约翰·兰伯格: 专注于吸引客户，投资者的 “为什么”

作者JJ·兰伯格 (JJ Ramberg) 在她的书中，与丽莎·埃弗森 (Lisa Everson) 和弗兰克·西尔弗斯坦 (Frank Silverstein) 一起，概述了转变小企业的183技巧。在这段摘录中，作者详细介绍了交流激情的重要性。当你想让人们对你的公司感到兴奋时 -- 无论是投资者、潜在合作伙伴、客户，甚至是你的员工 -- 你需要确切地知道你的公司是做什么的，但你真的应该把你的演讲重点放在 “为什么” 你的公司这么做。

为什么？因为人们可能会受到您对工作的热情的启发，即使他们并不是特别受到工作本身的启发。专注于这种激情，“为什么” 不会阻止你谈论你做了什么，但它会建立一个背景，说明为什么你的工作对你很重要，因此为什么它对他们也很重要。

西蒙·西内克，《为什么开始》的作者: 伟大的领导者如何激励每个人采取行动，在您企业的早期就向我介绍了这个想法，此后我向许多其他人重复了这一想法。西蒙的理论是，虽然人们可能会因为你做了什么而开始和你一起工作，但他们会因为你的愿景而忠于你的公司 -- “为什么” 你这么做。因此，如果您专注于 “为什么”，那么当您会产生更大的影响时，请不要花时间谈论 “什么”。

我如何使用这个: 西蒙和我坐下来说明他的意思。他问我公司GoodSearch背后的 “原因”，我告诉他: “我们是一家在线购物中心和Yahoo驱动的搜索引擎，每次搜索捐款约一分钱，每次购买的捐款都给慈善机构或学校用户选择。”西蒙看着我，我立刻知道我说错话了。

然后他问了我一系列问题，包括: 我喜欢和我哥哥一起做联合创始人吗？我高中时的业余爱好是做什么的？我如何度过周末？诚然，这次会议感觉更像是一种治疗，而不是一次商务会议。但是最后，我们找到了我的 “为什么”。

我相信，行善的机会应该每天都存在，而不仅仅是当我们向我们最喜欢的慈善机构写支票时。GoodSearch使人们能够在日常生活中做好事。正是这个 “为什么” -- 我们开始GoodSearch的原因 -- 帮助它成为一种变革性的慈善新方法。在我与西蒙的谈话结束时，很明显，我公司的 “为什么” 比 “什么” 更具吸引力。一旦你把它们和 “为什么” 挂钩，“什么” 就很容易了!

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