可以按要求发给潜在客户。

5.通过销售渠道跟踪每一个潜在客户的进度，这样你就能知道每个潜在客户的位置。

秘密四：你必须有一个活生生的客户数据库。

如果你想要最强大的客户群，你必须积极、系统、有条不紊地建立你的客户群。您的所有联系人、潜在客户和客户数据、订单和帐单信息都需要输入并存储在数据库中。

你需要把这些人组织成有意义的小组。而且你需要灵活地对数据库进行排序，这样你就可以很容易地找到可能给你带来更多业务的潜在客户或客户。

秘密五：教育、重复和多样化。

你的后续行动必须采取结合这三个要素的综合方法：

1.教育。您的后续行动必须通知您的潜在客户和客户。你需要提供有价值的信息。如果你毫无价值地出现，你很快就会失去你的欢迎。给他们所需要的信息，你就会赢得他们的信任。

2.重复。这是一个已被证实的事实，人类必须一遍又一遍地听到同一件事，然后才能理解。你可能对你的产品和服务了如指掌，但你的客户并不是第一次听到这个信息就“明白”了。不要错误地认为，如果一个潜在客户听了一次，他们就明白了。很可能他们没有。一次又一次地告诉他。

3.品种。为了最大化你的销售，你必须使用多步骤的后续序列，包括和编排直接邮件，电话，电子邮件，传真，语音和其他媒体。一些潜在客户会回复您的电话，其他人会回复您的电子邮件或信件，其他人会回复更具创新性的选择，如邀请参加远程研讨会或网络研讨会。

如果你把所有这五个不那么秘密的秘密结合到一个有凝聚力的、自动化的、防故障的系统中，你不仅会看到销售的增长，还会看到革命性的转变。

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